新品推廣六大步驟

新品推廣六大步驟               
                                                          文︱江蘇阿波羅肥業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷公司副總經(jīng)理  季國(guó)均
                                                             發(fā)表于《農(nóng)資經(jīng)銷商》雜志2013.2總第68期
   

一個(gè)成熟的縣級(jí)經(jīng)銷商，一般有70~110個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)。怎樣在2013年來(lái)臨之際，開啟一個(gè)新天地，經(jīng)銷商們著實(shí)應(yīng)該好好考慮。新產(chǎn)品，就像經(jīng)銷商手中又一個(gè)新的砝碼，將其作為新鮮的血液、新一輪的武器，如果推廣得好，就會(huì)收獲頗豐，在新一年的農(nóng)資競(jìng)爭(zhēng)中，一路引吭高歌！

      一、縣級(jí)經(jīng)銷商和廠家配合一起開新品推廣說(shuō)明會(huì)。目的：1、統(tǒng)一思想。2、說(shuō)明新品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，其中賣點(diǎn)和給農(nóng)戶帶來(lái)的好處要重點(diǎn)提出。3、將提前制定好的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃公布。獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要能讓終端心潮澎湃。4、公布營(yíng)銷計(jì)劃、推廣方案和實(shí)施步驟。5、在其中遴選出舍得投入、最容易上量、忠誠(chéng)度最高的二三十家終端作為當(dāng)年主要扶持客戶。（不一定會(huì)場(chǎng)宣布）6、選出適合做示范田的終端。

       二、經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品方案需要注意的細(xì)節(jié)：1、根據(jù)自身實(shí)力和廠家的支持情況，提前在縣電視臺(tái)“惠農(nóng)頻道”針對(duì)性播出“某某產(chǎn)品科技講堂”，請(qǐng)當(dāng)?shù)氐馁Y深農(nóng)藝師主講或做嘉賓，常年合作價(jià)位不高。2、直接在電視上打字幕廣告，廣告內(nèi)容要能吸引農(nóng)戶。3、傳統(tǒng)宣傳配合。村頭村尾拉橫幅、貼不干膠；集會(huì)宣傳；重點(diǎn)村挨家挨戶發(fā)傳單。4、利用每個(gè)村的村廣播一天兩次宣傳。5、將農(nóng)戶對(duì)新品可能提出的疑問(wèn)進(jìn)行科學(xué)回答，匯編成冊(cè)讓相關(guān)人員熟悉。6、成功案例最有信服力。讓廠家提供該新品在其他區(qū)域的成功案例視頻，在各終端網(wǎng)點(diǎn)播放。最好是本縣鄉(xiāng)或鄰近地區(qū)的成功案例。7、給農(nóng)民分析投入產(chǎn)出比。8、活動(dòng)期間才有禮品促銷，爭(zhēng)取在計(jì)劃的時(shí)間段內(nèi)銷量最大化。禮品可根據(jù)終端商完成比例共同承擔(dān)。禮品一定要切合當(dāng)?shù)剞r(nóng)民實(shí)際，可以是各種日用品，也可以是葉面肥等。9、農(nóng)資套餐模式、組合產(chǎn)品、會(huì)員制促銷。農(nóng)戶購(gòu)新品，與之配合的其他某類單品可以優(yōu)惠，但新品絕不能降價(jià)。已經(jīng)發(fā)展成會(huì)員的，要注意所積的分值和獎(jiǎng)品的發(fā)放。10、建立示范田和開辦觀摩會(huì)，并制作影像資料。做示范田有個(gè)過(guò)程，是從長(zhǎng)遠(yuǎn)和品牌考量。在重點(diǎn)鄉(xiāng)村必須做，暫時(shí)非重點(diǎn)村選擇做。

      任何農(nóng)資產(chǎn)品的銷售，沒(méi)有農(nóng)技人員做后臺(tái)支撐效果會(huì)大打折扣。很多經(jīng)銷商沒(méi)有配農(nóng)技師，短期內(nèi)尋求突破可找廠家支持。比如阿波羅肥業(yè)集團(tuán)打造的“農(nóng)化服務(wù)營(yíng)銷九大板塊”，已成為一些同行學(xué)習(xí)的榜樣，其中的“24小時(shí)農(nóng)化老師熱線”就是為了及時(shí)解決農(nóng)民生產(chǎn)中遇到的問(wèn)題而專門開設(shè)的。