密植網絡，突破營銷天花板

　　大型化工企業(yè)通過渠道的打造，大多都經歷了多品牌建設銷售網絡到整合渠道。通過整合渠道來增加經銷商的利潤，提高了經銷商對品牌的忠誠度。整合的階段經銷商獲得了較大利潤，銷售量上有了明顯提升。


　　經過近幾年的高速發(fā)展，肥料行業(yè)的競爭更為激烈，企業(yè)如何實現在老品牌不衰退，老網絡不減量的情況下，在市場形成新的突破？


　　密植網絡，提升銷售量


　　首先，對研發(fā)新型肥料上深下功夫，并根據不同的產品設置銷售渠道，為提升銷售量奠定了堅實基礎。


　　密植銷售渠道才是增量的法寶。打造銷售渠道的密植，保持現有老客戶的基礎上，增加新型銷售渠道，并且在銷售品種及價格上進行了差異化調整�？蛻糁�間不會存在砸價、低價傾銷的現象發(fā)生。為了激勵銷售渠道的開發(fā)，增加業(yè)務人員及客戶對新型肥料推廣，公司對業(yè)務人員及客戶銷售制定了相應的激勵措施，業(yè)務人員愿意開發(fā)，新型客戶愿意銷售，從而調動了整個人員的積極性，銷量增加奠定了基石。


　　加大經銷商銷售量管控才是提升銷量根本。經銷商年終銷售量合同并且繳納銷量保證金，銷量保證金根據簽訂數量進行繳納，并且對銷售量及增量上對經銷商進行了制約，不簽訂合同的客戶將進行品牌拆分等措施。


　　合理布局，完善網絡密植，統(tǒng)一零售價格銷售，才是提升銷量的核心。銷售量的好壞關鍵的是公司銷售人員的渠道合理布局，一個銷售市場有不同得銷售方法，根據當地經銷商的實際情況因地制宜的進行合理布局，才能有利于品牌打造長期發(fā)展；只有完善網絡密植，能夠讓客戶近距離就能夠購買到公司產品，才能夠提升銷量，增加市場覆概率，用戶用得多了，老百姓的口杯相互傳信，才能增加品牌知名度。統(tǒng)一零售價格，規(guī)范銷售渠道，管理市場銷售秩序，提高客戶對產品推廣信心及忠誠度。


　　提前宣傳促銷來拉動終端銷售才能夠提升銷量，通過公司及客戶之間的配合宣傳促銷，提前搶占終端，把貨銷售到老白姓手中，是促銷起到了至關重要的作用。只有超前市場才有超前思想，沒有競爭的市場就不用淺談銷售，只有競爭中才有市場，才能夠迅速提升市場占有率，打造知名品牌。


　　經銷商門面生動化，才是宣傳品牌提升的基礎。二級商門面統(tǒng)一形象，統(tǒng)一門面形象墻，大大提升了品牌宣傳，給老百姓的視覺上起到了重要作用，進門面購買提供了參考依據，經銷商再次的推廣成交率大大提高。


　　服務+管理，讓經銷商看到未來


　　“城頭變幻大王旗”，化肥行業(yè)慘烈競爭，廠家拼得不亦樂乎，經銷商看的觸目驚心，對未來看不到方向。


　　經過近十年的優(yōu)勝劣汰，產業(yè)巨頭正逐步形成，復合肥年產銷量超過百萬噸的企業(yè)就有4家。


　　除了讓經銷商們充分信賴的雄厚實力外，企業(yè)將要更加關注產品的質量、科技含量及營銷服務。把為農民朋友創(chuàng)造價值定為肥料研發(fā)的第一原則，更加關注肥料的使用效果，概念性的肥料則堅決不做。


　　在做好營銷服務方面，隨著農民對服務的要求越來越多，廠商只有聯起手來，優(yōu)勢互補，共同為農民提供全方位服務，才能實現三方共贏，實行廠商一體的深度分銷模式，締造強勢品牌和一流經銷商。


　　在市場管理方面不再只簽訂君子協(xié)議，真正讓經銷商簽訂合同繳納市場風險保證金，誰違反了條例將進行處罰，嚴格按照游戲規(guī)則辦，因為沒有管理只能是無政府主義，只能是一群烏合之眾，只有嚴格的管理才能大家都放心大膽的去搞好營銷，而不在擔心背后有人搗亂。強大的企業(yè)實力配合“服務+管理”的操作模式讓廣大客戶信心倍增。


　　“銷售促進”，利用促銷擴大銷量


　　“淡季做市場，旺季出銷量”是很多行業(yè)業(yè)務人員的行動準則，但是在旺季一片“紅�！钡默F實情況下，如何利用促銷來擴大自己的銷量成為必須解決的問題。


　　肥料行業(yè)中的“銷售促進”策略針對的是中間商和基層農戶，利用各種短期誘因來鼓勵其購買、經銷產品，又被稱為“營業(yè)推廣”。它的特點是即期效果顯著，只要是針對當地市場合理的方式就能很快地收到明顯的效果。但需要注意的是銷售促進只是一種輔助性的促銷活動，是非正規(guī)性和非經常性的，如果使用不當或使用過量往往會有貶低產品或品牌之意。雖然給中間商或基層農戶以“機不可失，失不再來”的感覺，進而能打破其銷售僵局，但也常使一些人認為賣方有急于拋售的意思，進而會對產品質量或價格產生疑惑，所以要選擇好恰當的方式和時機。


　　在肥料行業(yè)旺季采取的銷售促進方式中集中的對象有兩種：向消費者或者說基層農戶推廣；向中間商推廣。


　　向基層農戶推廣的方式有：使用代金券或者會員卡，對購買肥料達到一定數量或數額的顧客給予優(yōu)惠，有利于刺激他們繼續(xù)使用老產品或者能夠鼓勵其認購新產品；有獎銷售，利用顧客的“碰運氣”的心理來促進銷售；現金折扣，交納及時享受一定比例的折扣，促進回款；連帶促銷，不僅局限于當季的肥料，可以把全年的肥料納入；此外還有免費試用、贈送樣品、包裝兌換等。


　　向中間商推廣的方式有：購買折扣。對于購買并且大批量購買本企業(yè)產品的中間商給予一定的折扣優(yōu)惠，折扣可以直接扣除，也可以從付款金額中扣除返還，也可以贈送商品作為折扣；資助。為采購一定數量的中間商提供店內裝飾，陳列產品的工具，支付部分促銷費用或者補貼運費或裝卸費等；經銷獎勵。對于有突出成績的中間商給予現金或實物的獎勵，促進銷售的積極性；此外還有提供免費的咨詢服務、為中間商提供免費的銷售培訓、聯合促銷等。


　　以上介紹了在實際操作中的方法，但需要注意的一點就是雖然銷售促進是效果顯著的促銷方式，但使用不當，不僅達不到促銷的目的，還會影響產品的銷售，甚至對于品牌、企業(yè)都有不良影響，因此如何做好控制是關鍵。在肥料的銷售促進活動中主要有兩點需要明確注意，首先禁忌弄虛作假，這是最大的禁忌。銷售促進的主要對象都是企業(yè)的潛在顧客，在當前激烈的市場競爭中，企業(yè)的信譽是第一位的；其次要注重推廣中后期的宣傳，因為在活動的中后期，面臨著十分重要的內容是前期銷售促進中的“兌現”。這是消費者驗證企業(yè)推廣行為是否有可信性的重要信息源。所以重視中后期可以換來目標客戶對企業(yè)的良好口碑，企業(yè)也為自己樹立了良好形象。


　　通過有效的使用“銷售促進”策略，我們就能順利的實現銷量目標，從旺季的“紅�！敝邪逊�(wěn)方向，楊帆遠航。