“解套”農(nóng)資困局

凡事做過股票和期貨的人都懂得被套或者套牢一詞，凡事被套牢的人，無不抱怨入場時機不行或者歸咎于某種突發(fā)因素，最終導致被套的人精神以及經(jīng)濟的雙重崩潰。股票和期貨說起來簡單做起來難，很重要的一點就是需要魄力和耐力，不管它的波動性有多大，只要始終堅守自己的目標，早晚會撥開云霧見日出的。

    和期貨股票被套不同的是，農(nóng)資行業(yè)的被套是慢性的無意識的，屬于溫水煮青蛙式的。

    基層經(jīng)銷商的被套

    基層經(jīng)銷商，一般具有極強的區(qū)域性，針對的就是特定的群體和市場，所以說，如果不主動出擊就會失去商機，比如說送貨和賒銷，你不送貨不賒銷別人就會占領市場，所以，誰都不想失去客戶，不想把市場拱手讓給別人，這就導致目前基層經(jīng)銷商賒銷嚴重。更有甚者有些經(jīng)銷商上門推銷產(chǎn)品時根本就不提及金錢，所以，長此以往，形成了賒銷的惡習。

    最近筆者和一鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶交談，整個2011一年為了不失去市場，總賒銷在一百五十萬左右，其中包括五十萬元的尿素，可見這種賒銷已經(jīng)不顧及成本和利潤，一百五十萬除去利息，利潤應該所剩無幾。也就是說，目前基層經(jīng)銷商為了占領市場，很多失去了自我，認為只要賣出去就會有利潤，可惜的是被欠款套牢，年末想全部回款難上加難，即使百分之八十的回款率，也要吞噬很大一部分利潤。以我的經(jīng)驗，寧可掙現(xiàn)款一元，不做賒銷十元，賺到手的才是錢，錢在外面飄著，等看準商機想抓貨的時候，卻因為無米之炊而發(fā)愁，看看吧，當前有多少基層經(jīng)銷商眼看著有商機而沒錢拿貨。當前基層賒銷情況迫切需要解決，解套并非一朝一夕之功，不解決賒銷問題，很多經(jīng)銷商就會在惡性循環(huán)下慢慢死去，價格低了賒銷沒利潤，價格高了量上不去，最終導致不賺錢而放手。

    在減少賒銷上，我認為應該有的放矢，其一，重點客戶忠誠客戶和沒有拖欠前科的在真正資金受限時可以賒銷；其二：對于有錢想賒銷的，只要講明不賒銷可以適當降低價格，但是這個讓利需要讓對方心動。讓他自己主動拿錢；其三：時效性，對于賒銷時間短，回款快的可以適當賒銷一部分，完全杜絕是不可能的。所以，賒銷只能站在友情上，絕對不能完全占在利益上，否則農(nóng)民推遲回款，即使在賺錢，完全可以拖死經(jīng)銷商。解鈴還須系鈴人，我的格言是，寧可不賒銷而沒市場，也不能讓別人用咱的錢牽著咱的鼻子走。

    縣級經(jīng)銷商的被套

    縣級經(jīng)銷商被套比較嚴重的應該是庫存，現(xiàn)在，很多品牌大廠，為了提高自己產(chǎn)品的市場占有率，要求代理商必須有多大的量，否則這個品牌就易主，代理商不想失去辛苦推廣的成熟品牌，所以只能承受著各種壓力，以往先貨后款的形式不復存在，先款后貨的時代已經(jīng)完全到來，不但要貨款，而且還要銷量，很多經(jīng)銷商為了完成規(guī)定數(shù)量，不得不全部買進，然后慢慢消化，庫存既占壓資金而且又賣不上去價格�？h級經(jīng)銷商也是內(nèi)外交困，外憂是很多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商想做廠家，內(nèi)憂是因為量小廠家想換經(jīng)銷商。

    應對這種危機，很多經(jīng)銷商選擇多品牌并進，這樣反而導致了多品牌成長受限，這種情況下代理商就要整合自己的品牌，放棄一兩個品種，全心全意給一兩個廠家做好，盡量做到人無我有，人有我優(yōu)，做別人沒有的產(chǎn)品很難，所以只能在優(yōu)上做文章，只有保住自己的某個品牌優(yōu)勢，價格上不要求太低適中就好，服務上盡量跟蹤就好，以往的銷售應該主攻服務為主。優(yōu)化服務有利銷售。產(chǎn)品同性化比的就是服務，看看誰能貼近經(jīng)銷商的心，誰能貼近農(nóng)民的心。

    廠家的被套

    經(jīng)銷商和代理商被套了，那么是否廠家解脫了沒有被套呢？其實不然，廠家被套的更為嚴重，除去高漲的工人工資，逐步上漲的運輸費用成本也讓其不堪重負。另外，基層的需求不旺，也導致了廠家被銷售所套，一切生產(chǎn)都是圍繞著銷售，而一切銷售都是圍繞著需求，淡季不淡旺季產(chǎn)能不足也能套牢廠家。現(xiàn)在市場的銷售有時背離了需求，導致很多廠家掌握不好市場的脈搏，有儲備原料的時候沒人交款，沒儲備的時候眾人要貨。所以，現(xiàn)在農(nóng)資市場已經(jīng)沒有規(guī)律性可循，。

    對待這種情況，我的經(jīng)驗是廠家維持正常的生產(chǎn)銷售外，要多維護客群關系，能和代理商和經(jīng)銷商打的火熱，在企業(yè)缺乏訂單的時候，需要代理商支持下，在基層銷售困難的時候需要廠家協(xié)調(diào)下、安慰下、鼓勵下、幫助下、總之就是廠家下來搞服務，不要產(chǎn)品缺貨時廠家是大爺，廠家?guī)齑鎳乐氐臅r候才認經(jīng)銷商是上帝，其實誰都不是真正的上帝，都把錢當做了上帝，真正上帝就是農(nóng)民。滿足了農(nóng)民才是王道。

    解套，走出困局的救贖

    解套，是很多人想走出困局的心聲，也期望通過捷徑能解決這個問題。所以，很多廣告便鋪天蓋地的襲來，說什么只要加入我們就能讓你事業(yè)提升，走出困境等等，其實，這些都是虛擬的，沒有實際效果。也有很多所謂的連鎖經(jīng)營，加盟經(jīng)營，其實就是渾水摸魚賺個加盟費，有哪幾個人是想幫助我們度過難關呢？金錢為尊的社會，我們被怪圈所包圍，想解套，還要靠我們自己。

    經(jīng)銷商，代理商，廠家都被套了，說明農(nóng)民生活的也不輕松，證明農(nóng)民的收入還是低，種地積極性還是不高，如果破解農(nóng)民被套的難題，并非我們能夠左右的，我們只能多給農(nóng)民提供行情信息，提供更有效的增產(chǎn)方法，農(nóng)產(chǎn)品價格的不穩(wěn)定性挫傷了一部分農(nóng)民的心，影響了整個農(nóng)業(yè)的安全。

    再者，某種農(nóng)產(chǎn)品價格的暴漲暴跌說明了我們的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)布局還不健全，國家倡導的農(nóng)業(yè)合作社旨在提高農(nóng)民收入，很多人認為合作社應該是下一個賺錢的方向，個人認為，合作社始終應該站在大多數(shù)人的利益之上，如何健全這種模式，如何帶動農(nóng)民增產(chǎn)又增收的格局，需要群策群力，需要的是我們整個的農(nóng)業(yè)強盛。

    很多人都在尋求一種更好的路，未來的農(nóng)業(yè)是大農(nóng)業(yè)社會，一家一戶的種植模式逐步落伍，企業(yè)帶動某種農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，農(nóng)業(yè)帶動企業(yè)生存，集團化，規(guī)模化的種植模式也許不久的將來會破解農(nóng)產(chǎn)品價格不穩(wěn)定的怪圈。我們需要的更多的是產(chǎn)供銷一條龍的涉農(nóng)企業(yè)，我用你們農(nóng)資，你為農(nóng)產(chǎn)品提供一個更好的銷售平臺。誰先搭建起這個舞臺，誰就先收益。

    新的一年里，希望我們農(nóng)資人解開枷鎖，打開心結，用一個全新的思維去做農(nóng)資，解套吧，此時不解套，待到夢醒時，我們又回到了十年前，人生能有幾個十年呢？