賒銷是農(nóng)資市場(chǎng)最大的“癌癥”

賒銷是農(nóng)資市場(chǎng)最大的“癌癥”，賒到最后一定會(huì)被拖垮。
　　
　　在2005年之前，賣肥料基本沒(méi)太大的難度，有貨就能賺錢。2007年叫做“中國(guó)肥料市場(chǎng)整合元年”，因?yàn)殡m然化肥在2006年底對(duì)外資開放，但是市場(chǎng)整合是從2007年開始。據(jù)廠家和經(jīng)銷商反映，今年肥料市場(chǎng)非常難做，不管是原材料還是市場(chǎng)方面，均已表現(xiàn)出來(lái)了。
　　
　　什么叫營(yíng)銷？我們下一個(gè)定義，目的是為把產(chǎn)品賣出去，同時(shí)滿足需求。營(yíng)銷關(guān)鍵在于什么？教育。有一句話是這么講的，“市面上銷售最好的不一定是質(zhì)量最好的”，質(zhì)量不好能賣好的原因是教育工作做得好。例如，廣東的“高塔肥”這么多，為什么要買你的？因?yàn)橄�費(fèi)者往往不知道自己需要什么，所以銷售的本質(zhì)是教育。
　　
　　當(dāng)前，很多人賣肥料都是用推銷方法，而不是營(yíng)銷。所謂“推”，是把東西往別人那里推，大部分肥料企業(yè)是這樣操作的，在市場(chǎng)派了很多業(yè)務(wù)人員。與其說(shuō)是給經(jīng)銷商做服務(wù)，不如說(shuō)是傳教和傳話。
　　
　　銷售的英文是“SALES”，第一個(gè)S拆成什么？“Speak”，說(shuō)話，做銷售就要跟客戶溝通，有一個(gè)方法是超級(jí)說(shuō)服力，要讓別人同意你的觀點(diǎn)；第二個(gè)是“Action”，行動(dòng)，做銷售一定要跑市場(chǎng)，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況；第三個(gè)是“Listen”，聽，一個(gè)好的銷售人員一定是一個(gè)好的傾聽者。會(huì)做銷售的人，在自己跟客戶交流的過(guò)程中，一定是用大部分時(shí)間去傾聽；第四個(gè)是“Education”，教育，要把產(chǎn)品賣出去，關(guān)鍵要改變客戶的想法，同意你的觀點(diǎn)；第五個(gè)是“Service”，服務(wù)，做農(nóng)資服務(wù)非常重要。
　　
　　有一次，某媒體記者向中國(guó)富豪排行榜第一任首富劉永好提問(wèn)，做農(nóng)資市場(chǎng)這么久有什么心得？劉永好回答八個(gè)字：“拒絕賒銷，完美服務(wù)”。這是做農(nóng)資市場(chǎng)的真諦。
　　
　　賒銷是農(nóng)資市場(chǎng)最大的“癌癥”，賒到最后一定會(huì)被拖垮。有一次客戶透露，安徽經(jīng)銷商賒帳現(xiàn)象較普遍，其中有一個(gè)零售店，把貨賣完了仍不給經(jīng)銷商貨款，他說(shuō)貨賒下去，農(nóng)民沒(méi)給他錢，其實(shí)店主根本沒(méi)賒銷。還有一個(gè)店主，賣了8000元，就說(shuō)欠了8000元，還反過(guò)來(lái)向經(jīng)銷商借2000元，湊足1萬(wàn)元存到了銀行。賒帳的惡果是，萬(wàn)一遇到零售店倒閉關(guān)門，他就不會(huì)認(rèn)帳了。
　　
　　農(nóng)民買肥料最害怕什么？假貨。前幾年假貨坑農(nóng)事件時(shí)有發(fā)生，現(xiàn)在許多經(jīng)銷商都不愿意賣假貨；第二害怕是什么？害怕只有自己買到假貨，因此作為門店老板給農(nóng)民推薦的時(shí)候，要告訴他，不是他一個(gè)人在買這種肥料。因?yàn)樵S多農(nóng)民買肥基本沒(méi)自己的判斷，跟風(fēng)為主，他不敢拿莊稼做賭注，所以選擇比較保守的辦法，因此，門店一定要做好銷售記錄。
　　
　　不容置疑的是，廣東肥料市場(chǎng)的市場(chǎng)化程度比內(nèi)地要高，但經(jīng)銷商對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的研究比較少，但是全國(guó)是一盤棋，全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)必對(duì)廣東有所影響。
　　
　　做肥料有一點(diǎn)很關(guān)鍵，要注意把科技化語(yǔ)言和銷售語(yǔ)言分開。舉例來(lái)說(shuō)，金正大控釋肥外面有包膜，可以根據(jù)溫度、濕度釋放養(yǎng)分，利用率會(huì)有所提高。跟經(jīng)銷商介紹時(shí)，要講科技含量在哪里，因?yàn)樗�有包膜，根�?jù)作物的需求養(yǎng)分曲線釋放；但是，跟門店老板和農(nóng)民不能這樣講，因?yàn)樗麄兏�本不懂得什么是包膜、曲線，可以這樣說(shuō)，“控釋肥是苗期不浪費(fèi)，后期不拖肥的肥料”。
　　
　　此外，新產(chǎn)品剛上市時(shí)，不要輕易做促銷。因?yàn)橄�費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品還不了解，如果剛上市賣不動(dòng)，就做低價(jià)促銷，然后回復(fù)價(jià)位，這樣會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格產(chǎn)生錯(cuò)位認(rèn)識(shí)。如果要在短時(shí)間內(nèi)回籠資金可搞促銷，但前提是成熟的知名品牌。

支持！說(shuō)的非常對(duì)！

絕對(duì)是大實(shí)話，什么時(shí)候解決了業(yè)務(wù)員就不再那么累死累活了

哈哈

恩，點(diǎn)點(diǎn)說(shuō)的都說(shuō)要害。