農(nóng)資大區(qū)經(jīng)理如何提高你的銷量？

    同樣的產(chǎn)品，同樣的促銷，同樣的競爭環(huán)境，一些經(jīng)理負責的市場可以實現(xiàn)同期50%乃至100％的銷量增長，而一些經(jīng)理負責的市場銷量卻持續(xù)下滑。此外，還有一個鮮明的特點，銷量持續(xù)增長的市場，其營銷報告中更多的體現(xiàn)了積極向上的方法，而銷量持續(xù)下滑的市場，其營銷報告中更多體現(xiàn)的是借口和托詞：市場環(huán)境不好，沒有病蟲害，經(jīng)銷商不配合，競品促銷力度如何大，價格如何低，公司產(chǎn)品價格高、質(zhì)量不穩(wěn)定、沒有支持等等。真應(yīng)了一句話：成功的人辦法越想越多，失敗的人借口越找越多。
    為什么我的市場銷量不增長，這是大區(qū)經(jīng)理當前最應(yīng)該考慮的一個問題。在此，筆者試總結(jié)其原因，以發(fā)現(xiàn)共性之內(nèi)容，與各位同仁一道探討解決路徑：
    銷量增長路徑1：大市場成就話語權(quán)
    這里所謂的大市場，指的是銷量大、消費者對產(chǎn)品認知度高的市場，在這個市場上只要有需求，消費者首先想到的就是你這個品牌。對大區(qū)經(jīng)理而言，大市場是根據(jù)地，在這里產(chǎn)品有調(diào)價的話語權(quán)，真正做到了“我的地盤我做主”。一個銷售經(jīng)理一年如果沒有建成一個具有話語權(quán)的大市場，在這個市場上他就等于什么痕跡也沒有留下，純粹是一個過渡性的、蜻蜓點水式的人物。此外，最最重要的是，大市場淡旺季不明顯，這一點在南方市場及北方部分蔬菜區(qū)表現(xiàn)得尤為突出。
    對此，可能有人會說“農(nóng)藥產(chǎn)品沒有什么品牌”。其實，這句話只說對了一少部分，現(xiàn)階段農(nóng)資經(jīng)銷商心中已經(jīng)有了明確的品牌意識和概念，在很多地方農(nóng)民已經(jīng)形成了初步的品牌意識，例如河南市場防治小麥蚜蟲農(nóng)民會指名購買“勞動“牌氧樂果，選調(diào)節(jié)劑會認牌購買天豐素。所以，對農(nóng)資企業(yè)來說，必須思考“我們公司的產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中算不算品牌”這樣一個問題，必須考慮打造能實現(xiàn)消費者認牌購買的大市場，畢竟企業(yè)的發(fā)展靠的就是一個又一個大市場數(shù)量的累加。
    而當前部分大區(qū)經(jīng)理在大市場建設(shè)中，還存在著這樣的誤區(qū)：費用一直集中支持某一個市場。殊不知，這樣做其實是一種極大的浪費。大市場一旦建成，就像養(yǎng)大的孩子該掙錢回報家庭了，作為締造者而決不能一直給他錢，不讓他自立。所以，大區(qū)經(jīng)理該好好思考一下，自己在任時轄區(qū)大市場是增加了還是減少了？做到優(yōu)化公司資源配置，將公司費用集中到其它有潛力但尚未上量的市場，促使其快速上量。
    銷量增長路徑2：推好區(qū)域市場主銷品
    建大市場需要主銷產(chǎn)品，如果沒有統(tǒng)一形象的主銷產(chǎn)品，僅靠低價格大促銷多種產(chǎn)品累加的銷量不會持久。
    當年的主銷產(chǎn)品確定后，只要產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，一定要持之以恒地推廣下去。推廣遇到阻力時，先不要懷疑產(chǎn)品本身，而要先問：我的區(qū)域首批發(fā)貨量夠不夠大？鋪貨網(wǎng)點有多少個？鋪貨率夠不夠高？如果鋪貨率問題就解決不了，二批商、消費者見不到你的產(chǎn)品，那再好的產(chǎn)品也不可能上量。
    按照一般規(guī)律：殺蟲劑首批發(fā)貨100件，能解決30～50個網(wǎng)點最基本的鋪貨率問題，常規(guī)除草劑、果樹殺蚧劑等產(chǎn)品首次發(fā)貨量基本決定市場的生死。如果發(fā)貨量過少，消費者在終端難以見到產(chǎn)品，那么這個產(chǎn)品成活的機率就很小。
    銷量增長路徑3：培養(yǎng)精英合力打天下
    有目標，有產(chǎn)品，沒有骨干，大區(qū)經(jīng)理還是很難建成大市場。
    作為大區(qū)經(jīng)理，可以做示范，做榜樣，提思路，指方向，但實際操作必須有人執(zhí)行，且執(zhí)行人必須是骨干。就此而言，一個大區(qū)經(jīng)理能力的高低，首先就體現(xiàn)在帶隊伍上，如隊伍是越帶越旺還是越帶越少？為公司培養(yǎng)出了幾個業(yè)務(wù)尖子？如果所負責的新業(yè)代一年過后對市場仍不上手，那大區(qū)經(jīng)理就應(yīng)承擔一半以上的責任。
    切記，大區(qū)經(jīng)理不是游擊隊長，不需要親自扛炸藥包去炸碉堡，單槍匹馬打天下的日子已經(jīng)一去不復返，大區(qū)經(jīng)理絕不能再做事必躬親的諸葛孔明。對其而言，手下的業(yè)務(wù)尖子越多，越能成就更多的大市場，成就優(yōu)秀的大客戶。所以，大區(qū)經(jīng)理要時時問自己：是否真正有“幫傳帶”的能力？自己做大區(qū)經(jīng)理以來為公司培養(yǎng)了多少合格和優(yōu)秀的業(yè)代？
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