破解農資行業(yè)銷售的困局

　　農資行業(yè)連續(xù)幾年的低迷，無論大廠小廠，日子都不好過。筆者經過3個月的同行溝通，走訪重點客戶、關鍵零售商、基層農戶，發(fā)現造成農資困局的主管因素無怪乎以下三種情況：要么貨壓不到客戶倉庫；要么貨壓出去后零售商不愿意接貨；要么客戶壓到零售商那里后貨堆積在零售商倉庫。

　　推廣，有效解決渠道滯暢

　　做銷售的無怪乎靠數字說話，沒有漂亮的數字，牛皮吹得天大，還是得不到老板的認可。所以無實力的廠家面對市場只能有針對的對個別客戶出臺客戶方案，壓出有限的貨物。有點實力的廠家，針對公司的重點客戶出臺方案壓出預期貨物。實力較強的會針對全國客戶出一個政策性方案，大批壓出貨物。實力更強的廠家會直接出臺零售商政策，直接把貨壓到零售商倉庫。不管哪一種方式，其銷售都不是可持續(xù)的，因為貨始終在渠道里面，即使你這個月的業(yè)績數字很漂亮，下個月你一樣會被老板罵的狗血噴頭。

　　難道因為受蟲害輕病害少這些客觀因素的影響我們就無計可施了嗎？我認為事在人為，無論哪個行業(yè)，行情再不好，都會有人賺錢；行情再好，都會有人賠得傾家蕩產。我們就差最后一步--推廣。只有投入人力物力推廣，才能真正解決整個通路的滯暢。我們在關注銷售渠道的時候，往往都會忽略農戶這個至關重要的環(huán)節(jié)。

　　良性推廣傳遞銷售信心

　　通過基層推廣，讓農戶真正了解自己的產品，知道用什么產品組合能夠解決作物病蟲害，通過促銷從中得到實惠，農戶才會購買。只要農戶購買，零售商才有進貨的積極性，只要有一個零售商說好，那么經銷商就有信心進行二次進貨。這樣就逐漸進入一個良性循環(huán)。如何才能讓以上這些環(huán)節(jié)形成一個有機的整體呢？

　　第一、我認為聯合客戶出臺零售商政策要比客戶政策更有優(yōu)勢。這樣的政策具有拉銷的作用。在市場啟動前，對所要操作的重點產品，進行合理的價格定位，就是把渠道各個環(huán)節(jié)的利潤要設計好，這樣才能驅動渠道這輛車起步。

　　第二、在全國篩選出重點客戶，以省級為單位進行造勢宣貫政策，把產品講解透徹。

　　第三、化整為零。省區(qū)客戶會議結束后，立刻圍繞重點客戶開展關鍵零售商的會議。零售商上不在多，在于精。每場以20到30人為宜。零售商會議就是通過造勢宣貫產品和政策，收款。

　　第四、從關鍵零售商店中找出5個，集中人力財力物力集中進行宣傳，通過產品示范、樣品發(fā)放、農民會、田間技術指導、站點促銷等多種形式進行亂翻轟炸。目的是幫助零售商轟開市場，造成剛性需求，給零售商經銷產品的信心，形成零售商二次進貨。這樣就會影響到經銷商的二次進貨，自然而然，整個環(huán)節(jié)就會被盤活。

　　其實最關鍵的一個環(huán)節(jié)就是基層技術推廣活動，因為這是制造信心的最有效方式。銷售的本質其實就是信心的傳遞，只要通過事件不斷給零售商、客戶制造經銷產品的信心，銷售就成了水到渠成的事情了。