另辟蹊徑斗競(jìng)品——應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略

　　當(dāng)前農(nóng)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廠家眾多，產(chǎn)品名目繁多；特別是同一通用名、同一含量、同一劑型的農(nóng)藥品種也特多，使得競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。各廠家和經(jīng)銷商，為使產(chǎn)品得到銷售和消化，更是想盡辦法，不斷投入人力、物力和財(cái)力，來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品走到終端，走到農(nóng)戶手中。這樣就免不了同一類型的產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，最后搞得好像只有價(jià)格低的才能賣的出去了，各個(gè)廠家和經(jīng)銷商也很頭疼。

　　這時(shí)有企業(yè)通過(guò)低價(jià)格來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，你便宜，我的價(jià)格還更便宜；你做促銷變相降低價(jià)格，我也來(lái)搞促銷，而且促銷力度更大；你派人，我也派人，而且比你派的人還多。各種各樣的手段來(lái)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　但是這樣的無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，何時(shí)是個(gè)盡頭呢？這個(gè)產(chǎn)品拼了利潤(rùn)、拼了血本，那個(gè)產(chǎn)品遇到這樣的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)情況，又怎么辦呢？廠家遇到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，在某一局部地區(qū)把價(jià)格降了，怎么樣去面對(duì)全局市場(chǎng)的價(jià)格平衡和渠道穩(wěn)固呢？你降的價(jià)格夠低了，始終會(huì)有更比你低的產(chǎn)品出現(xiàn)。

　　所以我們遇到以上情況該如何去應(yīng)對(duì)呢？

　　難道按照古人的辦法：“故君子之治人也，即以其人之道，還治其人之身” ？筆者的答案是否定的，在遇到的以上的情況時(shí)，勿“以其人之道，還治其人之身 ”，不是一味去拼價(jià)格，不是一味去比誰(shuí)的價(jià)格低，而是應(yīng)當(dāng)運(yùn)用全方位的市場(chǎng)運(yùn)作策略來(lái)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。

　　當(dāng)某區(qū)域市場(chǎng)你的某產(chǎn)品賣得最好時(shí)，或許是重點(diǎn)市場(chǎng)和“樣板市場(chǎng)”時(shí)，后面跟進(jìn)的同類型產(chǎn)品會(huì)較多，有的為了參與競(jìng)爭(zhēng)，迅速打進(jìn)市場(chǎng)，搶得市場(chǎng)份額，會(huì)采取促銷措施，在鋪貨階段沖擊你的產(chǎn)品價(jià)格，以更低的價(jià)格鋪貨給終端，以便搶占終端。這樣的跟進(jìn)，也許會(huì)取得一定的效果，你的產(chǎn)品銷售將受到一定的沖擊，因?yàn)榱闶凵踢M(jìn)他的產(chǎn)品會(huì)更便宜，利潤(rùn)也將更高。這時(shí)我們就要冷靜的面對(duì)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心理、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)等，同時(shí)要分析自己的優(yōu)勢(shì)所在，以便找到應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。

　　這時(shí)我們的策略不是去相互拼價(jià)格了，我們要從市場(chǎng)運(yùn)作的層面去應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，采取重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)運(yùn)作，重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入的策略。

　　廠家區(qū)域內(nèi)部策略1.召集區(qū)域人員與公司領(lǐng)導(dǎo)一起開(kāi)會(huì)。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格體系、渠道布局和鋪貨情況等，商量初步應(yīng)對(duì)方案。

　　2.廠家內(nèi)部形成應(yīng)對(duì)文案，調(diào)集小團(tuán)隊(duì)去穩(wěn)固市場(chǎng)，并分工。

　　經(jīng)銷商層面要聯(lián)合經(jīng)銷商一起，相互配合，相互出力來(lái)攻打和鞏固市場(chǎng)。要與經(jīng)銷商及其經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員和市場(chǎng)人員來(lái)共同討論應(yīng)對(duì)方案，讓經(jīng)銷商的人員也重視起來(lái)和行動(dòng)起來(lái)，這樣力量會(huì)更大些，而不是光靠廠家去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　零售商渠道建設(shè)1.與經(jīng)銷商一起共同看下零售商的鋪貨情況�？茨男┝闶凵踢M(jìn)貨多，哪些零售商進(jìn)貨少，哪些零售商還未進(jìn)貨，最好與去年同期相比，這樣能看出零售商究竟賣誰(shuí)的貨去了。

　　2.制定適當(dāng)?shù)匿佖洿黉N方案。這樣來(lái)促進(jìn)零售商的拿貨，從而避免“不促不銷”的現(xiàn)象發(fā)生。

　　開(kāi)展零售商的銷售競(jìng)賽。促進(jìn)大的零售商銷售積極性，以便滿足他的利益，讓他更貼心的賣產(chǎn)品。

　　3.“造勢(shì)”。如進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的門市建設(shè)，主要零售點(diǎn)拉好條幅、貼好海報(bào)、貼好不干膠；在主要村口、作物基地拉條幅、貼不干膠等。這樣到處都有醒目的產(chǎn)品形象展示，體現(xiàn)了產(chǎn)品宣傳的動(dòng)作。廠家和經(jīng)銷商的人員分組進(jìn)行拜訪零售商，讓零售商感覺(jué)到此產(chǎn)品的宣傳力度，從而讓強(qiáng)化零售商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，并主動(dòng)去銷售產(chǎn)品，不賣競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。

　　針對(duì)農(nóng)戶的活動(dòng)1.門市促銷。待零售商的貨鋪好后，選擇重點(diǎn)的零售店，開(kāi)展買贈(zèng)促銷，拉動(dòng)農(nóng)戶的購(gòu)買，促進(jìn)零售商貨物的消化。

　　2.技術(shù)資料的散發(fā)�？梢葬槍�(duì)當(dāng)?shù)刈魑镒黾夹g(shù)資料，這樣來(lái)大量散發(fā)給農(nóng)戶，從而提起他們接觸你產(chǎn)品的興趣，在他們心中建立產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，讓他們認(rèn)準(zhǔn)你的產(chǎn)品購(gòu)買，從而讓競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品難以進(jìn)入他的心中。

　　3.開(kāi)大型農(nóng)民會(huì)�？梢月�(lián)合當(dāng)?shù)氐膶＜遥�選擇重要作物基地來(lái)開(kāi)展大型農(nóng)民會(huì)，專家以技術(shù)帶產(chǎn)品，從而達(dá)到很好的產(chǎn)品宣傳效果等。

　　如果以上應(yīng)對(duì)措施，貫徹的較好，做的較到位，在你的重點(diǎn)和“樣板”市場(chǎng)會(huì)取得很好的競(jìng)爭(zhēng)鞏固效果，并提升產(chǎn)品銷量，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)楸旧硎悄爿^好的市場(chǎng)，再加上以上的策略，所以會(huì)取得比純粹的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)--“以其人之道，還治其人之身”更好的效果！