某業(yè)務(wù)人員的分析：經(jīng)典！

在農(nóng)資市場的日益激烈鏖戰(zhàn)中，市場的精細(xì)化操作成了必然的趨勢，這應(yīng)該是渠道戰(zhàn)略的必然選擇。當(dāng)市場戰(zhàn)略向縱深發(fā)展之際，精耕細(xì)作的概念往往被企業(yè)演繹得淋漓盡致，但對高昂的經(jīng)營費(fèi)用也一定有著切膚之痛，精細(xì)化與精益化的完美結(jié)合是現(xiàn)代企業(yè)市場運(yùn)作的不懈追求。如何使得其在精細(xì)化的同時保持精益化，滿足企業(yè)對利潤的根本需求呢？
　　
　　深入的論證如何精益化的運(yùn)作市場，必須結(jié)合市場開發(fā)的各個方面，從市場特征、市場開發(fā)、產(chǎn)品策略等各個方面去探討如何以最小的費(fèi)用去取得最大的銷量和利潤。
　　
　　首先要廣泛深入地調(diào)研市場，知己知彼知環(huán)境，只有深入地了解市場才可能深入地開發(fā)市場。業(yè)務(wù)員在開拓新的縣級市場的時候，一定要先做好充分的市場調(diào)研。只有基礎(chǔ)信息和資料搞清楚了，才能找到市場開發(fā)的正確思路。市場調(diào)研的切入角度和方法都有很多，要弄清楚一些基礎(chǔ)信息，如該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、人情風(fēng)俗、購物習(xí)慣、信息接收面等，競品如何運(yùn)作，我們產(chǎn)品的swot（strength優(yōu)勢、weakness劣勢、opportunity機(jī)會、threat威脅）分析等等。一些新市場的共性一定要總結(jié)出來，比如：經(jīng)銷商不一定愿意賣知名品牌，知名品牌當(dāng)然容易為消費(fèi)者所接受，但由于附加值的偏高，導(dǎo)致價格成為瓶頸；也由于價格的相對透明，渠道加不上價，所以經(jīng)銷商不愛賣等等。
　　
　　注重對經(jīng)銷商的選擇，合適的才是最好的。區(qū)域的相對閉塞和消費(fèi)習(xí)慣方面的差別，往往導(dǎo)致當(dāng)?shù)貢�有很�?qiáng)勢的經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)控制能力強(qiáng)，代理品牌較多。經(jīng)銷商在區(qū)域代理市場很強(qiáng)勢會對廠家的開發(fā)人員有大的吸引力。其實(shí)這樣往往失敗的可能性很高，因?yàn)檫@些經(jīng)銷商固然有先人一步的“開明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會滋生“惟我獨(dú)尊”的“井蛙”之見。所以開拓新市場未必非要找當(dāng)?shù)氐拇罂蛻�，適合自己品牌發(fā)展的客戶才是需要大力開發(fā)的客戶。
　　
　　農(nóng)資企業(yè)在開發(fā)新市場的時候，一定要對市場的特征、容量有充分的了解，不能貿(mào)然地做直營分銷，要聯(lián)合經(jīng)銷商的資源，充分挖掘經(jīng)銷商的力量，包括客情進(jìn)行市場的開發(fā)。因?yàn)殇N量的分散、區(qū)域客戶的零散、運(yùn)輸?shù)牟槐銜��?dǎo)致企業(yè)經(jīng)營成本過高，最終會使得企業(yè)的銷售人員只有苦勞和疲勞。
　　
　　注重對集中度高的集市、批發(fā)市場的宣傳和利用�？h城和農(nóng)村都有趕集的習(xí)慣。某肥料業(yè)務(wù)員的做法十分精明：出錢雇人用農(nóng)用車?yán)�著樣品和宣傳資料去趕集，在車上扯起長的橫幅吸引人，用高音喇叭吆喝著流動宣傳。每次都帶著樣品，用最直觀的產(chǎn)品品質(zhì)來打動人心，而且當(dāng)場并不收款和賣貨，而是要求大家到指定地點(diǎn)集中購買。這一招效果不錯，其他廠家和品牌都紛紛效仿，但是由于他們先入為主，使得他們的產(chǎn)品在需求的旺季銷售一空。
　　
　　注重對終端生動化的建設(shè)和開發(fā)，積極爭奪當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢渠道。由于農(nóng)資市場的特殊性，現(xiàn)在的廠家越來越重視終端生動化的建設(shè)與對當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢渠道的充分占領(lǐng)和利用，因?yàn)椴徽撜l占領(lǐng)了當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)渠道或完成了規(guī)范的終端生動化建設(shè)，品牌形象的良性傳播就會對廣大的消費(fèi)者（或門店經(jīng)銷商）有著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。
　　
　　幫助經(jīng)銷商舉辦全方位的促銷活動。在新開發(fā)的縣級營銷網(wǎng)絡(luò)啟動后，業(yè)務(wù)員要運(yùn)用自己的促銷設(shè)計技能，鼓勵和協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商充分調(diào)用當(dāng)?shù)氐某墙�、工商、消協(xié)等資源，舉辦一次較為完整的促銷活動。有時候（或者多數(shù)時候）這些客戶并不是不愿意搞促銷活動，而是不知道如何開展才更有效，那么我們剛好可以填補(bǔ)這些空白。當(dāng)然也要注意盡量不花錢或者少花錢，這樣不但能顯示你的水平，客戶也會對你很感謝。
　　
　　下面我們再來看一下如何才能更好地協(xié)助經(jīng)銷商開展一次完整的促銷活動。
　　
　　1)、產(chǎn)品展示，利用營銷整合，調(diào)動全線產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專人講解，不但可以擴(kuò)大本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�，也可能會激發(fā)客戶的經(jīng)營興趣和信心。
　　
　　2）、賣場包裝，利用氣球、掛旗等一些簡單物料，巧妙搭配，精心裝點(diǎn)，烘托賣場氣氛，充分聚斂人氣，使顧客有耳目一新和與其他品牌不同的感覺。
　　
　　3）、傳單宣傳和小禮品贈送，巧妙設(shè)計標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡介、經(jīng)銷商簡介和活動期間的特惠商品等，讓顧客充分認(rèn)知和預(yù)熱。
　　
　　4）、推出特價或抽獎商品，在不違反公司價格體系的情況下，進(jìn)行適度的價格沖擊，直接形成當(dāng)場銷售，將氣氛推向高潮。
　　
　　5）、售后網(wǎng)絡(luò)參與，進(jìn)行現(xiàn)場的用戶使用問題解答和現(xiàn)場的維修，以及為一些購買用戶進(jìn)行使用指導(dǎo)。
　　
　　6）、增添現(xiàn)場做秀，活躍現(xiàn)場氣氛。如現(xiàn)場抽取幸運(yùn)顧客、肥料現(xiàn)場限量拍賣等，為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會大大提高。
　　
　　設(shè)計合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。農(nóng)資產(chǎn)品的消費(fèi)受眾遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像一級市場那樣豐富。開發(fā)和運(yùn)作符合區(qū)域市場的針對性產(chǎn)品是企業(yè)在新市場成功的關(guān)鍵。既要考慮區(qū)域市場對價格的承受能力，也要考慮企業(yè)的利潤、銷量等戰(zhàn)略問題。只要企業(yè)不賠錢賺吆喝，那么銷量越大，企業(yè)的平均成本就越低，相對而言利潤也就越高。
　　
　　一般來說，由于縣級經(jīng)銷商素質(zhì)普遍不是很高，再加上受資金實(shí)力的限制，使得他們很容易主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品，而往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢互補(bǔ)。所以這時候需要對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價格沖突，也增強(qiáng)了渠道的整體推力，當(dāng)然前提條件是我們的產(chǎn)品線要足夠的豐富。
　　
　　建立客戶的品牌忠誠度。在縣級市場，由于來購買產(chǎn)品的往往是農(nóng)村用戶，他們對產(chǎn)品通常不甚了解，在很大程度上就依靠經(jīng)銷商或當(dāng)?shù)乇容^有影響力的人物（村長、種田大戶等）的推薦，這些人說哪個品牌好，他們就買哪個品牌。所以對于一個不只經(jīng)營一個品牌的縣級經(jīng)銷商來說，品牌忠誠度無疑是至關(guān)重要的。只要他們自己對哪個品牌先具備了忠誠度，就一定會不遺余力地向顧客進(jìn)行推薦。
　　
　　而要想使縣級經(jīng)銷商形成一定的品牌忠誠度，我們通常要做到以下幾點(diǎn)：
　　
　　1)、加強(qiáng)了解，強(qiáng)化溝通。首先要讓經(jīng)銷商了解你的公司，這就要求業(yè)務(wù)員首先要充分地對經(jīng)銷商進(jìn)行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業(yè)的地位、強(qiáng)大的市場優(yōu)勢和廣闊的市場前景，然后對公司的相關(guān)政策、產(chǎn)品規(guī)劃和營銷規(guī)劃進(jìn)行認(rèn)真的介紹，從而樹立長遠(yuǎn)合作的信心。但要切記不能騙他們，越是淳樸的客戶受了傷害往往越難以痊愈，為今后的合作埋下不安的因素。
　　
　　2）、幫助經(jīng)銷商科學(xué)分析市場�？h級經(jīng)銷商的經(jīng)營過程大多是“老馬識途”式的“經(jīng)驗(yàn)主義”運(yùn)作，而對市場的科學(xué)分析能力往往很差。這時候，就需要業(yè)務(wù)員對目前該地區(qū)的市場格局和該經(jīng)銷商經(jīng)營我產(chǎn)品以后的市場格局進(jìn)行對比分析，然后再依據(jù)詳實(shí)的數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)特點(diǎn)，確立其有效的經(jīng)營方針。還可以援引其他類似區(qū)域的經(jīng)營實(shí)例，讓本區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行參考，從而轉(zhuǎn)變其經(jīng)營思路，朝著與公司良性合作的軌道發(fā)展。如果我們的業(yè)務(wù)人員能夠?yàn)榻?jīng)銷商真正提供銷售的解決方案，經(jīng)銷商對我們的忠誠度肯定不言而喻。
　　
　　3）、以誠信建立信任。首先，要包容客戶的無知，對經(jīng)銷商要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，要充分考慮到他們的利益和難處，不能因?yàn)榭蛻羧狈χ�識或缺乏常識而誤導(dǎo)客戶或者提供虛假的信息；其次，對待客戶要真誠，要給予適當(dāng)?shù)那楦凶鹬兀瑢τ诳蛻舻奈冯y、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導(dǎo)；還有，溝通中要把握分寸，不要因?yàn)橐恍┒唐诘睦�益，給客戶一些不切實(shí)的承諾或者隱瞞一些情況，在業(yè)務(wù)溝通中雖然不排除一定的商業(yè)手段，但是從長遠(yuǎn)來看必須讓客戶了解真相。
　　
　　4）、為客戶排除困難疑慮�？h級客戶有一個共性，就是這些經(jīng)營者大多文化素質(zhì)不高，一般是從門店做起，后來逐漸地“轉(zhuǎn)正”成為區(qū)域經(jīng)銷商。生意做大后，他們自己也感覺到后勁不足，所以危機(jī)感往往很重。特別是近兩年來市場競爭加劇，外部環(huán)境不斷變化，、使他們時常感到力不從心，往往遇到一點(diǎn)點(diǎn)市場波動就誠惶誠恐。但他們同時又都表現(xiàn)出很強(qiáng)的自尊心，不容易接受正面的批評。所以業(yè)務(wù)員必須在他們的長期經(jīng)營過程中不斷地給予策略性的指導(dǎo)，尤其是當(dāng)市場環(huán)境惡劣，客戶經(jīng)營壓力大的時候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的“經(jīng)營顧問”和軍師。這樣不但能使他們對你感恩戴德，還逐漸地對你產(chǎn)生“依賴感”，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。
　　
　　加強(qiáng)客戶的培訓(xùn)和溝通工作。在日常的合作運(yùn)行中，業(yè)務(wù)員還要加強(qiáng)對客戶的培訓(xùn)工作。這里不光是對區(qū)域總經(jīng)銷商等人的培訓(xùn)，甚至還要選擇合適的機(jī)會和條件對底下門店老板進(jìn)行培訓(xùn)。對于縣級經(jīng)銷商，可以培訓(xùn)本公司的企業(yè)文化、導(dǎo)購技巧、積極心態(tài)建設(shè)等實(shí)用技能；而對于門店老板，則可以培訓(xùn)行業(yè)動態(tài)、店面布置等拓展認(rèn)識。所以，對業(yè)務(wù)員來講，能夠?yàn)槊總�新開發(fā)的縣級經(jīng)銷商做一次非常細(xì)致而又有針對性的培訓(xùn)，不僅可以拉近公司與客戶的心理距離，而且可以通過該經(jīng)銷商全體人員對本公司的認(rèn)同，進(jìn)而帶動全線產(chǎn)品的銷售。當(dāng)然，這種培訓(xùn)不一定要用很正規(guī)的會議的形式來完成。
　　
　　建立完整的翔實(shí)的客戶檔案。企業(yè)開發(fā)一個新的區(qū)域市場，應(yīng)該做到從建立縣級營銷網(wǎng)絡(luò)的那一天開始，逐步建立一個內(nèi)容翔實(shí)的客戶檔案和數(shù)據(jù)資料，內(nèi)容通常包括：
　　
　　A．客戶的基本狀況：賣場地點(diǎn)、賣場面積、店老板基本資料與性格特點(diǎn)、資金情況、經(jīng)營的品牌、下線網(wǎng)絡(luò)等；
　　
　　B．本公司產(chǎn)品進(jìn)入的情況：產(chǎn)品種類、出樣數(shù)量、賣場內(nèi)所處位置等；
　　
　　C．銷售情況：周銷量、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等；
　　
　　D．促銷活動的開展及促銷品的發(fā)放情況，每次活動的具體內(nèi)容和效果等；E．定期根據(jù)銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析，針對問題提出解決辦法；
　　
　　F．定期與商家的溝通結(jié)果，以及商家自身提供的反饋意見和經(jīng)營思路。
　　
　　一套完整客戶檔案數(shù)據(jù)鏈的建立，對營銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)都大有裨益，尤其是在新老業(yè)務(wù)員變更交接的時候，這套客戶檔案可以使新的業(yè)務(wù)員快速了解營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r，把握網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，進(jìn)入工作角色。同時也能使我們和商家的經(jīng)營思路富有延續(xù)性，對于出現(xiàn)的問題能夠及時地對癥下藥。另外，這個檔案可以增加客戶對我們的信任，會把我們對他們的認(rèn)真負(fù)責(zé)當(dāng)作是雙方長遠(yuǎn)合作的重要保障。
　　
　　以上是筆者簡單論證了農(nóng)資企業(yè)開發(fā)新市場的開發(fā)策略，剖析了市場的特征、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶的開發(fā)和維護(hù)等等環(huán)節(jié)和策略，只有充分的做好了每一個環(huán)節(jié)的工作，把每一個看似小事作細(xì)作精，則市場的開發(fā)才能對路，市場才能有銷量，資源也能得到有效利用，企業(yè)的市場格局才能從精細(xì)化升華到精益化，才能有區(qū)域市場的未來。

8錯8錯，頂下

寫的好 加油 明明

恩，很好很好