農資銷售新手如何闖蕩市場？

    培養(yǎng)企業(yè)家精神
    在中國，農資企業(yè)創(chuàng)辦人多是抓住了市場機遇，審時度勢，敢打敢拼，把企業(yè)做了起來。但是企業(yè)在不同規(guī)模和不同發(fā)展階段對管理者的要求是不同的。如果管理者不能持續(xù)提高自我，獲取新觀念，那么，在企業(yè)不斷發(fā)展時必然會產生能力不足的情況，其中最主要的就是缺乏戰(zhàn)略意識，如此很難讓企業(yè)從小作坊蛻變成大企業(yè)。
    有兩種典型的經銷商很難做大。一種是事必躬親，送貨收款都是自己親自做。因為一個人所能直接有效管理的客戶通常不會超過150個，加上幫手，經銷商所管轄的客戶通常不會超過300個，而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛。
    另一種做不大的經銷商是諸事不管的甩手掌柜。因為賺了點錢，便把生意托付給家人或親戚，自己花天酒地。只要能賺錢，市場情況怎么樣都無所謂，而等到發(fā)現已經不賺錢時，市場已經無可救藥。
    所以，目光短淺的小農意識，使得經營者缺乏正確的世界觀，也就是說他不知道掙錢是為了什么。
    依筆者看來，真正的企業(yè)家是這樣一群人：他們會有目的地創(chuàng)新；他們始終與時俱進，并能把握機會進行開拓；他們以發(fā)現價值、實現價值和創(chuàng)造價值為使命；他們志存高遠，終其一生追求偉大的事業(yè)；他們努力謀求立功、立德、立言。
    因此，企業(yè)家精神對于企業(yè)的成功非常重要。世界著名的管理咨詢公司埃森哲曾在26個國家與幾十萬名企業(yè)家交談，它指出，在全球79%高級主管心目中，“企業(yè)家精神是企業(yè)組織健康長壽的基因和要穴”。
    機制留人是關鍵
    一個企業(yè)的成長主要靠兩方面：一是人才，二是資本。人才決定企業(yè)生死，資本決定企業(yè)發(fā)展。家族企業(yè)恰恰因為家族化的特性，而排斥外來的人才與資本，因此家族企業(yè)注定是短命的、沒有發(fā)展?jié)摿Φ摹?br />     農資經銷商的根據地大多是在以縣城為中心的農村，在所有人都期盼進城的今天，農資經銷商想招一些農業(yè)院校的畢業(yè)生相當困難。
    一來在農村接觸的市面沒有在城里廣，信息少，機會也少。二來很多農業(yè)院校的畢業(yè)生本來大部分出自農村，家里父母都是望子成龍，盼女成鳳，希望她們光宗耀祖。好不容易“鯉魚躍龍門”，想再回農村的話根本過不了父母這一關。三來即便是給的工資待遇比較高，但從個人發(fā)展角度，個人提升的空間又有多大？況且早已熟知鄉(xiāng)村生活的這些人似乎對在小縣城里賣化肥賣農藥并不感興趣。四來就算想出去花大錢招幾個專業(yè)人才，一怕招不來，二怕留不住。而對于外來的人才，可謂是又愛又怕，所有的基層經銷商無一不面臨這樣人才問題。
    依筆者之見：經銷商在人才“選、留、育、用”上除了待遇留人外，采用機制留人是關鍵。解決這個問題，最有效的方式就是引入民主體制的模式，進行“三權分立”。也就是所有權、經營權與監(jiān)督權三權分開，分別掌握在三部分人手里。家族成員如果確有能力的，可以參與管理，其他成員則只享有企業(yè)股份的所有權，而主要的管理權則交給外來更有能力的職業(yè)經理人。另外，與引進人才的機制配套的是要建立起用人不養(yǎng)人、留人不拴人的新機制。如企業(yè)實行股份制就是一種充分調動員工主人翁精神的方法，除資金入股外，還可以技術、勞動等方式參股。這并非是企業(yè)沒錢需要人才入股，而是希望通過這樣的形式讓關鍵性員工能發(fā)揮出自己能力的極限，并不斷進取，而企業(yè)的存亡與發(fā)展也都主要靠這些核心股東。
    這種機制的優(yōu)勢在于：它賦予了人才充分的舞臺，讓人才怦然心動，讓人才看到了通過奮斗即可獲得事業(yè)成功的希望。讓我們看看業(yè)界成功的知名企業(yè)，正因為他們在人才開發(fā)上舍得下本錢，他們的人才機制十分靈活，所以他們的強大是必然。
    資本決定速度
    資金是企業(yè)的血液。對于傳統(tǒng)的農資行業(yè)，更是“背鍋上坡--錢緊”，因此，融資困難已成為農資經銷商做大做強不可逾越的鴻溝。
    為了使“二分錢做買賣--本小利微”的經銷商能夠大展宏圖，筆者以“收入-成本=利潤”這一既熟悉又陌生的公式，通過10-9=1向諸位解讀其中之經營精髓。
    不管你是做生意還是經營一家公司，必須遵循四個字：開源節(jié)流。開源就是想盡一切辦法增大收入，節(jié)流也是絞盡腦汁地砍掉成本，最終實現利潤最大化。10-9=1公式中，利潤就是賺得的錢減掉花掉的錢，賺得多，花得少，利潤就高。在賺錢一定的情況下，花得越少，利潤就越高。由此看出增大收入是每個企業(yè)最主要的開源活動，但在當下市場有限的條件下，開源活動變得越來越艱難。然而，我們不得不把公式中9進行認真研究，把節(jié)流列入經營者的關鍵管理，砍掉一切不合理的成本成為要務。
    若使10-9=1變成10-8=2，當開源收入恒定時，成本下降10%，利潤就增大到2。故而得出，只要我們下定決心，千方百計的砍掉成本10%，利潤就增大一倍。由此筆者呼吁：具有現代經營眼光的新農商在當下農資經營無法突破開源的前提條件下，必須高度懂得與管理變量數字9。積極主動的采取揚長避短和取長補短的管理策略，下大力氣把9變成8或者7或者更低。
    在當今這個信息化、多元化，紛繁復雜，飛速變化的社會環(huán)境中，市場的結構與工作的形態(tài)都發(fā)生了本質性的改變，工業(yè)時代環(huán)境已經作為客觀環(huán)境中的一個瞬間一去不返，如果企業(yè)還沿用以前社會環(huán)境下所使用的管理方式，無異于是刻舟求劍，將會被自然進化的法則所淘汰。我們看著今天那些已經成功的企業(yè)，雖然他們成功有著各種不同的基因，但我們有理由相信，他們的今天，就是我們農資企業(yè)的明天。