縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商如何突破三個(gè)轉(zhuǎn)變

面對自己市場萎縮， 面對企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，面對消費(fèi)者選購產(chǎn)品提高等變化，縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商如何去應(yīng)對?

　　在農(nóng)化行業(yè)，提到縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商，首先想到的是賒銷批貨大比拼。如今，隨著農(nóng)化行業(yè)的市場的逐步完善，越來越多的企業(yè)不再賒銷，對于縣一級(jí)的農(nóng)資經(jīng)銷商來說，一夜之間變成了市場風(fēng)險(xiǎn)的最大承擔(dān)者。

　　不管是近幾年的會(huì)議營銷還是下鄉(xiāng)推廣，無非是兩個(gè)目的，第一是來轉(zhuǎn)變自己的客戶賒銷弊端的思想，第二，最好能提前收預(yù)付款，轉(zhuǎn)嫁投資風(fēng)險(xiǎn)。

　　作為縣一級(jí)的農(nóng)資經(jīng)銷商，似乎此時(shí)此刻走進(jìn)了死胡同，無資金愁，有資金有產(chǎn)品也愁，有產(chǎn)品有客戶也愁，為什么?銷售渠道早已不是供不應(yīng)求了，甚至很多鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商試著開始和企業(yè)打交道了，為了能取得企業(yè)的最大代理權(quán)，實(shí)行了鄉(xiāng)級(jí)聯(lián)盟的模式和企業(yè)合作。而且隨著國家農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)的調(diào)整，傳統(tǒng)的種植逐步的被打破，更多的農(nóng)民變成了種植戶，去土地上要金錢，不再是僅僅解決填肚子的問題了。

　　一切的一切，都給縣一級(jí)經(jīng)銷商提出了更高要求，如果只是一味的被動(dòng)應(yīng)付，或許明天早上就會(huì)破產(chǎn)，被市場淘汰掉。

　　那么，面對自己市場萎縮， 面對企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，面對消費(fèi)者選購產(chǎn)品提高等變化，如何去應(yīng)對?

　　本人拙見，略談以下三個(gè)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變，也許能有一絲轉(zhuǎn)機(jī)，方可柳暗花明。

　　首先，經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變。

　　多年來賒銷成了農(nóng)化行業(yè)最頭痛的大事，不管是企業(yè)也好，經(jīng)銷商也好，農(nóng)民也好，都已經(jīng)成了習(xí)慣，好像不賒銷就不是農(nóng)資產(chǎn)品銷售。最后演變成了攀比，不賒銷就感覺到丟人的地步，于是乎，就競相攀比，生怕自己落后了。追根揭底，都是市場畸形發(fā)展，為了自己利益，在短時(shí)間內(nèi)為了達(dá)到自己銷售目的所做的策略，最后變成了捆綁自己的繩索。至此至今，很多農(nóng)民，去買農(nóng)民，不賒賬就感覺自己沒有面子，經(jīng)銷商不賒銷感覺到會(huì)有人賒銷，擔(dān)心市場被人槍戰(zhàn)，企業(yè)不賒銷擔(dān)心客戶被別人搶了�？傊�，因?yàn)榇蠹矣X得只有實(shí)現(xiàn)了銷售把東西賣出去才有利潤，覺得賣的越多利潤就越大，賣的越多就掙錢多，于是就比著賒銷，生怕別人賒的比自己多，其實(shí)都是掙了一大本，甚至幾大本的帳單而已。最后除去市場風(fēng)險(xiǎn)，全部給我們和諧社會(huì)做貢獻(xiàn)了。

　　要知道，賒銷是思路一條，永遠(yuǎn)沒有出路。如何避免賒銷給自己帶來的壓力，其實(shí)很簡單，不要眼睛盯著別人，要首先看看自己有沒有對自己的客戶進(jìn)行有效的管理和渠道暢通的梳理。

　　在農(nóng)資經(jīng)銷商里面普遍一個(gè)問題，就是雇傭的銷售員等員工大部分都是自己的直系親屬，不敢去招聘有才有德的人，也生怕培養(yǎng)出來自己的對手，而這些嫡系員工，基本都是吃皇糧的，讓干啥就干啥，從來沒有責(zé)任感，更別說去維護(hù)自己的客戶和管理自己的市場了。

　　本人曾經(jīng)遇到一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商，去下面送貨的是他的小舅子，每天拉一車農(nóng)資產(chǎn)品，都是披著朝陽出發(fā)，戴著晚霞?xì)w來，沒有工作嗎?不是，因?yàn)檎�車的產(chǎn)品都被放下去了，你說銷售了吧，都是白條子。為什么?因?yàn)檫@個(gè)小舅子只知道怎么把產(chǎn)品一股腦的拋下去，不管資金問題，以為老板承諾可以賒銷，也不管下面市場怎么樣，只要是能把一車貨放下去就是完成任務(wù)，至于以后退貨，和他沒有關(guān)系，總之，什么責(zé)任都可以推卸。

　　這也是早就了大批貨放下去，整車貨收回來的原因。

　　假如說，聘用有責(zé)任感的人，不是簡單的放貨而是研究市場，看看市場容量有多大，客戶為什么不喜歡現(xiàn)金結(jié)算等等問題，然后逐個(gè)對客戶進(jìn)行在冊管理，慢慢就會(huì)凸顯自己品牌和服務(wù)，賒銷慢慢會(huì)轉(zhuǎn)變，再加上適當(dāng)時(shí)候開個(gè)產(chǎn)品推廣會(huì)，賒銷就會(huì)轉(zhuǎn)變成預(yù)付款。

　　其次，營銷思路的轉(zhuǎn)變。

　　縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商，總是看到一個(gè)很忙碌的風(fēng)景畫，每天很早就有多輛車浩浩蕩蕩的下鄉(xiāng)送貨，到季節(jié)結(jié)束，除了整本整本的白條外就是大堆大堆的退貨。

　　縣級(jí)經(jīng)銷商，從最初的定位就是搞批發(fā)，因此喜歡從廠家那里低價(jià)拿貨，然后高價(jià)批貨，到如今發(fā)現(xiàn)忙碌一年到頭都是賠。也曾有很多經(jīng)銷商試圖去改變，但是總是遇到這樣那樣的問題而不得不退回來。

　　譬如，前幾年，在山東某地的一個(gè)農(nóng)資批發(fā)市場，為了避免賒銷，迅速占領(lǐng)市場，多家商戶聯(lián)合開宣傳車下到農(nóng)村里面，鑼鼓喧天、鞭炮齊鳴，又是發(fā)傳單又是唱大戲，做出來的策略是：歡迎農(nóng)民到我們縣城農(nóng)資門市購買農(nóng)資，第一，價(jià)格按批發(fā)價(jià)，第二，送貨上門，第三免費(fèi)贈(zèng)午餐一頓，外帶啤酒一瓶。開始很多農(nóng)民抱著試試看的心態(tài)去了，果然送貨到家還中午免費(fèi)午餐一頓，好不愜意。于是很多農(nóng)民大批購買農(nóng)資到縣城里面去了。

　　后來逐步的發(fā)展到很多地區(qū)，然而，直接影響者是那些跨地區(qū)的縣級(jí)經(jīng)銷商和鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商，更別說村級(jí)經(jīng)銷商了。眼看自己的市場份額被搶占了，就開始聯(lián)合有關(guān)部門進(jìn)行阻撓，慢慢的惹惱了有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，大家都知道，有錢大家掙的道理，最后這種模式慢慢的消退了。

　　當(dāng)然，適者生存是市場發(fā)展的必然規(guī)律。在農(nóng)化行業(yè)的營銷思路嘗試中，如何從傳統(tǒng)批發(fā)直接到直銷模式的轉(zhuǎn)變，成了我們縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商迫在眉睫要解決的問題了。

　　天無絕人之路，只要去探索一定有路子可循。

　　譬如，本人家鄉(xiāng)的某縣級(jí)經(jīng)銷商就開始了真正自己市場范圍內(nèi)的直營店的銷售模式。

　　這個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商對自己以前的市場進(jìn)行了整理，把所有自己的客戶全部進(jìn)行收編，自己的客戶每月拿工資，所有產(chǎn)品和運(yùn)輸車輛經(jīng)銷商提供，假如不同意，那就在旁邊重新開一個(gè)直營店，配備車輛，產(chǎn)品和宣傳策略，雇傭下面的農(nóng)資經(jīng)銷商來給自己打工。這樣第一避免了賒銷中的資金回籠問題，第二解決了庫存問題，第三解決了銷售中一切被動(dòng)的問題，市場的主動(dòng)權(quán)全部在自己手里面，也避免了串貨等疑難問題。

　　最后，市場戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。

　　我們經(jīng)常講農(nóng)資經(jīng)銷商，好像就是經(jīng)銷產(chǎn)品的，而我們這些農(nóng)化行業(yè)的銷售商們，最大的問題忽略了，那就是服務(wù)。

　　農(nóng)化行業(yè)的企業(yè)，誰的服務(wù)好，誰的服務(wù)更持久，誰就是贏家;而面對我們的縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商，如何從銷售轉(zhuǎn)變到服務(wù)，如何從服務(wù)轉(zhuǎn)變成利潤呢?

　　我們很多經(jīng)銷商總認(rèn)為讓客戶多喝酒多吃飯就是服務(wù)，其實(shí)，很多終端的經(jīng)銷商更青睞的是能學(xué)到知識(shí)，不至于自己被淘汰掉;很多農(nóng)民也是渴望能有真正的農(nóng)業(yè)技術(shù)，而不是打著科技下鄉(xiāng)幌子賣假農(nóng)資之類的事情;

　　所以，服務(wù)是你如何去管理你的客戶，去讓你的客戶更多的了解你。除了閑暇之時(shí)帶著客戶去名勝風(fēng)景區(qū)旅游，更多的應(yīng)該拉到先進(jìn)的農(nóng)業(yè)示范區(qū)去學(xué)習(xí)，從思想去改變傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ健?br />
　　所以，不要老是去要錢要賬，更多應(yīng)該怎那么讓你的客戶主動(dòng)的去掏錢，從細(xì)微的關(guān)懷上下功夫，譬如，給他父母生日送五百元的生日禮物，比給經(jīng)銷商送五千元的禮物強(qiáng)多了，為了就是一種中庸之道中的經(jīng)營策略。

　　所以，服務(wù)是一種潛意識(shí)的發(fā)自內(nèi)心的行動(dòng)，從而形成品牌，而不是口是心非，沒有好處的就拒絕，尤其面對我們樸實(shí)的農(nóng)民時(shí)候，更多的是去做一些市場引導(dǎo)而不是迎合。

　　農(nóng)資經(jīng)銷商，服務(wù)其實(shí)就是一種經(jīng)營的延伸，而不是簡單的勞動(dòng)。本人認(rèn)識(shí)一個(gè)經(jīng)銷商，在他經(jīng)營農(nóng)資產(chǎn)品越來越需要更多貼心服務(wù)時(shí)候，他選擇了更加前衛(wèi)的服務(wù)。當(dāng)看到農(nóng)民種植傳統(tǒng)作物沒有利潤而由不得不去購買高價(jià)農(nóng)資產(chǎn)品的無奈之舉時(shí)候，他進(jìn)行了市場考察，決定發(fā)展脫毒土豆栽培，于是就召集了部分村的積極分子開始搞。第二年土豆市場看漲，大家掙錢了，就一窩蜂的找這個(gè)經(jīng)銷商，他呢，就從技術(shù)培訓(xùn)到育種育苗，從農(nóng)資產(chǎn)品到收獲銷售整個(gè)環(huán)節(jié)都抓住了，從而，一個(gè)農(nóng)資產(chǎn)品銷售，從服務(wù)中帶動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。

　　最后，就農(nóng)產(chǎn)品的銷售利潤就已經(jīng)足夠整個(gè)門市的正常運(yùn)轉(zhuǎn)了。

　　縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商，不管是無奈也好，不管是無語也罷，只有遵循市場發(fā)展規(guī)律，只有做良心事業(yè)，只有實(shí)際出發(fā)，無限空間才能為自己打開，只有夾縫中生存，你才是一朵奇葩。

　　縣級(jí)的農(nóng)資經(jīng)銷商，面對不斷變化的農(nóng)化市場，是守是攻，是進(jìn)是退，是拼是等，都在那稍縱一時(shí)中，不管你是當(dāng)?shù)�還是當(dāng)娘，不管你是當(dāng)孫子還是當(dāng)大爺，總之，在這個(gè)不斷發(fā)展的農(nóng)化市場中，要想立于不敗之地，只有因地制宜，主動(dòng)出擊，不斷創(chuàng)新，挖掘自己差異化，從而從勝利走向勝利。