左右中國化肥市場的四大營銷格局

三人眾/大腳李天


從偶然王國到必然王國到自由王國，是一切行業(yè)都無可回避的自然規(guī)律。

今天的成就并非今天才有，昨日早已奠定；明天的成就也并非明天才有，今天就已奠定。經(jīng)濟(jì)指標(biāo)或許要在今天和明天實現(xiàn)，但地位卻是昨天和今天所奠定的。

現(xiàn)在決定未來。

化肥，糧食的糧食。

可以說，中國糧食的發(fā)展史，就是一部中國化肥行業(yè)的發(fā)展史。源于中國人口增長、農(nóng)業(yè)政策以及化肥本身的資源稀缺性等諸多因素，驚人的發(fā)展成為化肥行業(yè)的常態(tài)，上千億的市場容量使化肥行業(yè)成為了行業(yè)巨無霸。

然而，就是這么一個巨無霸行業(yè)，其市場競爭卻仍處于較為初級的層面，但隨著化肥生產(chǎn)及流通的進(jìn)一步放開，可以預(yù)見，化肥行業(yè)將如同其他市場較為成熟的行業(yè)一樣，競爭將不可避免地升溫加劇，進(jìn)入到行業(yè)發(fā)展的洗牌階段。

筆者有幸服務(wù)化肥行業(yè)近三年的時間，通過對化肥行業(yè)的跟蹤研究與分析，認(rèn)為中國化肥行業(yè)的未來版圖將由四種力量類型的企業(yè)構(gòu)成�，F(xiàn)今眾多的化肥企業(yè)，如果能夠順勢而為，達(dá)上了四種力量的快車， 企業(yè)就將順利進(jìn)入化肥行業(yè)的未來版圖；如果達(dá)不上，淘汰就是企業(yè)的命運。

第一種力量：以資源掌控為核心的競爭群

第二種力量：以工藝設(shè)備為核心的競爭群

第三種力量：以市場推廣為核心的競爭群

第四種力量：以產(chǎn)品創(chuàng)新為核心的競爭群

第一種力量：以資源掌控為核心的競爭群。
該類型企業(yè)把企業(yè)的核心競爭力建構(gòu)在上游資源的把控上，實施著成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略，其市場必殺技為價格。
代表企業(yè)洋豐，作為上游原料企業(yè)向下延伸進(jìn)入復(fù)合肥領(lǐng)域，洋豐具有天然的成本與質(zhì)量優(yōu)勢。從其廣告宣傳語“世界的品質(zhì)，中國的價格”上不難看出其雄心壯志，憑借著在原料上的優(yōu)勢，以及“質(zhì)量穩(wěn)定、低價格” 的徹底貫徹和統(tǒng)一，洋豐成為了化肥行業(yè)里的成長之星，成為了不可忽視的資源掌控型力量代表，在未來的市場版圖中，該股力量具有未來市場主導(dǎo)者的潛質(zhì)。

第二種力量：以工藝設(shè)備為核心的競爭群。
該類型企業(yè)把企業(yè)的核心競爭力建構(gòu)在生產(chǎn)技術(shù)及其設(shè)備上，實施著工藝領(lǐng)先的差異化戰(zhàn)略，其市場必殺技為性價比。
代表企業(yè)撒可富，作為復(fù)合肥行業(yè)的先行者，技術(shù)起點高，規(guī)模大，在行業(yè)起步初期，依托其先進(jìn)的生產(chǎn)工藝、科學(xué)的質(zhì)量管理以及過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，在魚龍混雜的化肥市場中獨樹一幟，并以高質(zhì)高價的產(chǎn)品策略在市場中獲得了較高的品牌知名度與美譽(yù)度，逐步建立自己的強(qiáng)勢品牌地位，成為復(fù)合肥市場公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)者。雖然隨著行業(yè)競爭的加劇與行業(yè)整體技術(shù)水平的提高，其相對市場分額呈現(xiàn)出逐年下降的趨勢，但其行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位在短期內(nèi)無人可撼，在未來的市場版圖中，仍然是一股繞不開的重要力量。

第三種力量：以市場推廣為核心的競爭群。
該類型企業(yè)把企業(yè)的核心競爭力建構(gòu)在營銷模式上，實施著市場理念領(lǐng)先的差異化戰(zhàn)略，其市場必殺技為精耕細(xì)作。
代表企業(yè)芭田，作為較早進(jìn)入復(fù)合肥行業(yè)的企業(yè)，在規(guī)模與生產(chǎn)設(shè)備投入缺乏優(yōu)勢的背景下，重視品牌建設(shè)，并以其先進(jìn)的營銷理念，出色的市場推廣獲得了快速的發(fā)展，開創(chuàng)了復(fù)合肥營銷新模式，并在區(qū)域市場內(nèi)形成了強(qiáng)勢品牌的地位。由于產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的影響，芭田近年在銷售上持續(xù)下滑，但其在營銷理念上的創(chuàng)舉，依然照耀并引領(lǐng)著行業(yè)的營銷革命，在未來的市場版圖中，先進(jìn)的營銷理念和出色的市場推廣力量一樣仍將是版圖中的中堅力量。

第四種力量：以產(chǎn)品創(chuàng)新為核心的競爭群。
該類型企業(yè)把企業(yè)的核心競爭力建構(gòu)在產(chǎn)品創(chuàng)新上，實施著科技先導(dǎo)的差異化戰(zhàn)略，其市場必殺技為產(chǎn)品力。
代表企業(yè)金正大，作為復(fù)合肥行業(yè)的后來者，既沒有原料上的資源，也沒有生產(chǎn)設(shè)備上的優(yōu)勢，還具有物流上的先天不足，卻憑借著獨到的眼光和持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新，獲得了聚變式的成長，并以科技先導(dǎo)者的姿態(tài)引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展方向。在未來的市場版圖中，強(qiáng)有力的產(chǎn)品力武器將使這一力量成為版圖中最耀眼的明星，成為未來市場的王者。
四種力量代表著未來市場上四種不同側(cè)重的核心競爭力，表現(xiàn)在每一個具像的企業(yè)身上，可能會存在著幾種力量共存的現(xiàn)象，但核心競爭力的不同側(cè)重將會帶來不一樣的市場效果。在四種力量中，筆者最為看好的是以產(chǎn)品力為核心競爭力的第四種力量，畢竟說到底，化肥并不是一個消費品，而是一個投資產(chǎn)品，最終說話的還是肥效兩個字，而對于第四種力量來說，科技就是肥效。

想要未來，從現(xiàn)在做起。

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