農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商獲得廠(chǎng)家支持的法寶

熟知廠(chǎng)家心態(tài)不可忘
     在一個(gè)市場(chǎng)上，面對(duì)幾個(gè)條件（硬件）相當(dāng)?shù)?a href="http://eniaca.com.cn/forum-5-1.html" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家最終選擇的不一定是硬件最好、實(shí)力最強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)我們還發(fā)現(xiàn)，很多農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商辛辛苦苦把市場(chǎng)做到了一定的規(guī)模，正是收獲的時(shí)候，卻被廠(chǎng)家取消了代理權(quán)或是取消了當(dāng)初承諾的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。
     為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？是廠(chǎng)家的責(zé)任嗎？的確有一些廠(chǎng)家不講信譽(yù)，見(jiàn)利忘義，可是一個(gè)知名品牌沒(méi)有被抓住，合作一段時(shí)間就弄丟了，應(yīng)該說(shuō)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商也是有責(zé)任的。正是由于他們的作風(fēng)、辦事的方式不被廠(chǎng)家所喜歡，甚至令廠(chǎng)家厭煩，才導(dǎo)致最后雙方不歡而散的結(jié)局。
    廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響
     1.廠(chǎng)家的資源往往大于經(jīng)銷(xiāo)商的資源，如人員、車(chē)輛、資金等；
     2.一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有廠(chǎng)家的支持，經(jīng)銷(xiāo)商難以開(kāi)展，如廣告、調(diào)價(jià)、促銷(xiāo)等；
     3.廠(chǎng)家的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)往往比經(jīng)銷(xiāo)商豐富，有不同市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；
     4.廠(chǎng)家的支援可為經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)提供堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)和強(qiáng)大的精神靠山。

     獲得廠(chǎng)家支持的策略

     要成為受廠(chǎng)家歡迎的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商并獲得廠(chǎng)家的支持，還須講求一下策略：
     1.影響掌握資源最多的人。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商一定要弄清楚，每個(gè)管理級(jí)別的人員所掌握的政策上限是多少，超過(guò)這個(gè)上限就無(wú)權(quán)審批。因此，要獲得什么樣的資源，就一定要找什么級(jí)別的管理人員。不要以為拉攏關(guān)系、請(qǐng)客送禮是影響權(quán)勢(shì)人物的最好辦法，真正有效的辦法還是站在管理者的角度思考問(wèn)題。如果農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商告訴營(yíng)銷(xiāo)管理人員，你對(duì)我的支持可以更好地得到回報(bào)，可以達(dá)到最好的效果，對(duì)管理者的業(yè)績(jī)提升有利，對(duì)管理者的職務(wù)提升有利，對(duì)管理者薪水提高有利，那么管理者有什么理由不給農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商提供支持呢？
     2.要求派遣最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。有的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商喜歡能力差的業(yè)務(wù)員，以為這樣的業(yè)務(wù)員好糊弄，業(yè)務(wù)員對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商管理不嚴(yán)，可以有更大的自由空間。筆者不認(rèn)同這種做法，筆者傾向于農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商要求廠(chǎng)家派駐最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員能夠?qū)κ袌?chǎng)作出前瞻性的統(tǒng)籌型規(guī)劃，能夠利用老總們的新人為農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)得更大的支持，幫助農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商做好管理，如此以來(lái)做好市場(chǎng)也就順理成章了。
     3.講投入，更要講產(chǎn)出。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該了解廠(chǎng)家的心態(tài)，廠(chǎng)家不怕花錢(qián)，但一定要花的值得，也就是要講“投入產(chǎn)出比”。做得越好的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家花的錢(qián)越多，因?yàn)閺S(chǎng)家敢于在他們身上花錢(qián)。優(yōu)秀的廠(chǎng)家總是“嫌貧愛(ài)富”，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)越好，廠(chǎng)家就越愿意持續(xù)不斷的支持，做得差的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，投入的錢(qián)打了水漂，難以獲得支持也就在所難免。
     4.借助廠(chǎng)家提高自己的管理水平。很多農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商都是老板單槍匹馬或是夫妻搭檔起家，初始階段尚可應(yīng)付自如。但隨著規(guī)模擴(kuò)大，客戶(hù)和員工隊(duì)伍擴(kuò)大，管理問(wèn)題就會(huì)同步增多，在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作及人事管理上就有些力不從心，進(jìn)而導(dǎo)致內(nèi)耗增大，工作效率下降，員工流失率升高。此時(shí)，可以借助廠(chǎng)家的資源和力量，逐步提升自身管理水平和能力。

5.利用廠(chǎng)家拓展市場(chǎng)。目前，某些農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商有較為完善的組織機(jī)構(gòu)，基本可以處理與廠(chǎng)方對(duì)接的有關(guān)銷(xiāo)售方面的事務(wù)，但獨(dú)立組建銷(xiāo)售部門(mén)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商卻寥寥無(wú)幾。而生產(chǎn)企業(yè)尤其是大企業(yè)，都有一套較為完善的品牌發(fā)展維護(hù)系統(tǒng)，經(jīng)銷(xiāo)商和有關(guān)市場(chǎng)部門(mén)接洽，進(jìn)行品牌的發(fā)展與維護(hù)工作，并可學(xué)習(xí)新品推介、新品上市籌備、與媒體的溝通合作等市場(chǎng)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，整體上提升與廠(chǎng)家的合作效力。
     6.借廠(chǎng)家提升自身素質(zhì)。現(xiàn)在，廠(chǎng)家越來(lái)越重視員工的培訓(xùn)與提升，而且這種培訓(xùn)也開(kāi)始逐漸延伸到農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，大多數(shù)是在廠(chǎng)家召開(kāi)年度經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的時(shí)候進(jìn)行，但更多的還只是局限于對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的決策者或核心管理人員，較少涉及農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員，而農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商回去后也極少會(huì)進(jìn)行傳播與再培訓(xùn)。長(zhǎng)此以往，可能會(huì)出現(xiàn)老板的水平越來(lái)越高，而員工的水平卻還總是原地踏步，雙方會(huì)因此出現(xiàn)溝通障礙。
     現(xiàn)在很多農(nóng)資企業(yè)都對(duì)其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商可以爭(zhēng)取廠(chǎng)家資源對(duì)自己的業(yè)務(wù)員進(jìn)行持續(xù)培訓(xùn)，提升員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及操作水平。
     

尋求廠(chǎng)家支援的時(shí)機(jī)
（1）合作剛開(kāi)始時(shí)；
（2）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期；
（3）新產(chǎn)品上市期；
（4）經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難；
（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有活動(dòng)時(shí)；
（6）重要活動(dòng)日；
（7）人員更換；
（8）展會(huì)；
（9）新通路利用；
（10）新制度頒布或新經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)入期；
（11）銷(xiāo)售形式發(fā)生變化：旺銷(xiāo)、滯銷(xiāo)、平銷(xiāo)；
（12）特殊時(shí)間：如行業(yè)淡旺季。
      

尋求廠(chǎng)家支援的內(nèi)容
（1）貨款支持；   
（2）區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)權(quán)；
（3）價(jià)格優(yōu)惠；
（4）廣告支持；
（5）促銷(xiāo)支持；
（6）人員支持；
（7）樣品支持；
（8）折扣或返利；
（9）提供新產(chǎn)品；
（10）獎(jiǎng)勵(lì)；
（11）促銷(xiāo)品；
（12）車(chē)輛；
（13）市場(chǎng)罰款等費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)；
（14）運(yùn)輸補(bǔ)貼；
（15）包裝物；
（16）作為推廣試點(diǎn)；
（17）培訓(xùn)和輔導(dǎo)；
（18）旅游；
（19）多提供貨物；
（20）召開(kāi)客戶(hù)座談會(huì)。
尋求廠(chǎng)家支援的方式
（1）補(bǔ)貼；
（2）出費(fèi)用；
（3）企業(yè)直接操作；
（4）企業(yè)給政策；
（5）尋求企業(yè)支援力度的把握：適度把握尋求企業(yè)支援的力度，不可過(guò)分；
（6）尋求支援的前提條件：企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支援前提一般會(huì)考慮如下內(nèi)容：市場(chǎng)基礎(chǔ)、市場(chǎng)重要性、支持效果預(yù)估；
（7）尋求支援的方法： A.把握好時(shí)機(jī)；B.積極的態(tài)度；C.清晰的思路。
尋求支持的成功技巧
（1）爭(zhēng)取業(yè)務(wù)員的大區(qū)經(jīng)理的支持；
（2）雙贏(yíng)思想；
（3）吃小虧占大便宜；
（4）關(guān)鍵時(shí)刻幫人一把；
（5）平時(shí)打好基礎(chǔ)；
（6）讓廠(chǎng)家看到希望；
（7）打探廠(chǎng)家的預(yù)算情況；
（8）打通關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
（9）舉例子：別的企業(yè)、別的經(jīng)銷(xiāo)商；
（10）邀請(qǐng)廠(chǎng)家領(lǐng)導(dǎo)人或有關(guān)人員到市場(chǎng)上進(jìn)行考察。
尋求支持應(yīng)注意的問(wèn)題
（1）不能將企業(yè)的支持作為利潤(rùn)的主要來(lái)源；
（2）不能貪得無(wú)厭；
（3）不能胡攪蠻纏；
（4）清算帳目，讓廠(chǎng)家放心。

很好啊 ，很值得我們這些人去學(xué)習(xí)啊

我在想我是應(yīng)該站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度還是廠(chǎng)家的角度去看

站中間看

我預(yù)言：市場(chǎng)遲早是要亂的

很多的時(shí)候不是廠(chǎng)家硬要把貨卸到經(jīng)銷(xiāo)商那的嗎？

現(xiàn)在這已經(jīng)算亂了

這也是個(gè)別情況啦