農(nóng)資營(yíng)銷：思路決定出路

    分店的經(jīng)理來(lái)了，和我聊聊天，我能感覺(jué)到他的需求：新的一年究竟怎么干？是的，當(dāng)你迷惑的時(shí)候，你壓力會(huì)很大，而且還很郁悶，無(wú)法找到出路。我們聊了兩個(gè)小時(shí)，他開(kāi)開(kāi)心心的離開(kāi)了，而我做的，只是把我們新的一年該做的事情，逐條的給他介紹了一下，理清思路，思路決定出路，如何去做，我們的分店經(jīng)理自然了然于胸了。

    一、做什么都要有事業(yè)觀，特別是做農(nóng)資

    農(nóng)資就是很簡(jiǎn)單的生意，這簡(jiǎn)單的結(jié)果是入行門檻十分低，也就造成了現(xiàn)在什么人都能做農(nóng)資，做的形態(tài)也千奇百怪、五花八門，市場(chǎng)是大，但到目前為止也還沒(méi)出現(xiàn)什么可以一統(tǒng)天下的品牌。在這個(gè)時(shí)候，什么最重要：那就是事業(yè)觀。賺錢很容易，還很暴利，但千萬(wàn)不要迷失。以賺錢為目標(biāo)可以不改，但實(shí)現(xiàn)形式絕不能只顧眼前，不計(jì)后果。我們是農(nóng)資零售小店，但不能阻止我們壯大自己的思想和武裝我們的思維，特別是我們遇到一些讓我們迷惑或者郁悶的事情的時(shí)候，事業(yè)觀就會(huì)顯得尤為重要了，這是解決重大問(wèn)題的鑰匙，我們實(shí)在是不能丟。

    二、技術(shù)第二，宣揚(yáng)技術(shù)第一

    農(nóng)資經(jīng)營(yíng)不僅僅是單純的經(jīng)營(yíng)，更是一種技術(shù)的傳遞和成功技術(shù)的分享。我們作為這種傳遞和分享中的最重要的一環(huán)存在，就要把最本質(zhì)的事情做好。很多時(shí)候我們被表象的東西迷惑了，做了很多的事情，并到處宣揚(yáng)如何如何做的，做的怎么的好。冷靜下來(lái)，還是只有這個(gè)最本質(zhì)的事情才是我們最該去做-- 鉆研農(nóng)業(yè)技術(shù)。農(nóng)業(yè)技術(shù)可以說(shuō)是我們戰(zhàn)斗的武器，任何工作都必須為找這個(gè)本質(zhì)的東西，否則我們的經(jīng)營(yíng)就是一種詐騙行為。但這不能阻礙在做技術(shù)的同時(shí)充分運(yùn)用營(yíng)銷的手段，我們稱之為宣揚(yáng)技術(shù)。2012年的這個(gè)宣揚(yáng)技術(shù)的隊(duì)伍將成為我們的制勝利器。

    三、我們的核心產(chǎn)品不是農(nóng)藥化肥，而是客戶感受

    也就是種植戶感覺(jué)好就是成功的產(chǎn)品，否則就是失敗的產(chǎn)品。至于我們用什么樣的產(chǎn)品和什么樣的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)這種感受的獲得，那是我們對(duì)我們所使用的農(nóng)資產(chǎn)品、工作形式、服務(wù)水平以及傳遞方式的一個(gè)綜合運(yùn)用。所以，我們沒(méi)必要糾纏過(guò)多具體產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，我們更該關(guān)注的是客戶的感受。2012年，提升客戶的感受層面內(nèi)容和比重是我們的工作重點(diǎn)。

    四、選擇比努力更重要，我們要使用排除法做農(nóng)資零售

    做好農(nóng)資零售的方法很多，特別是促銷方面，簡(jiǎn)直是能想到的方法都用上了，可結(jié)果怎樣呢？一塌糊涂，還是前途迷茫！為什么？沒(méi)有做好選擇的結(jié)果。我們不需要學(xué)會(huì)天下所有武功，只要把一套招式練到極致，就足可以稱霸一方了。我們也沒(méi)時(shí)間和經(jīng)歷去嘗試所有的好東西，只把自己最拿手的做到最好，做到無(wú)人能敵就是心滿意足了。剝離掉那些遮當(dāng)我們視線的什么買贈(zèng)、什么促銷品、什么吃吃喝喝，就做好自己的技術(shù)，提升客戶的感知，獨(dú)樹(shù)一幟，最終贏得農(nóng)戶們尊重和認(rèn)可，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)我們自己，我們用的就是排除法，不贊成反復(fù)的試錯(cuò)行為。

    五、 理解客戶

    永遠(yuǎn)不要指望客戶理解你，你需要做的就是理解客戶。只要做上生意了，就不要指望有人理解，特別是客戶。這不是極端的想法，因?yàn)樵诮粨Q過(guò)程中，總是以自己被動(dòng)為前提。去年辦理會(huì)員，每次消費(fèi)都有返點(diǎn)，還有禮品相送，可是到了年底還是以自己的帳為基準(zhǔn)，繼續(xù)索取。其實(shí)客戶沒(méi)有錯(cuò)，這是我們的社會(huì)現(xiàn)象，從自己出發(fā)，以自己的所得作為終點(diǎn)。所以，我們要理解客戶的需求，設(shè)身處地的好好想想自己的做法和行為，不要偏離了或者超越了這個(gè)基準(zhǔn)，客戶的要求高，我們要隨之高，反之亦然。小心陷阱，自我設(shè)限更嚴(yán)重。

    六、永遠(yuǎn)珍惜你的好客戶，哪怕因此失去十個(gè)稍差點(diǎn)的客戶

    不要有婦人之仁，更不要有所憐憫，因?yàn)槲覀冏约旱哪転槭怯邢薜模�這是個(gè)絕對(duì)值，我們自己是無(wú)法逾越的，必須承認(rèn)和遵守！一個(gè)好客戶就是一個(gè)優(yōu)秀的將官，可以統(tǒng)帥千軍萬(wàn)馬，也就是帶領(lǐng)你的很多的客戶輔助你繼續(xù)成長(zhǎng)！這才是經(jīng)營(yíng)所獲得的寶，我們一直在探求的就是這個(gè)寶藏，別心里沒(méi)數(shù)。

    七、有自主權(quán)的生意才是好生意，否則一切都是浮云

    不要被濃霧迷惑了雙眼，更不要被迷了心竅，因?yàn)槲覀円恢弊非蟮木褪亲灾鞯纳�意。沒(méi)有自由，一切都是零。創(chuàng)造生意機(jī)會(huì)就是創(chuàng)造一個(gè)更自由的空間，這不是沒(méi)有原則的自由，也不是隨心所欲的放縱，而是從基本原則出發(fā)、互相尊重的生意模式。告別哪些不必要的賒銷吧，很多農(nóng)資人沒(méi)有死在植保前線上，卻死在這糖衣炮彈的經(jīng)營(yíng)方式上了，還口口聲聲說(shuō)是現(xiàn)實(shí)讓大家使然，其實(shí)你心里的苦只有你自己知道，別硬撐了，相信你不賒銷一樣能行，不堵死這條路，你將來(lái)也沒(méi)出路。

    八、學(xué)習(xí)的目的不是學(xué)習(xí)本身，是創(chuàng)造新的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)

    學(xué)習(xí)的目的是什么，很多人都能回答，但不一定就那么的準(zhǔn)確。我們這個(gè)階段學(xué)習(xí)的主要目的就是為了能有更多的機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)。我們天天倡導(dǎo)學(xué)習(xí)，但就是沒(méi)發(fā)覺(jué)自己進(jìn)步，這是學(xué)習(xí)的目的不準(zhǔn)確造成的，學(xué)以致用，學(xué)而能用，學(xué)則有用，才是目的。學(xué)習(xí)的效果使我們能抓住機(jī)會(huì)強(qiáng)壯自己，進(jìn)而在這個(gè)行業(yè)中不多的改進(jìn)，不斷的爭(zhēng)取話語(yǔ)權(quán)，從而獲得再次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，否則只有該學(xué)其他了，因?yàn)楦男辛恕?br />
    九、接觸什么人就能做什么事

    新的一年 一定要多結(jié)識(shí)不同領(lǐng)域的高手，特別是要多爭(zhēng)取與行業(yè)內(nèi)的高層人士交流的機(jī)會(huì)，這也是最好的學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)，只有向他們多學(xué)習(xí)，多取經(jīng)，我們才可能有修成正果的那一天。別人的一個(gè)故事，一些感悟，甚至一句話，一個(gè)建議，都可能促成我們的成功。我記得有一個(gè)萬(wàn)總給山東萊西的一個(gè)王姓經(jīng)銷商的建議讓我記憶深刻：做直營(yíng)店，你的目標(biāo)就是500萬(wàn)，其他的都是其次的。講的太好了，一句話，說(shuō)的農(nóng)資零售店的關(guān)鍵了，就是你開(kāi)100家店，每個(gè)10萬(wàn)，雖然你上了千萬(wàn)，但你已經(jīng)失敗了，那樣做肯定是賠錢的。北京的熊總已經(jīng)計(jì)劃開(kāi)60家店了，風(fēng)投和政府都弄得差不多了，我們可能不會(huì)參與，但我們必須接觸，吸收自己所需要的就是。

    十、每一次宣傳都是傳達(dá)一份尊重

    宣傳是有一定的經(jīng)濟(jì)目的的，但是不能缺失的就是對(duì)接受對(duì)象的尊重。我印象中有一些廠家是計(jì)劃開(kāi)會(huì)的，后來(lái)取消了，實(shí)在是可惜，第一年深入直供，年底總結(jié)和展示是十分必要的，當(dāng)然已經(jīng)取消就算了。對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)，當(dāng)我的講課計(jì)劃也取消之后，我還是介紹了大致的講課內(nèi)容，并做了160多張幻燈發(fā)放給大家，這其實(shí)就是一份尊重，它也刺激了我的思考，督促我完成一個(gè)任務(wù)，收獲還是不小的。與人玫瑰，手有余香，其實(shí)很多時(shí)候不是教育別人，而是升華自己。