2011年農(nóng)藥企業(yè)如何掌握市場

2010年農(nóng)藥銷售回顧與思考
     2010年農(nóng)藥銷售工作基本結束，回顧這一年，可謂困難重重。
     突如其來的金融危機使原藥出口受阻，各廠家紛紛轉向國內(nèi)市場，直接影響國內(nèi)制劑產(chǎn)品的銷售，使國內(nèi)農(nóng)藥制劑嚴重地供大于求。在這一年里，各產(chǎn)品價格不但未隨市場的逐漸啟動而上揚，反而不斷探底，各經(jīng)銷商恐慌情緒嚴重，參加前期冬儲客戶明顯減少。2010年初，一級經(jīng)銷商備貨量不及往年的一半，為了擺脫這種困境，各廠家紛紛降價促銷，市場仍未見好轉。在各廠家孤注一擲寄望于農(nóng)藥銷售旺季時，卻迎來了多年來少有的農(nóng)藥用藥少、農(nóng)業(yè)大豐收的局面，農(nóng)藥銷售旺銷場面又一次落空。
      以皖南市場為例，安徽生產(chǎn)的農(nóng)藥制劑殺蟲雙900g單價從冬儲的57元/件到旺季的58元/件，扣除利息呈負增長；草甘膦銷售更是從冬儲的4800元/噸下降到現(xiàn)在的3800元/噸。歷年來，作為農(nóng)藥行業(yè)中的“大路貨”品種有如此大的向下浮動還屬
少見。為了利潤最大化，各經(jīng)銷商面對農(nóng)藥總體用量下降的現(xiàn)狀，紛紛促銷高利潤、高濃度、高效率的新品種農(nóng)藥，抵制常規(guī)品種的銷售，致使常規(guī)農(nóng)藥品種銷量大幅下降。同行普遍認為，逆境中缺乏對渠道的控制力是本區(qū)銷量大幅下降的主要原因。那么，2011年農(nóng)藥企業(yè)如何掌握市場？
      2011年，渠道建設“迫在眉睫”
       眾所周知，殺蟲雙作為農(nóng)藥常規(guī)品種經(jīng)銷二十多年，因對稻縱卷葉螟有很好的防治效果而家喻戶曉，也正是由于這種原因，殺蟲雙價格透明化，經(jīng)銷商在銷售殺蟲雙過程中不會加價也不敢加價，反而以降價吸引顧客，進而出現(xiàn)虧損的局面，加之藥效逐年減退，各經(jīng)銷商能少賣就少賣，能不賣就不賣，依托殺蟲雙當“敲門磚”開拓市場的年代已不復存在。
      面對市場的變遷，渠道建設迫在眉睫。目前一些地區(qū)幾個農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)依靠省、市、縣三級立體交叉網(wǎng)絡銷售，銷售面廣、密，但也造成了市場的無序性，同一品種，省市縣三級同時在做，形成無序競爭。在產(chǎn)品旺銷時，銷量可能有一定的保障；但在產(chǎn)品衰退期，價格混亂，嚴重地打擊了經(jīng)銷商的銷售積極性。要想穩(wěn)住市場，必須使市場有序化，建設合理的市場銷售渠道，使渠道盡可能的扁平化。大家常說的渠道建設就是對客戶資源進行合理整合，建立有序市場，減少中間環(huán)節(jié)。
       2011年，渠道選擇“只有更好”
        渠道選擇是渠道建設的基礎，大戶并非首選，適合的才是最好的。在選擇客戶時應考慮其是否與我們的市場運作理念保持同步，是否遵守企業(yè)制定的市場規(guī)則，首先要通過詳細的市場調(diào)研、對各經(jīng)銷商的情況進行了解，同時在選擇前應該制訂渠道成員的標準，以便于正確作出選擇。如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、資金實力、負債狀況、物流配送水平、基層渠道構成、與職能部門的關系、對基層的賒欠額度等。
       面對省級代理，必須有所舍棄。抓住個別省級連鎖公司，給予特定規(guī)格，銷售特定包裝產(chǎn)品，最大程度區(qū)別開本企業(yè)主要渠道產(chǎn)品，保證互不沖突，充分利用其完整的鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖銷售網(wǎng)。市級代理，其資金雄厚，網(wǎng)絡廣泛，但其追求利潤高，對企業(yè)產(chǎn)品積極性往往不如縣級代理，所以應嚴格控制其發(fā)貨范圍，選擇相對薄弱縣給予代理，區(qū)域應不超過兩個縣。常規(guī)品種資金占用大，縣級客戶應是眾多企業(yè)最基層的客戶群。根據(jù)各縣不同情況，每縣設立一至兩個點，分片、分規(guī)格銷售，并享有省、市級同樣的優(yōu)惠政策。
       2011年，渠道管理“強在完善”
       只有通過周密、先進的渠道建設思路和強力的執(zhí)行措施，銷售渠道才會體現(xiàn)出很強的戰(zhàn)斗力和長久的親和力，銷售才會源源不斷、通暢無阻。因此，必須制定出完善的管理制度，保障渠道建設。
       在選定渠道之后，與渠道客戶簽訂合同。制定合理的市場價格，采用編碼包裝設計，地區(qū)不同，編碼不同。嚴格控制發(fā)貨方向，嚴防竄貨現(xiàn)象，以年終返利為保證金，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象扣除年底返利，全年兩次以上，取消其代理資格。只有很好的管理市場，才能保障市場價格有條不紊，才能保障廠家及各級經(jīng)銷商的利潤。
       在實際市場運作上，根據(jù)品種、規(guī)格不同，縣級代理間應采取差異化銷售。同時，配合縣級代理沉下去，幫助其進行鄉(xiāng)鎮(zhèn)布點，保證實時對區(qū)內(nèi)各網(wǎng)點的管理。根據(jù)市場環(huán)境的變化，對渠道進行不斷改進，敢于進行合理調(diào)整，擇優(yōu)汰劣，使渠道保持長久暢通。
       總之，2011年誰掌握了渠道誰就掌握了市場。

樓主真是熱心腸啊，真及時

不錯 不錯 頂了 美女廣發(fā)好帖啊

恩，不錯不錯，辛苦樓主了

2011,農(nóng)藥廠家都在摩拳擦掌!

很好啊 很好啊