如舵手一般領(lǐng)航市場

業(yè)務員到一個陌生的市場，就如一葉小舟進入茫茫的大海。大海，除了表面的驚濤駭浪外，還有不易發(fā)現(xiàn)的洋流，還有從表面上根本就看不出來的暗焦。大海航行靠舵手。業(yè)務員想在一個陌生的市場走出一條陽光大道，必須要有舵手的指引。

有一篇故事，講的是一個舵手在大河里行船，船行到急流處，河中間還有一塊巨石，航道很窄，稍不小心，就會船毀人亡。船上一個年輕的小伙子大叫起來：快!快!向右!避開那巨石。而那個舵手急忙叫到：對準那塊巨石前進!大家都覺得不可思議，但知道這個舵手經(jīng)驗很豐富，于是按他的說法去做。船快到巨石處時，舵手叫大家停止劃船，自行漂流，結(jié)果船順著水流向右邊過去了。

事后，舵手說，如果一開始就向右，到了巨石邊，受水流的影響，船頭會大幅偏向右岸，船尾很有可能甩向巨石，輕則船側(cè)進水，重則船翻人亡。

我們業(yè)務員，特別是新手業(yè)務員，做市場時很容易順著水流走，客戶叫我們怎么樣就怎么樣，客戶說東不敢往西。這樣做，表面上看，輕松順水，實際上危險重重。業(yè)務員要通過自身的努力，練就一身舵手的看家本領(lǐng)。

一個業(yè)務人員，在業(yè)務生涯中，要練就一身舵手的本領(lǐng)，可以分成三個階段來練習、鍛煉和成長，在這三個階段中，要一直以舵手的標準來要求自己。

初生牛犢不怕虎
在營銷界，我們經(jīng)常聽到這么一些言論：客戶就是上帝;客戶永遠不會犯錯，如果客戶犯錯了，參見前一條;滿足客戶需求;一切以客戶為中心;為了客戶的一切等。這些營銷觀點有一定的道理，然而，萬事皆有兩面性，有些觀點如果過頭，就會進入到另一個誤區(qū)。

新手業(yè)務員，就如初生牛犢，最大特點就是天不怕，地不怕。初生牛犢不怕虎，新手業(yè)務不怕上帝。特別是營銷管理人員，一定要充分利用新手業(yè)務員的這一特點，來處理調(diào)整渠道經(jīng)銷商、調(diào)整價格系統(tǒng)等比較麻煩的事宜。

新手業(yè)務員在自己的頭腦中沒有成形的市場意識與觀點，比較容易接受公司的經(jīng)營理念與策略，并能很好地傳達到經(jīng)銷商處。新手業(yè)務員不了解經(jīng)銷商老板的個人喜好、性格特點，有些話反倒好單刀直入，有時可以取得意想不到的效果。新手業(yè)務員因為不懂業(yè)務，不懂行業(yè)，甚至不懂事，就算是做錯了什么事情，不小心得罪了客戶，也容易得到客戶的涼解。所以，營銷管理人員，完全可以大膽啟用一些新手業(yè)務員，來做一些可能會“得罪”客戶的事。

作為新手業(yè)務員自身，在這一個階段，就應當不折不扣地去貫徹公司的經(jīng)營理念，執(zhí)行公司的銷售政策，運用公司的促銷資源，充分發(fā)揮這階段自身不怕虎的特點，少說多做，多實踐少思考，多執(zhí)行少提問，在不知不覺中，市場就按著公司、自己的思路來走。

我的第一份銷售工作中，公司就充分利用了我們這批業(yè)務員初生牛犢不怕虎的特點。至今我還記得老總當時這樣說：我們是一個五“新”級的公司：新公司、新產(chǎn)品、新業(yè)務、新品牌、新客戶。

公司當時招我們這批業(yè)務員，沒有一個有相關(guān)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，沒有一個人做過業(yè)務工作。經(jīng)過一周的培訓，我們這批新人進入市場，在競爭如此激烈的情況下，我們首戰(zhàn)告捷，各地的代理商初步建立起來。

當我們這批業(yè)務員成長為公司老手的時候，我們做市場總會遇到這樣那樣的問題，要么是產(chǎn)品功能不好，價格比較高，要么就是品牌不太響，銷售政策不如意，要么就是代理商不太配合我們的工作，促銷活動也沒有什么力度。

總結(jié)時發(fā)現(xiàn)，當初我們首戰(zhàn)告捷，根本就不知道別的品牌知名度有多高，根本就不知道競爭品牌的產(chǎn)品有哪些賣點，根本就不知道競爭對手搞了什么促銷活動，根本就不知道業(yè)內(nèi)還有一些其他的銷售政策……換句話說，我們只知道我們的產(chǎn)品有什么賣點，我們的銷售政策是什么樣子，我們計劃搞什么樣的促銷活動，至于其他的，我們都不知道。我們就用自己的熱情與自信，讓客戶相信我們，跟我們合作。

新手業(yè)務員總要成長，在成長的過程中，會了解到其他的一些信息，有些信息比如銷售技巧、圈內(nèi)人脈等對業(yè)務員的成長是很有幫助的，但有些信息，如果業(yè)務員自身沒有很好的判斷能力和抵抗能力，那么對業(yè)務員的成長就會帶來一些負面的影響。

咬定青山不放松
一個新手業(yè)務員，在經(jīng)過一段時間市場的浸泡后，有了一些經(jīng)驗，但也會受到很多的傷害及負面信息的影響。如果沒有有效抵抗這些負面信息，業(yè)務員很難有所突破。再加上與客戶打交道一段時間后，業(yè)務員和客戶或多或少有了一定的感情基礎(chǔ)，為人處事方面也圓滑起來，一般不會輕易“得罪”客戶，對客戶提出的一些不太合理的要求，也不好意思直接拒絕，有時明明知道客戶這樣說、那樣做，不太合理，不太符合公司的政策，但礙于面子，也不好意思拒絕或制止，一不小心，就會被客戶牽著鼻子走，市場也難有起色。

在這個階段，業(yè)務員要如何來把握市場主動權(quán)，引導客戶按公司的思路來做市場呢?業(yè)務員在充分運用自己的銷售技巧之外，原則性的東西一定要堅持，做到咬定青山不放松。

我曾經(jīng)接手一個區(qū)域市場，代理商的渠道能力、業(yè)務團隊的銷售能力、資金實力等都不錯，但每一個月幾乎都很難完成任務。前一任業(yè)務員也是老業(yè)務員，業(yè)務員為了保住自己的工作，也為了讓客戶拿到公司的返點，和客戶達成了口頭協(xié)議，用兩個月的時間來完成一個月的銷量，拿一個月的返點，如此半死不活地耗著。我接手后，也想了很多的辦法來幫助代理商開發(fā)客戶，搞促銷活動來提升銷量，建終端形象來提升品牌拉力，但效果卻非常有限。后來，我沉下心來分析這個代理商存在的問題，發(fā)覺最根本的原因就是代理商把我們的產(chǎn)品主要放在自己的零售店銷售，片面追求高毛利，市區(qū)其他賣場根本就不組織供貨。

經(jīng)過與代理商溝通，銷售數(shù)據(jù)分析，我認為，要改變目前的狀況，一是要進市區(qū)大賣場，另一個是要在周邊的縣城、核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)進有銷售實力的大賣場�？蛻艟驮V苦說了不少進其他賣場存在的困難，產(chǎn)品的一些不足，最后還談到前期公司配合不到位的一些問題。這些問題我都知道，加上和代理商的老板關(guān)系一直處得也不錯，對這些問題，現(xiàn)場我能答應的就答應下來，公司根本不可能做到的事，我只好承諾我盡力爭取一下看，但我心里一直記著我這次和代理商溝通的唯一目的，咬定青山不放松，那就是市區(qū)賣場非進不可。

最終我留下一句話給代理商：市區(qū)其他的賣場我肯定是要進場，這是原則性問題，至于進哪幾個賣場、怎么進、通過哪個口子進，給三天時間考慮，三天之后，必須啟動進其他賣場的談判，如果不啟動，我要么啟動直供賣場，要么啟動更換代理商的談判。說完這句話，我打了一個電話給業(yè)內(nèi)的另一個有實力經(jīng)銷商老板，約他晚上喝茶，然后直接離開了代理商的辦公室。第二天，我就接到代理商的電話，叫我去商議怎么來操作。

市區(qū)賣場進場后，代理商自有零售店的零售價格也進行了適當?shù)恼{(diào)整，市區(qū)的銷量穩(wěn)步上升。市區(qū)銷量的上升，形象的提升，又帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售。半年之后，代理商每個月都可以完成任務，總利潤也比之前高出許多。

飛花摘葉皆成兵
新手業(yè)務員進入市場，經(jīng)常會遇到各種各樣的問題，于是帶著這些問題，去找答案。就如一個武者，在跟對手過招后，發(fā)現(xiàn)自己敵不過，心里就想，我該用什么樣的招式來破解呢?一直以來，我認為做業(yè)務和武學有很大的相通之處。我們都看過武俠小說或武俠電影，武學的最高境界就是無招勝有招，飛花摘葉皆成兵。

做業(yè)務的大成者，就應如武學的一派宗師，不再拘泥于一招一式，也不要計較一城一地之得失，而是站得更高，看得更遠，為更高的目標而努力。

到了這一個階段，業(yè)務員(到這個層次可能就不叫業(yè)務員了)如一武學泰斗，功夫出神入化，化腐朽為神奇，對客戶的所作所為、所言所指，均可以化為業(yè)績上升的指引令、墊腳石。這個層次，是我努力的方向，是我營銷生涯的發(fā)展目標，目前的我，還沒有達到這種境界。營銷界有沒有人達到這層境界呢?有，喬•吉拉德!

舉例說明一下：喬•吉拉德在廣場撒名片，他絲毫不在意客戶如何看他，如何評價他;客戶說三年之后買車，三年之后，喬•吉拉德的電話來了，他根本就不去想客戶當時只是用一個善意的謊言來打發(fā)他;老太太說今天是她的生日，喬•吉拉德不聲不響訂來了鮮花，絲毫不去想一個生日時還如此孤獨的老奶奶是否有能力購車(后來這個老奶奶每年都到喬•吉拉德這里換一輛新車做自己的生日禮物)。
　　喬•吉拉德的一張名片，一個電話，一束鮮花，就如武林泰斗身邊的花花草草，恰當運用，飛花摘葉，如利器，如狠招，招招致勝。

學習了，頂個。