農(nóng)資經(jīng)銷商三方面優(yōu)化產(chǎn)品機(jī)構(gòu)文

在筆者這幾年的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作及與經(jīng)銷商打交道的過(guò)程中，的確發(fā)現(xiàn)他們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整中面臨著諸多困惑：一個(gè)看起來(lái)好的產(chǎn)品，代理過(guò)后卻變成雞肋;而一個(gè)不經(jīng)意的選擇卻可能帶來(lái)滾滾財(cái)源。那么經(jīng)銷商如何優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能在日趨白熾化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握先機(jī)，爭(zhēng)取主動(dòng)呢?我認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：
　　一、認(rèn)清自身的優(yōu)勢(shì)所在：若自己是一家經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣的省或地(市)級(jí)經(jīng)銷商，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)，就應(yīng)該優(yōu)先考慮那些最能夠發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的常規(guī)品種，在特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的大流通、快流通，以量的增長(zhǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模利潤(rùn)，同時(shí)提高資金的利用效率;若自己是技術(shù)優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)，資金偏緊，網(wǎng)絡(luò)覆蓋相對(duì)狹窄的縣級(jí)或是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商，在銷售量相對(duì)穩(wěn)定的情況下，要選擇一些贏利水平相對(duì)較高的新特農(nóng)藥，推廣重點(diǎn)也應(yīng)放在新特品種上，因?yàn)樗鼈儾攀墙?jīng)銷商利潤(rùn)(80%)的實(shí)現(xiàn)主體，同時(shí)結(jié)合部分常規(guī)品種以帶動(dòng)新品種的銷售。
　　二、對(duì)產(chǎn)品的特性要成竹在胸：最好的產(chǎn)品不一定適合本地市場(chǎng)，適合的產(chǎn)品才是最好的。所以在進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整和結(jié)構(gòu)優(yōu)化之前，一定要對(duì)取舍的品種進(jìn)行仔細(xì)分析，善于發(fā)現(xiàn)和挖掘產(chǎn)品的特性和買點(diǎn)，對(duì)于那些贏利水平不高、市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力不大和不適合本地市場(chǎng)的品種該放就放，而且速度一定要快;對(duì)于本地適銷的、贏利水平較好的產(chǎn)品要大膽購(gòu)進(jìn)，重磅推廣，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷量與利潤(rùn)的雙豐收。
　　三、對(duì)本地市場(chǎng)需求要有準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)：市場(chǎng)預(yù)測(cè)離不開市場(chǎng)調(diào)研，只有通過(guò)調(diào)研才能把握市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀、動(dòng)態(tài)及發(fā)展趨勢(shì)。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整之前，一定要密切關(guān)注市場(chǎng)需求的變化。以本人三年前在河南南陽(yáng)農(nóng)旺(41%草甘膦)操作為例，當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，黃姜(中藥材)作為一種經(jīng)濟(jì)作物引入南陽(yáng)并大規(guī)模種植，當(dāng)時(shí)黃姜價(jià)格高，種植效益較好，農(nóng)民肯投入，但生長(zhǎng)期長(zhǎng)，主要問(wèn)題就是防除草害，這就為高含量的草甘膦提供了一個(gè)巨大的市場(chǎng)需求。南陽(yáng)邦隆植保公司正是抓住了這次市場(chǎng)機(jī)遇，果斷與浙江新安化工密切合作，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，大膽采購(gòu)，精心推廣，當(dāng)年就取得了8千升的銷售業(yè)績(jī)和豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。
　　在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，廠商一體化的趨勢(shì)也越來(lái)越明顯。作為廠家，幫助經(jīng)銷商優(yōu)化其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也成為雙方組建利益共同體的必要組成部分。那么廠家又該如何幫助經(jīng)銷商優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呢?首先應(yīng)幫助經(jīng)銷商樹立正確的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)觀，徹底改變其在品種選擇時(shí)所持有的“韓信將兵，多多益善”的觀念，因?yàn)槠贩N太多容易造成經(jīng)銷商精力的過(guò)度分散，重點(diǎn)不突出，哪一個(gè)產(chǎn)品或品種都無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售量的明顯增長(zhǎng)和市場(chǎng)鋪貨率、占有率的顯著提高，在一定程度上反而會(huì)抑制廠家的促銷欲望和市場(chǎng)投放，甚至?xí)��?dǎo)致廠家改變其營(yíng)銷通路。其次，要結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)和農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣，幫助經(jīng)銷商建立起主次分明、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有所為有所不為，增強(qiáng)其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，以實(shí)現(xiàn)雙方共贏的目標(biāo)。