農(nóng)資銷(xiāo)售，為伊消得人憔悴

    話(huà)說(shuō)農(nóng)資行業(yè)最近幾年進(jìn)入低谷，預(yù)計(jì)可排中國(guó)化工行業(yè)中最差最累的行業(yè)！因?yàn)楸救耸遣锁B(niǎo)，不是很了解農(nóng)資行業(yè)。5年前甚至10年前的狀況。競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致的最直接的結(jié)果就是：賒款嚴(yán)重回款難，資金風(fēng)險(xiǎn)甚是大，企業(yè)利潤(rùn)雖樂(lè)觀(guān)，市場(chǎng)變動(dòng)無(wú)規(guī)律。包括最近幾年國(guó)內(nèi)幾家大型甚至上市農(nóng)資企業(yè)公司，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)放緩甚至連保持不下滑都很難。在中國(guó)的農(nóng)資行業(yè)俗話(huà)說(shuō)小型企業(yè)求生存，中型企業(yè)求發(fā)展，大型企業(yè)求穩(wěn)定，無(wú)論怎樣都面臨著以下幾個(gè)當(dāng)前制約行業(yè)發(fā)展的因素：
   
跟風(fēng)
    可能會(huì)搭順風(fēng)車(chē)，也可能跟不上會(huì)被淘汰，但是中國(guó)跟風(fēng)歷史之悠久從未被淡忘，無(wú)論是農(nóng)資行業(yè)，包括最有意思的電影行業(yè)，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：瘋狂的石頭過(guò)后就是瘋狂的賽車(chē)，太囧過(guò)后就是泰囧。什么東西火就跟什么賣(mài)什么。當(dāng)李安的少年派出來(lái)后我不知道會(huì)不會(huì)有青年派中年派老年派之類(lèi)的題材電影，不過(guò)不用擔(dān)心，因?yàn)樯倌昱傻奈�美�?huà)面中國(guó)很難有人去模仿的。企業(yè)當(dāng)年賣(mài)敵敵畏火的時(shí)候多少企業(yè)賣(mài)過(guò)，阿維火的時(shí)候多少企業(yè)木有分一塊蛋糕。目前國(guó)外高端殺蟲(chóng)劑殺菌劑哪個(gè)企業(yè)不想去搶一塊肉？苦于專(zhuān)利的保護(hù)，不敢大肆的宣傳，膽子大的還好，膽子小的看著眼饞，隨意添加隱形成分，導(dǎo)致行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，讓我們知道中國(guó)人確實(shí)聰明，模仿無(wú)處不在。x寬，x法力,x騰等等。
   
誤把銷(xiāo)售當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)
    以前經(jīng)常遇到類(lèi)似腦筋急轉(zhuǎn)彎的題目，如何把文胸賣(mài)給男生？如何把梳子賣(mài)給和尚？如何把衛(wèi)生巾賣(mài)給男士？如何把一個(gè)蘋(píng)果賣(mài)到100萬(wàn)？以前這些問(wèn)題通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)可以得到解答，但是現(xiàn)在又有一個(gè)題目：如何把農(nóng)藥賣(mài)給農(nóng)民？誰(shuí)能用營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)給我答案？在這個(gè)行業(yè)聽(tīng)的最多的就是開(kāi)農(nóng)民會(huì)搞促銷(xiāo)，試驗(yàn)示范觀(guān)摩會(huì)，買(mǎi)農(nóng)藥送禮品，花樣繁多，種地少的送個(gè)鍋碗瓢盆就能滿(mǎn)足，種田大戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)寶島七日游，坐個(gè)飛機(jī)滿(mǎn)足一下，殊不知來(lái)年又是如此。這些都僅僅是停留在銷(xiāo)售的方法和技巧上，農(nóng)資界的營(yíng)銷(xiāo)我目前為止沒(méi)有真正遇到過(guò)(可能從業(yè)時(shí)間短的緣故吧)，沒(méi)有一場(chǎng)徹底的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)改變這個(gè)行業(yè)。甚至有些企業(yè)是一群不懂農(nóng)藥的人來(lái)做農(nóng)藥，綁著國(guó)企財(cái)大氣粗，靠砸錢(qián)來(lái)博取競(jìng)爭(zhēng)力�；仡^再看加多寶和王老吉，王老吉這個(gè)養(yǎng)子長(zhǎng)大了被親媽要回去了，為了填補(bǔ)空缺趕緊生一個(gè)加多寶，木有想到加多寶這個(gè)家伙還是比較爭(zhēng)氣的，比王老吉這個(gè)養(yǎng)子還要爭(zhēng)氣多了。同樣是兒子，基因再好，媽很重要。加多寶的營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)還是比較厲害的。
    
依賴(lài)性太強(qiáng)
    國(guó)企依賴(lài)國(guó)家，民營(yíng)依賴(lài)董事長(zhǎng)，董事長(zhǎng)依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)(或者銷(xiāo)售部)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)依賴(lài)市場(chǎng)部(產(chǎn)品研發(fā)部門(mén))，市場(chǎng)部的信息來(lái)源于前線(xiàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理，經(jīng)理依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商卻又依賴(lài)于零售終端，零售終端依賴(lài)于用戶(hù)。常常聽(tīng)企業(yè)宣導(dǎo)農(nóng)戶(hù)就是上帝，或者誰(shuí)買(mǎi)我們的藥誰(shuí)就是上帝，他們是我的搖錢(qián)樹(shù)，卻木有進(jìn)一步的挖掘誰(shuí)是上帝。四月底五月初的時(shí)候我和客戶(hù)下鄉(xiāng)給新開(kāi)的店子做宣傳促銷(xiāo)。客戶(hù)就帶了一件稻杰（陶氏的秧田除草劑）下去準(zhǔn)備當(dāng)擺設(shè)，殊不知促銷(xiāo)過(guò)程中，70%的農(nóng)民過(guò)來(lái)買(mǎi)藥都要問(wèn)稻杰做促銷(xiāo)不？客戶(hù)零售了幾包后感覺(jué)情況不妙趕緊把稻杰收起來(lái)藏著不賣(mài)給農(nóng)戶(hù)，最后有幾個(gè)農(nóng)戶(hù)發(fā)飆了，說(shuō)搞促銷(xiāo)都不賣(mài)稻杰還搞什么促銷(xiāo)，幾個(gè)農(nóng)戶(hù)氣憤的離去，留下我們?cè)陲L(fēng)中徹底凌亂了。農(nóng)戶(hù)依賴(lài)農(nóng)作物，農(nóng)作物卻依賴(lài)了稻杰。領(lǐng)導(dǎo)，我覺(jué)得你們當(dāng)初培訓(xùn)我的觀(guān)念是錯(cuò)誤的，現(xiàn)在我才明白稻杰（意指企業(yè)）才是上帝，混了2年農(nóng)資才懂得真正的上帝，上帝就是給農(nóng)戶(hù)解決問(wèn)題從而農(nóng)戶(hù)離不開(kāi)上帝。但是上帝也是媽生的，所以上帝也能創(chuàng)造。領(lǐng)導(dǎo)，弱弱的問(wèn)一句：誰(shuí)是上帝？
    
客戶(hù)企業(yè)互相挑，自我反省甚是少
    我是做江西市場(chǎng)，區(qū)域市場(chǎng)以大田為主，常常聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商朋友和業(yè)務(wù)員（包括自己）談起大田市場(chǎng)苦不堪言，綜述原因就是老的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商失去了原有的優(yōu)勢(shì)，新生代的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商思路有實(shí)力不足，導(dǎo)致青黃不接的，合作起來(lái)相當(dāng)糾結(jié)，大田作物優(yōu)勢(shì)客戶(hù)少又少，領(lǐng)導(dǎo)能看見(jiàn)市場(chǎng)容量大，卻不見(jiàn)自身競(jìng)爭(zhēng)力在何處？本人患腳氣差不多10來(lái)年了，以前無(wú)論怎么治都治不好，現(xiàn)在不怎么治反倒也木有加重，做農(nóng)資就跟腳氣一樣，領(lǐng)導(dǎo)看外表無(wú)恙，殊不知癢在腳心，癢不癢只有腳知道，市場(chǎng)好不好只有業(yè)務(wù)員知道，除非迫不得已誰(shuí)想去欺騙企業(yè)。我有個(gè)客戶(hù)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話(huà)，依靠外援是木有出路的，只有自己強(qiáng)大了，優(yōu)勢(shì)資源才能優(yōu)先占有
   
慣性思維害人深
    農(nóng)資行業(yè)拖欠是行業(yè)不成文的規(guī)定，不知道從哪年開(kāi)始流行的。追根溯源最早的版本貌似是：我們面對(duì)的是中國(guó)最樸實(shí)的農(nóng)民，收入水平低下，作物有季節(jié)性，只有等作物收獲以后才能結(jié)清賬目。然后慣性思維就開(kāi)始禍害我們這些苦命的農(nóng)資銷(xiāo)售人，經(jīng)銷(xiāo)商常常說(shuō)的一句話(huà)：XX經(jīng)理，這個(gè)月資金回籠有困難，回款推遲一下吧。厲害的業(yè)務(wù)經(jīng)理就哭窮，多少能回點(diǎn)款，經(jīng)驗(yàn)不足的只好成全客戶(hù)。農(nóng)民真的窮嗎？非也，是慣性思維而已，不敢點(diǎn)評(píng)中國(guó)其他地方的農(nóng)民貧富，但是我知道江西的農(nóng)民還是比較富有的，農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)奔小康。零售終端習(xí)慣賒欠給農(nóng)戶(hù)，農(nóng)戶(hù)是誰(shuí)賒我買(mǎi)誰(shuí)的。經(jīng)銷(xiāo)商看的看零售終端臉色行事，更別談跟零售終端催款了。久而久之形成了農(nóng)戶(hù)是木有錢(qián)的慣性思維。我只想用一張圖片來(lái)告訴大家，農(nóng)戶(hù)是有錢(qián)的，你收不到農(nóng)戶(hù)的錢(qián)，只是你不夠吸引他掏錢(qián)。
    最后總結(jié)一句話(huà)：如果你想創(chuàng)業(yè)，選擇做農(nóng)資吧，如果你想就業(yè)，請(qǐng)遠(yuǎn)離農(nóng)資行業(yè)吧。賒欠是行規(guī)，創(chuàng)業(yè)成本低。農(nóng)資太心酸，靠近傷身體
    當(dāng)然農(nóng)資行業(yè)未來(lái)還是看好的，等行業(yè)洗牌后，未來(lái)5-10年還是有搞頭的，坐等未來(lái)。

很多業(yè)務(wù)員說(shuō)想退出農(nóng)資行業(yè)，太累了，我們這些零售也很累