知己知彼決勝成功之道

    孫子曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，用在今天的農(nóng)資銷售中同樣具有典型的指導(dǎo)意義。而在現(xiàn)實(shí)中對(duì)于“知彼知己”很多人覺得這是無所謂的事：這又不是做學(xué)問，啥知這知那的，不就是賣化肥賣農(nóng)藥嗎？何必搞得如此復(fù)雜？只要農(nóng)民買你的貨，你就生意紅火，農(nóng)民不買你的貨你就干瞪眼，向來不重視有關(guān)營銷方面知識(shí)的學(xué)習(xí)和思考。
    這就是為什么有人賣了一輩子農(nóng)資都不知道自己到底在干什么，不知道自己到底在賣什么，不知道自己到底應(yīng)該賣什么，自己的定位到底在哪里，自己面對(duì)的消費(fèi)群體有哪些，自己所選擇的產(chǎn)品主要是要賣給哪些客戶，在經(jīng)營過程中，自己到底能占領(lǐng)多大的市場份額……而這一切恰恰都會(huì)影響到進(jìn)貨種類的選擇、進(jìn)貨數(shù)量的確定，特別是進(jìn)貨檔次的確定，是以高端、中端還是低端產(chǎn)品為主？這就要考慮到消費(fèi)者的心理預(yù)期及其實(shí)際的承受能力等因素，必須要做到心中有數(shù)，才會(huì)使你的經(jīng)營有目的性、針對(duì)性，才會(huì)游刃有余，而要做到這一切就是所謂的“知彼知己”，否則只能是盲人騎瞎馬--亂闖。為此，筆者不妨就如下常遇到的幾個(gè)方面略作探析。
    市場份額的確定
    一個(gè)經(jīng)銷商要正確判斷自己所占的市場份額，就一定要做好最基本的市場調(diào)研，如你面對(duì)的是一個(gè)多大的市場，區(qū)域內(nèi)有多少人口多少耕地，使用農(nóng)資的大體數(shù)量，你的區(qū)域內(nèi)有多少家和你實(shí)力相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商，你的銷售區(qū)域有多大，你的輻射半徑是多少，這一切信息只有掌握充分了，你才能估算出你真正能占的市場份額，這樣才能確定出最基本的進(jìn)貨數(shù)量。當(dāng)然這個(gè)目標(biāo)不是讓你打算準(zhǔn)備賺多少錢。而是應(yīng)準(zhǔn)備銷多少貨，在本區(qū)域內(nèi)盡可能的提高你的市場占有率。如果你的目標(biāo)只用金錢來衡量，那你就會(huì)容易走入另一個(gè)極端，成為一個(gè)不擇手段的奸商，把數(shù)錢當(dāng)作一種快樂和成功。你如果選擇提高市場占有率作為奮斗目標(biāo)，你的成功感就會(huì)有所不同。如果在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，你的產(chǎn)品占有率由原來的20%上升到30%，再上升到60%依次遞增，你就會(huì)有一種巨大的成就感。這個(gè)目標(biāo)該如何確定，就要根據(jù)你所了解的農(nóng)民的耕地?cái)?shù)量，大體確定出本區(qū)域總體用肥數(shù)量，再根據(jù)你的市場占有率確定出你的銷量目標(biāo)，再根據(jù)其它信息如耕地的肥、瘠、旱、澇，種植結(jié)構(gòu)確定備貨品種等。你的奮斗目標(biāo)一旦確定，自然你就會(huì)想方設(shè)法，提高服務(wù)水平，保證產(chǎn)品質(zhì)量，贏得市場。否則，不管不問盲目進(jìn)貨，像一遇到廠家、上游經(jīng)銷商出臺(tái)什么優(yōu)惠政策，比如拿到多少貨就可以得到某種獎(jiǎng)品或到某地旅游。而你為了能得到這樣機(jī)會(huì)，就必須按照優(yōu)惠政策的要求繳款訂貨。但實(shí)際訂貨后根本銷售不了，就會(huì)導(dǎo)致壓貨，而這種情況下往往不會(huì)退貨，這就會(huì)即占了庫存，又浪費(fèi)了資金，甚至還會(huì)影響到后續(xù)進(jìn)貨，一旦遇到好的機(jī)遇，很可能因一時(shí)的資金短缺而錯(cuò)失良機(jī)。有多少錢做多大買賣，有多大市場進(jìn)多少貨，俗話說，“看米下鍋”就是這個(gè)意思，要做到心中有數(shù)。
    市場定位的準(zhǔn)確擬定
    越是市場競爭激烈，越要找準(zhǔn)自己的位子，選準(zhǔn)定位。不能盲目跟風(fēng)，看到經(jīng)營那些下三濫賺錢，明知道這樣的產(chǎn)品質(zhì)量沒有保證，卻不管不顧立馬風(fēng)風(fēng)火火地跟進(jìn)。把做生意當(dāng)做是賭博，運(yùn)氣好的時(shí)候真的可能大賺一筆。一旦遇到產(chǎn)品質(zhì)量出問題，就會(huì)埋怨運(yùn)氣不佳：人家多年經(jīng)營都沒出問題，為啥倒霉就偏偏讓自己遇上？最終導(dǎo)致城門失火，殃及池魚，甚至整個(gè)農(nóng)資店倒閉，使自己辛辛苦苦經(jīng)營多年的生意一朝覆滅。其實(shí)，經(jīng)營那些劣質(zhì)雜牌產(chǎn)品，雖然利潤高些，但往往難以培育起自己的客戶群，因?yàn)檫@些客戶始終不知道（恐怕連你自己都不知道）你在賣什么，這種農(nóng)資店之所以目前能夠生存下去，特別是在農(nóng)業(yè)比較落后的地區(qū)還相當(dāng)普遍，不過是因?yàn)檗r(nóng)民圖便宜。但這終歸是一種短視行為，農(nóng)民總歸會(huì)有覺悟的時(shí)候，當(dāng)他一旦意識(shí)到這些產(chǎn)品存在嚴(yán)重問題，他們就會(huì)掉頭，這樣的農(nóng)資店自然就會(huì)倒掉
    越是在這樣一種不健康的大環(huán)境下，你越應(yīng)該跳出常人的圈子，把自己的定位選擇在質(zhì)量過硬的產(chǎn)品上，這樣就更容易和那些劣質(zhì)貨區(qū)別開來，更容易為客戶留下獨(dú)特的印象，更容易讓他們記住你。如果你堅(jiān)持經(jīng)營正宗品牌，搞好農(nóng)化服務(wù)，努力提高自己服務(wù)農(nóng)民的水平，這樣的品牌店才能適應(yīng)今后的發(fā)展，逐步得到農(nóng)民的認(rèn)可。大家都遇到過這樣的現(xiàn)象，現(xiàn)在很多農(nóng)民不像過去那樣直接購買你的農(nóng)藥，而是會(huì)拿著帶病的樣品找經(jīng)銷商尋找施治方法，由經(jīng)銷商幫助查明病因并給出合理的解決方案。農(nóng)民奔著品牌買農(nóng)資的現(xiàn)象也已普遍存在，品牌意識(shí)在逐步提高。近年來農(nóng)村出現(xiàn)的這種客戶分流現(xiàn)象越來越突出，品牌農(nóng)資店越來越得到農(nóng)民的認(rèn)可，而那些雜牌貨的銷量日益萎縮，開始走下坡路，這是不爭的事實(shí)。經(jīng)銷商找準(zhǔn)自己的定位，已顯得越來越重要，特別是隨著農(nóng)資行業(yè)的整合，產(chǎn)品的升級(jí)換代，農(nóng)資市場目前存在的這種不健康的混亂秩序必然還會(huì)得到改變，正宗品牌的地位必定會(huì)得到彰顯，最終得到農(nóng)民的認(rèn)可，那些下三濫的東西必將被清除市場。
    當(dāng)然，經(jīng)銷商對(duì)于自身定位的確定，要靠長時(shí)間誠信經(jīng)營的積累，對(duì)那些農(nóng)民反映存在問題的產(chǎn)品要及時(shí)進(jìn)行篩選，靠的就是產(chǎn)品的質(zhì)量。像目前市場上存在這樣一種不健康現(xiàn)象，經(jīng)銷商經(jīng)營一部分正宗產(chǎn)品，同時(shí)還經(jīng)營一部分劣質(zhì)產(chǎn)品，讓農(nóng)民自己去選擇，這樣看似能最大限度的攬住更多的客戶，其實(shí)這里面的隱患是不言而喻的，帶來的必然是殃及池魚的結(jié)果。
    自身實(shí)力的準(zhǔn)確把握
    俗話說：“自己能吃幾碗干飯自己知道”、“沒有金剛鉆，你就甭攬瓷器活兒”，這就是老百姓說的有多大本事做多大事。經(jīng)營農(nóng)資同樣道理，一定要按照自己的資金、場地、庫存等因素做好統(tǒng)籌安排，把好鋼用在刀刃上。切忌不顧實(shí)際情況盲目投資，不考慮風(fēng)險(xiǎn)估算。即使是打了勝仗，但也要考慮好撤退的路線。有時(shí)你盡管撿了個(gè)大便宜，說不定會(huì)因?yàn)槭袌鲲L(fēng)云的突變，讓你血本無歸，投資一定要給自己留有余地，提前考慮到風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，盡可能地將損失降到最低，這是保證你能繼續(xù)前行的唯一動(dòng)力。
    當(dāng)然知己、知彼并非是孤立的兩個(gè)方面，兩者是相互聯(lián)系、不可分割的。如果說前文談到了“知己”，像要找準(zhǔn)自己的定位，了解自己的市場份額等，這些都是通過考察市場、結(jié)合自身實(shí)踐，善于總結(jié)才能確定出來，亦即需要很好的做到“知彼”--根據(jù)農(nóng)民的需求確定或調(diào)整你的方向、方法。
    經(jīng)營種類的選擇確定
    根據(jù)種植結(jié)構(gòu)確定產(chǎn)品的檔次、品類，像大田作物、經(jīng)濟(jì)林、蔬菜大棚，所需要的農(nóng)資種類、檔次、價(jià)位是有著很大差別的。像高檔次產(chǎn)品在大田難以推廣，而在蔬菜大棚可能就有很大的市場，這一定要搞清楚，這就確定了進(jìn)貨檔次的不同，高、中、低各能占多少比重，要做到心中有數(shù)。再就是耕地的肥沃、瘠薄、旱澇情況及各類耕地所占的大體比例情況，這都能幫助你確定進(jìn)貨品種的先決條件，真正做到有的放矢。
    產(chǎn)品品牌的科學(xué)選擇
    當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平處在一個(gè)什么檔次，像是經(jīng)濟(jì)農(nóng)業(yè)還是口糧農(nóng)業(yè)，經(jīng)濟(jì)農(nóng)業(yè)農(nóng)民就會(huì)舍得投資，爭取取得更高的收益，如果是落后的口糧農(nóng)業(yè)，農(nóng)民種地只是為滿足自己需求，解決吃飯問題，農(nóng)民投資就會(huì)相對(duì)較低。再就是農(nóng)民的科技意識(shí)以及消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平和思維方式，以及心理預(yù)期和承受力等等都能影響到農(nóng)資的銷售情況。比如把一個(gè)很好的產(chǎn)品投放市場，如果這是一款完全超出當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平、特別是超過農(nóng)民心理預(yù)期的東西，要想推開是一定要有一定難度的，且要想走量恐怕難成現(xiàn)實(shí)。特別是在科技意識(shí)相對(duì)較低的地區(qū)，一些具有前瞻性或前沿產(chǎn)品，短期內(nèi)可能就會(huì)難以推廣，這類產(chǎn)品完全就可以放一放。一旦時(shí)機(jī)成熟就可以由有意識(shí)的引導(dǎo)到逐步推開直到最后走量，這都需要一個(gè)過程。切忌急功近利，不管不顧的盲目推廣甚至夸大其詞，一旦操作不到位，就可能導(dǎo)致失敗。像筆者所在地區(qū)，前幾年很多經(jīng)銷商盲目推廣的一種技術(shù)根本就不成熟的液體地膜，結(jié)果農(nóng)民使用后都搖頭，大呼上當(dāng)，導(dǎo)致很多經(jīng)銷商陷入被動(dòng)。
    實(shí)地長勢的深入了解
    隨時(shí)了解客戶群的莊稼長勢及病害情況，很多人可能往往會(huì)忽視這類信息的收集，或者只關(guān)心自己銷售產(chǎn)品在莊稼上的表現(xiàn)，對(duì)沒有使用自己產(chǎn)品的莊稼漠不關(guān)心。其實(shí)，你如果了解了所在區(qū)域的這些信息，一是可以幫助你就可以不失時(shí)機(jī)的推出一些常規(guī)品種以外的新產(chǎn)品，增加意外銷量。如你可根據(jù)你所了解的莊稼長勢情況，像莊稼葉子發(fā)黃了，葉子發(fā)紅了等。一旦有這些病態(tài)出現(xiàn)，你就隨時(shí)向農(nóng)民推薦一些葉面肥、沖施肥等微肥。因?yàn)檫@類肥你是針對(duì)實(shí)際情況隨機(jī)推出的，效果往往會(huì)比較明顯，所以必定會(huì)受到農(nóng)民的歡迎和認(rèn)可。還有像有些地方青枯病、根腐病比較嚴(yán)重，像筆者所在區(qū)域，花生因這類病害發(fā)生嚴(yán)重，出現(xiàn)大面積的死亡。這幾年筆者就推廣了一些抗重茬肥，藥肥雙效的殺菌肥和其它一些微肥，再就是借機(jī)大力宣傳推廣增加使用生物有機(jī)肥。由于效果比較好，受到了農(nóng)民的歡迎，這無疑就大大的增加了整體化肥的銷量。大家都知道這幾年傳統(tǒng)化肥的銷量可以說已到了一個(gè)發(fā)展瓶頸，要想有一個(gè)大的突破比較困難，而推廣有機(jī)肥、葉面肥則成了一個(gè)有益的補(bǔ)充，成了一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)。二是這類信息的掌握對(duì)你以后推銷產(chǎn)品也有著重要的幫助，你可以通過農(nóng)戶莊稼的長勢判斷出他使用化肥的種類，為你今后進(jìn)貨做一個(gè)參考，也可以直接為你賣貨找到突破口。比如，你根據(jù)農(nóng)民莊稼的長勢情況，你可以單刀直入，你種植某某使用的是某某肥吧，我現(xiàn)在就是這個(gè)肥的代理，你盡管放心使用吧，一定保證質(zhì)量，價(jià)格優(yōu)惠等等。當(dāng)客戶覺得你判斷準(zhǔn)確，說的又實(shí)在有道理他就會(huì)暗暗佩服你，從而就會(huì)心甘情愿地使用你推薦的產(chǎn)品，因?yàn)槟愕耐扑]正符合他的要求，他能不成為你的忠實(shí)客戶嗎？
    總之，只有通過市場調(diào)查，根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)，農(nóng)民的需求水平、當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的綜合素質(zhì)（包括科技意識(shí)、種植水平、消費(fèi)觀念、心理預(yù)期等等），再加上自身長期經(jīng)驗(yàn)的積累，才能準(zhǔn)確把握好進(jìn)貨種類、產(chǎn)品檔次，確定好零售價(jià)格水平等。在這一切都具備的情況下，再加上經(jīng)銷商本人的做人水平（即人們對(duì)你的印象、認(rèn)可程度，包括你的誠信程度）和服務(wù)農(nóng)民的真實(shí)能力，就一定能把你的農(nóng)資生意做得有聲有色，立于不敗之地。當(dāng)然筆者一貫堅(jiān)持“法即無法，道即無道”的原則，探求方法，切忌拘泥于方法，束縛了手腳，禁錮了頭腦。這就要求大家是否能做一個(gè)有心人，知彼知己，一切盡在揣摩中，這才是真正的制勝之道。