新形勢(shì)下的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)模式——直銷(xiāo)到戶

在農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，“渠道為王”曾經(jīng)成為眾多企業(yè)奉行的名言，并且從中嘗到了一定的甜頭。但是隨著微利時(shí)代的悄然來(lái)臨，農(nóng)資行業(yè)要想在生產(chǎn)過(guò)剩日益明顯的環(huán)境下，始終立于不敗之地，必將走入“得終端者得天下”的營(yíng)銷(xiāo)階段。這里的“終端者”，筆者認(rèn)為應(yīng)該包含兩個(gè)方面的群體：一是農(nóng)資使用者，二是基層經(jīng)銷(xiāo)商。

顯然，大家對(duì)前者的認(rèn)定不會(huì)產(chǎn)生任何歧義。那么，為何說(shuō)基層經(jīng)銷(xiāo)商也是實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)的終端者之一呢？首先，我們不得不承認(rèn)這樣一個(gè)事實(shí)：眼下，許多基層農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商在“9938部隊(duì)”（老人和婦女）成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主力軍的情況下，擔(dān)負(fù)著新技術(shù)介紹、新品種推廣、病蟲(chóng)害防治等具體工作，他們是農(nóng)化服務(wù)的重要一環(huán)，是走向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、規(guī)模農(nóng)業(yè)不可忽視的一支力量。對(duì)于這樣舉足輕重的一筆財(cái)富，目前社會(huì)上對(duì)其缺乏充分的理解和足夠的重視，相關(guān)法規(guī)也沒(méi)有對(duì)其合法地位、市場(chǎng)門(mén)檻等作出明確的保護(hù)與規(guī)定，這在導(dǎo)致形成一定偏見(jiàn)的同時(shí)，使得他們的隊(duì)伍不夠穩(wěn)定，素質(zhì)良莠不齊，競(jìng)爭(zhēng)盲目無(wú)序，自生自滅、逆向淘汰是目前普遍存在的現(xiàn)狀。故而在終端決勝時(shí)刻，農(nóng)資企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)“王者封侯”，就必須對(duì)這支強(qiáng)勁的終端銷(xiāo)售隊(duì)伍引起足夠的重視。因?yàn)槠髽I(yè)只有把與基層農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的“金錢(qián)交易”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤皯?zhàn)略伙伴”關(guān)系，相互扶持，共同發(fā)展，這樣大家才能在波譎云詭的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中分得“一杯羹”，嘗到“一瓢飲”。

不可否認(rèn)的是，廣大農(nóng)資使用者作為終端用戶，更應(yīng)是農(nóng)資企業(yè)和基層農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商備受呵護(hù)的對(duì)象。道理非常簡(jiǎn)單：無(wú)源之水不可能形成涓涓細(xì)流，無(wú)本之木又怎么會(huì)長(zhǎng)成茂密的森林？農(nóng)資合不合用，農(nóng)資好不好用，農(nóng)資能不能用，最有發(fā)言權(quán)的還是經(jīng)常與土地打交道的農(nóng)民。故而，農(nóng)資企業(yè)在啟動(dòng)決定自己命運(yùn)的“終端戰(zhàn)略”時(shí)，眼光既要長(zhǎng)遠(yuǎn)，也要向下，如果能將終端力與產(chǎn)品力、品牌力有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，讓各種力量都著力于終端的農(nóng)資使用者，那么一定會(huì)在滾滾硝煙的背后，減少人仰馬翻的尷尬和痛苦，擁有攻城掠地的喜悅和自豪。

直銷(xiāo)到戶是創(chuàng)新也是無(wú)奈

近幾年，我國(guó)農(nóng)業(yè)及農(nóng)資行業(yè)發(fā)生了重大變化，土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程不斷加快，農(nóng)業(yè)集約化程度不斷提高，產(chǎn)業(yè)整合調(diào)控不斷深入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熾化。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式受到了挑戰(zhàn)，尤其在部分市場(chǎng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已不適應(yīng)目前的新形勢(shì)新變化。

因此，我們必須積極探索新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)模式改革，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷完善，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式的多樣化立體化。唯有此，方能適應(yīng)新形勢(shì)新變化，銷(xiāo)售工作方能立于不敗之地。

在復(fù)合肥銷(xiāo)售渠道中，零售網(wǎng)點(diǎn)是比較特殊的一個(gè)群體。首先，零售網(wǎng)點(diǎn)在市場(chǎng)銷(xiāo)售中不愿承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)零售網(wǎng)點(diǎn)的利潤(rùn)是整個(gè)銷(xiāo)售鏈條中最高的，經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)每個(gè)基層網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)一般在300元以上，沒(méi)有豐厚的利潤(rùn)會(huì)使零售網(wǎng)點(diǎn)品牌忠誠(chéng)度變得較差，企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間不斷壓縮，風(fēng)險(xiǎn)加大，而零售網(wǎng)點(diǎn)的管理難度愈來(lái)愈大，在此背景下，經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)到戶的銷(xiāo)售模式應(yīng)時(shí)而生，可以說(shuō)是創(chuàng)新模式，也可以說(shuō)是形勢(shì)所迫。

所謂經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)到戶，顧名思義就是取消鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)環(huán)節(jié)，直銷(xiāo)到戶，此項(xiàng)工作工作起來(lái)的難度比較大，取消零售環(huán)節(jié)，意味著一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商必須承擔(dān)起網(wǎng)點(diǎn)作用，直接與農(nóng)戶面對(duì)面，這就需要一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商配置充足的銷(xiāo)售、農(nóng)化等方面的服務(wù)人員，銷(xiāo)售旺季聘請(qǐng)促銷(xiāo)人員為其下鄉(xiāng)搞宣傳推銷(xiāo)，按鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分區(qū)域市場(chǎng)，做到市場(chǎng)區(qū)域無(wú)盲點(diǎn)，尤其銷(xiāo)量大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)配置更多的銷(xiāo)售促銷(xiāo)人員，業(yè)務(wù)員工作的重點(diǎn)不僅僅是旺季銷(xiāo)售，還要前期做好宣傳推廣，這就要求業(yè)務(wù)員也好、促銷(xiāo)員也好必須做到自己負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的每個(gè)村每家每戶，發(fā)放宣傳單，粘貼海報(bào)等，利用農(nóng)閑時(shí)組織農(nóng)民或種田大戶到公司參觀感受企業(yè)文化及農(nóng)化知識(shí)培訓(xùn)，在宣傳中不斷推出各種促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)品豐富多樣化，刺激農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)欲望，加速市場(chǎng)啟動(dòng)，利用獎(jiǎng)品（油、汗衫、帽子等實(shí)物宣傳促銷(xiāo)品來(lái)拉動(dòng)）與農(nóng)民簽意向性的訂單，提供現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售及農(nóng)化咨詢(xún)服務(wù)，完成交易，把貨物直送到戶。

直銷(xiāo)到戶模式不是新事物，由于近年來(lái)零售網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越難以控制管理，這種直銷(xiāo)模式逐漸受到經(jīng)銷(xiāo)商的重視和認(rèn)同。我們有不少的經(jīng)銷(xiāo)商也在推進(jìn)直銷(xiāo)到戶，顯而易見(jiàn)，取消零售環(huán)節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)得到保證，積極性較高，賒銷(xiāo)的資金風(fēng)險(xiǎn)大大降低。直銷(xiāo)到戶降低了中間成本，產(chǎn)品零售價(jià)格彈性加大，農(nóng)民從心理上易于接受直銷(xiāo)模式。

仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。經(jīng)銷(xiāo)商到戶直銷(xiāo)模式所產(chǎn)生的市場(chǎng)環(huán)境，有其合理性。由于市場(chǎng)情況的差異性，經(jīng)銷(xiāo)商到戶直銷(xiāo)模式利弊不能一概而論，需要結(jié)合當(dāng)?shù)鼐唧w市場(chǎng)情況，選擇性的推廣此模式。

現(xiàn)在的市場(chǎng)正是像這樣一個(gè)方向行進(jìn)。

國(guó)內(nèi)農(nóng)資企業(yè)，誰(shuí)先走好這個(gè)模式誰(shuí)將受益無(wú)窮啊，就看哪個(gè)企業(yè)老板有魄力了！

對(duì)我還說(shuō)，我是想要這種模式，我們都喜歡

的確是這樣的，頂了

這個(gè)模式我喜歡

呵呵，說(shuō)的簡(jiǎn)單，做起來(lái)難啊，這里面的東西我太了解了

仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。經(jīng)銷(xiāo)商到戶直銷(xiāo)模式所產(chǎn)生的市場(chǎng)環(huán)境，有其合理性。由于市場(chǎng)情況的差異性，經(jīng)銷(xiāo)商到戶直銷(xiāo)模式利弊不能一概而論，需要結(jié)合當(dāng)?shù)鼐唧w市場(chǎng)情況，選擇性的推廣此模式。

這句說(shuō)的還行

仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智