找原因：中小企業(yè)為何難逃整合“魔咒”

    當面對“企業(yè)重組”或破產(chǎn)的字眼時，相信是絕大多數(shù)中小農(nóng)資生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)主所不愿意看到的。遠的暫且勿提，單就河南鄭州及周邊縣市、山東青島、德州和安徽合肥周邊區(qū)域。每個季度或單個月份都在上演著農(nóng)資公司“你方唱罷我登臺”的經(jīng)營現(xiàn)象。或許某些企業(yè)經(jīng)營不善導致資金鏈斷裂被迫宣告解散；或者改頭換面重新取一個名字來包裝一下自己重新趟進農(nóng)資這方湖水。
    然而導致今年企業(yè)集中宣告解散或轉(zhuǎn)行的原因是什么造成的？通過身邊現(xiàn)實的例子比對總結，筆者以為造成某些中小企業(yè)經(jīng)營困難最終走向破產(chǎn)或重組的根本因素是由以下諸多企業(yè)內(nèi)部因素所造成的。
    生產(chǎn)經(jīng)營方面
    1.投機經(jīng)營
    不可否認，任何企業(yè)或公司在成立之初往往是以小團體的形式出現(xiàn)的。在資本相對匱乏的階段，如何能快速的獲取第一桶金成為亟需解決的問題。
    隨著時間的推移，團隊的壯大，公司化運作便應運而生了。此時公司領導者不能單純的考慮如何迅速賺錢了，而是要注重思考如何穩(wěn)步經(jīng)營的戰(zhàn)略性問題。投機與經(jīng)營的最根本區(qū)別在于獲利的短期性與持續(xù)性，然而一些農(nóng)資經(jīng)營者選擇做產(chǎn)品時更多地是以投機者的眼光去對待市場的。當聽聞其它公司某種配方的產(chǎn)品在該區(qū)域銷售優(yōu)秀時，不考慮自身特點就套證、借證生產(chǎn)盲目跟風上馬。在經(jīng)過市場銷售考驗后，最終乘興而來、敗興而歸。此時的公司已經(jīng)傷了“元氣”，同時也給此后造成的資金緊張埋下了伏筆。
    2.盲目樂觀
    中小企業(yè)對于縣市代理商的依賴程度過于親密，這也是小企業(yè)的性質(zhì)決定的，本無可厚非。中小企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品其配方一部分來自同行之間的交流借鑒，另一部分就來自代理商所在區(qū)域的效果表現(xiàn)。每年年底農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)都會向縣市代理商征求第二年產(chǎn)品的配方及銷量預計，然而代理商為了爭取到“量大從優(yōu)”的政策，不惜編造數(shù)據(jù)夸大來年銷量，從而給中小企業(yè)一針興奮劑，導致大量定制生產(chǎn)。真正待到來年銷售季節(jié)時，庫存的產(chǎn)品可能僅消化了原計劃的35%～40%！這類現(xiàn)象并非杜撰，一些小企業(yè)往往在此方面大跌跟頭。產(chǎn)品銷售不順暢就難以維持日常運營成本，農(nóng)資經(jīng)營競爭激烈日趨白熱化，此舉無疑給企業(yè)經(jīng)營雪上加霜。
   市場（營銷）層面
    1.一朝天子一朝臣
    銷售政策欠連貫和持續(xù)性，是損害市場正常運作的致命因素。中小企業(yè)最大的特色之一是愛折騰，總喜歡或者希望用一個政策贏得滿堂彩的效果。然而市場還是那個市場，不尊重產(chǎn)品經(jīng)營規(guī)律，把握不準市場脈搏的行動，最終會落個一敗涂地的下場。
    現(xiàn)在農(nóng)資市場有一個比較特殊而又常見的現(xiàn)象，在同一個區(qū)域針對不同的經(jīng)銷商出臺不同的銷售政策，這對于短時期內(nèi)刺激代理商的分銷積極性起到了一定的作用，但是如今是信息時代，同是做農(nóng)藥生意的經(jīng)銷商彼此之間可能存在著千絲萬縷的聯(lián)系。給一個人最惠待遇勢必會傷害臨近市場代理商的感情，雖然表面無動于衷，但是在今后的行動中會表現(xiàn)出來。
    2.方案變成華麗的許諾
    操作市場，必不可少的是有一套較為完整的市場方案，但是在真正的銷售過程很多方案內(nèi)容空洞。
    方案是做給代理商看的，它的價值在于實用性和可操作性。而不少方案中只有華麗的許諾，這怎么能夠說服代理商與公司走下去呢？方案終究是方案，最初許諾的利益往往會因種種借口而化為泡影，勞碌一年代理商并沒有從中獲利多少，最先的信任與激情蕩然無存。
    3.是直面還是回避
    但凡有客戶的市場都會存在這樣那樣的問題，有的公司采取一種真誠解決問題的態(tài)度，而有的公司則是一種截然相反的做法，回避問題、拖延不辦。
    其實根據(jù)做市場的經(jīng)驗可以總結一句話：有抱怨的客戶大多數(shù)是希望與公司更好地合作下去。倘若以回避的態(tài)度對待市場上存在的問題，用不了多久公司在這里的合作客戶就會“死掉”。開發(fā)維護一個市場是比較困難的，搞砸一個市場是相當容易的，中小企業(yè)遇到經(jīng)營額上不去時總會抱怨客戶數(shù)量少、質(zhì)量差，但是造成這種問題的癥結難道不是企業(yè)自己嗎？
    文化管理方面
    1.企業(yè)理念散亂
    不少企業(yè)或公司都在倡議“學習型團隊”，公司出資金組織優(yōu)秀員工去聽專場演講。課是聽了，回去執(zhí)行的時候就犯難了，到底是照哪位講師說的做呢？古語有曰：盡信書則不如無書。今天聽了眾多講師的演講，而沒有一個屬于自己的知識體系，聽的越多越容易混淆。身邊有不少是成立七年左右的農(nóng)資公司。經(jīng)營理念由最初的歐美模式到后來的日韓風格，再到今天的講師思想。企業(yè)文化一再地換了寫、寫了換，自始至終未能形成屬于自己的一套完整的企業(yè)文化和經(jīng)營體系。
    在此之所以對企業(yè)經(jīng)營理念和文化建設濃筆重墨，是因為這些看似無形的東西能夠團結和凝聚一個企業(yè)追隨者的信心。一個公司除了待遇吸引員工之外，能夠保持團隊凝聚力的往往是一個明確的經(jīng)營方向和企業(yè)文化。
    2.形式重于內(nèi)容
    開會，無論是企事業(yè)單位還是社會團體，為此所消耗的時間不在少數(shù)。中小企業(yè)的會議也已成為日常工作中不可或缺的一個重要組成部分。“小問題、開大會、議題繁瑣、發(fā)言冗雜”，等到臨近下班時候才發(fā)現(xiàn)開會的真正問題卻沒有解決，無奈之下加班往往成了唯一的選擇。該現(xiàn)象看似員工非常努力時常加班工作，但是它的實際效率卻總上不去，整天以一副工作狀而努力著，逐漸形成了“上班閑聊下班加班”的工作氛圍。如此的中小企業(yè)經(jīng)營如何能夠步入快車道？
    3.嫡出與庶出
    農(nóng)資公司在成立之初，發(fā)起人之間要么有血緣關系要么有某種親情關系。在日常經(jīng)營中公司的主要部門往往是以這些與老板親密無間的“內(nèi)人”充任，外來的新員工想融入這個隊伍難度可想而知。正是由于不是“自己人”的緣故，在制定某些銷售政策時，表面上都一樣，但某些人手中會有一些“便宜決斷”的特殊權力。同樣的產(chǎn)品可能不同的銷售人員報出的底價就會不一樣，這給急需要一番成績的“庶出”員工而言心里多少一點陰云。記得一位管理者曾經(jīng)說過：公司要在發(fā)展中突破瓶頸，就要少一點私人感情，多一些公平公正。無論農(nóng)資企業(yè)還是其他行業(yè)，家庭式經(jīng)營占到了36．67%，然而對外形人員的不信任，對嫡出與庶出員工的待遇不盡相同，在政策制定時的“愛心偏袒”，都是影響中小企業(yè)在今后發(fā)展過程中的“裹腳布”。
    “奶酪”究竟是被誰奪去的？經(jīng)過諸多內(nèi)在因素的分析，不難發(fā)現(xiàn)真正導致利潤減少、企業(yè)經(jīng)營困難的最終原因是自己造成的，就像一只鮮亮的蘋果，倘若沒有內(nèi)在變質(zhì)就不會有外在的腐爛。
    中小企業(yè)在日常經(jīng)營中更要認清自己現(xiàn)在所處的實際環(huán)境，不盲目、不攀比、不虛榮、不折騰，采取精耕細作、步步為營的指導方針，維護、保障合作者既得的利益，客戶是沒有理由不與之合作下去的。在此行業(yè)大整合的背景下，中小企業(yè)要認真反思，積極糾正自身所存在的致命弊端；其次是縮小市場現(xiàn)有份額，優(yōu)化客戶分銷網(wǎng)絡，實行資本重組，與有實力的大型企業(yè)采取“優(yōu)勢合作”以全新子公司的形式出現(xiàn)，重整舊山河。

不錯，學習了