經銷商應有的“覺悟”經

    如今的經銷商，已經基本告別了“坐商”的時代，大多都在運用車銷或預售來做市場精耕和“主動”去做營銷。越是大的品牌越做的倍加精細，預售和高頻率的回訪基本是終端人員都是在做的工作。一定程度是廠方的規(guī)范指引，更多的也是新形勢下新型經銷商們的認知和認同，配合著廠方去執(zhí)行和摸索著新的競爭方式，加入大的潮流中來。當然還有很多經歷過“坐商”“大流通”“批發(fā)業(yè)”的老經銷商，隨著年齡漸大，思想還未完全轉型。不認同一些廠方的新的操作模式和方法，在勉為其難的“做”著，導致現在很多品牌的運作因為區(qū)域經銷商的差異執(zhí)行而打造的市場效果也是差異很大。渠道經銷商需要哪些基本思想主線去應對未來的銷售模式呢？筆者淺談自己對一些品牌經銷商運作的建議。
    打造“高效執(zhí)行”團隊
    很多“老一輩”的經銷商這些年會頻頻聽到一些廠家在喊“執(zhí)行力”。其實執(zhí)行力也是對現代市場高度競爭的有效應對。如今，快魚吃慢魚的現象在繁衍，一步步的威脅著經銷商。這些威脅，需要高效執(zhí)行來爭取新的機會和穩(wěn)固拓展自己的江山。經銷商不能再翹著二郎腿神聊“天大地大”，而應去談具體的營銷實務，怎么做好市場和做好市場的諸多策略和細節(jié)。
    高效執(zhí)行，對于經銷商和經銷商的團隊成員應該是以快速解決市場實際問題為目標，不應搞的太空泛，因為經銷商的團隊做的是一些基層的事情，更重要的是解決市場的一些問題，可以將執(zhí)行細分為：陳列標準、促銷活動執(zhí)行，基本市場信息反饋、市場開發(fā)進度等貼近市場的執(zhí)行流程。
    高效執(zhí)行通俗點理解就是對于公司要求完成的任務，團隊成員能夠沒有借口，在規(guī)定的時間期限內堅決圓滿完成。高效執(zhí)行需要對市場有熟悉的了解和對接，運用合適的團隊成員做合適的事，讓團隊人員優(yōu)化配置，責任到人。強調團隊的服從、目標、結果、速度。這些意識首先需要經銷商有這種精神，隨即團隊也打造這種執(zhí)行精神，然后經銷商通過對人員的分工，制度的控制，執(zhí)行的激勵考核，進行推動執(zhí)行的文化的建立。例如經銷商老板或經理將業(yè)務作業(yè)流程的一些規(guī)范先執(zhí)行出來，執(zhí)行的標準拿出來，在進行執(zhí)行結果參照的時候會具有可比性，來證明團隊成員執(zhí)行的效果，讓團隊可以修正自己的執(zhí)行結果。
    還有對團隊成員進行專項的“高效執(zhí)行”的培訓，將執(zhí)行技巧和觀念灌輸下去，做到對業(yè)務流程的每一個活動執(zhí)行都能夠有標準，有標準才知道怎么做，知道怎么做才會節(jié)約時間，節(jié)約了時間才會高效。慢慢的執(zhí)行熏陶和完善的考核制度，會逐步打造出適合一線市場的高效執(zhí)行力團隊。
    讓服務創(chuàng)造連帶價值
    一個市場的零售商，選擇一支單品可以有至少3家以上的知名品牌，零售商可以不是非賣你的產品不可。同樣的道理，終端的消費者，也不是非買你的產品不可。面對這樣的壓力和態(tài)勢，需要經銷商做的是服務好零售商和消費者。
    經銷商需要對零售商建立合理的返利和獎勵、陳列等制度，配送貨、調退貨的及時高效，運用客情和高頻率的業(yè)務拜訪、理貨、整理產品、張貼廣告、店面促銷等方式來和終端店建立更穩(wěn)固的客情。用服務建立信任，用信任給予支持，用支持來提高效益。一個主線就是服務好零售終端的這種意識，經銷商必須要有，并且要灌輸落實到經銷商業(yè)務團隊的每一份子身上。同時良好的服務，可以為將來新品的推廣奠定基礎，新品的上市如果沒有前期的優(yōu)質服務和客情關系，那么零售商只會賣省推廣、少羅嗦的暢銷老品，往往暢銷的老品均是經銷商微利的產品，服務運作的轉變就是在微利時代創(chuàng)造更多的連帶價值。還有，對于消費者的服務意識也需要增強，讓導購員進行顧問式銷售，讓消費者信賴你，感覺到你們是為他們服務。同時對于消費者的投訴等事件第一時間給予跟蹤和處理。讓消費者盡可能的滿意，增強品牌的知名度和美譽度。
    現在很多一線的企業(yè)像可口可樂和王老吉，都在精細的做每一個渠道，無論你的店是大是小，服務都是標準的，優(yōu)質的，靠服務打動著零售商�，F在的二三線品牌在運作市場的時候，很多時候都會苦惱和一線品牌無法正面競爭，抱怨品牌拉力小等等諸多原因，但是很多人都不去反思一個很關鍵的問題：你的服務比你的競品強多少？為什么你的產品毛利比競品高，人家卻不賣你的產品？為什么你的產品有廣告有宣傳，但就是銷不動？當然原因會有種種，但其中很重要的一點，就是“服務運作”意識不強，沒有將服務運作落地、執(zhí)行。沒有做好服務，終端門店老板不買賬，不推銷，不給上貨架，不給貼海報，甚至不給于基本陳列。怎么和對手競爭？請認真審視服務的意義和價值。還是那句話：不要以為你是大品牌，缺了你，終端有替代品！
    增強深度分銷意識
    深度分銷已經沸沸揚揚了很多年，很多一線的品牌在義無反顧的執(zhí)行著，很多二三線品牌也在迎風而上，不甘示弱。當然由于競爭形態(tài)的差異化，結果會大相徑庭，但是關鍵在于經銷商是否有這樣的意識，經銷商團隊是否有深度分銷的合格人員。
    深度分銷意識就是要求經銷商能夠有足量的人車和渠道網點數相匹配，能夠運用優(yōu)質人員做透渠道，牢牢的將渠道掌握在自己手中，沒有了渠道的優(yōu)勢，對于經銷商本身的籌碼也是大打折扣，經銷商的深度分銷的意識和踐行其實就是在為自己未來的事業(yè)夯實基礎，用足夠多的分銷網點、足夠強大的地面部隊，支撐自己的銷售壓力和利潤驅動力。讓廠家和自己的合作更滿足，支持更優(yōu)越，自己在當地的經銷圈內有更大的知名度和信任力，為自己未來進軍其他產品銷售圈奠定根基，沒有了深度分銷的運作意識，自己將會在自己的區(qū)域固步自封或是被競爭對手打壓，甚至喪失強勢品牌的經銷權。很多經銷商由于觀念、人才以及營銷手段缺乏的原因而實施粗放式經營。粗放式經營的最終結果是終端缺乏控制，物流無法順暢，信息嚴重流失。在這種粗放型經營模式中，大部分經銷商在市場高度成熟、同質化競爭嚴重，經銷商單純依靠傳統(tǒng)的批發(fā)、零售網絡來實現產品銷售，無法扛起消費者多元化的購買需求，導致很多經銷商感慨銷售壓力之大，利潤之低，沒有足夠的分銷網絡渠道。深度分銷的意義不僅僅在于控制銷售過程，掌握競爭動態(tài)。更重要的是，深度分銷建立起快速消費品品牌穩(wěn)固表現平臺，建立起封閉的分銷系統(tǒng)，為強化品牌的市場表現奠定基礎。
    在分銷的過程當中，必須做到以人為本、以利益為核心、以科學管理為基礎、以統(tǒng)一執(zhí)行為要件進行分銷的運作。深度分銷除了提高銷量，增加經銷商的利潤，還會強化品牌拉力，打造良好銷售氛圍，產生很多連帶作用，例如終端的跟隨團購，領導品牌的口碑，渠道的掌控，新產品推廣的借力等等無形和有形的價值。每一名在做渠道的經銷商都需要反思我的哪些渠道沒有做，哪些渠道怎么做？而不是當別人在指正你的一些網點沒做的時候，你覺得其網點之不可為。
    新型的經銷商背負著多元化精神的高溫時代，新的觀念的轉變和踐行，越發(fā)更要貼近市場和充滿爆發(fā)力，渠道的精耕，團隊的高效執(zhí)行，服務理念的加強，是現階段品牌爭霸的三個主要新的發(fā)力點。加上老經銷商以往的成功可行經驗，會在渠道運作上走的更遠。