誰來給農(nóng)資經(jīng)銷商一個支點

誰來給農(nóng)資經(jīng)銷商一個支點

許斌

農(nóng)資經(jīng)銷商是農(nóng)資銷售環(huán)節(jié)的一支重要推廣力量，近年來，農(nóng)資市場競爭激烈，經(jīng)銷商面臨的問題和挑戰(zhàn)也越來越多。如何破解經(jīng)銷商難題，需多方努力。現(xiàn)將部分經(jīng)銷商存在的難題及破解思路淺析如下：

賒銷風(fēng)險

賒銷是農(nóng)資銷售中一個頑疾，時刻困擾著經(jīng)銷商。據(jù)不完全統(tǒng)計，湖南、湖北、江西等地經(jīng)銷商賒欠比例高達(dá)70%以上。不少經(jīng)銷商、零售商年終時還收不齊帳，甚至出現(xiàn)壞賬、死賬。一提到賒欠，經(jīng)銷商似乎都有說不完的委屈。
　　為什么會賒欠？一些人覺得賒欠已形成傳統(tǒng)：你不賒欠我賒欠。如果不賒欠就意味著會失去客戶、失去市場、失去人心。綜合分析，賒欠有幾種原因：一是經(jīng)銷商為了拉客戶；二是農(nóng)民不知道效果怎么樣，先賒欠著；三是農(nóng)民的確沒錢。當(dāng)賒欠越來越多的時候就變了味。廠家沒有現(xiàn)款不發(fā)貨，零售商不賒欠不發(fā)貨。批發(fā)商夾在中間，兩頭為難。

要改變這種現(xiàn)狀，首先要提高農(nóng)資銷售門檻，如果還是只要想做誰都可以賣農(nóng)資的局面只會加劇賒銷現(xiàn)象發(fā)生。其次，逐步提升服務(wù)水平及品牌意識，讓零售商及消費(fèi)者在思想上有所轉(zhuǎn)變。

推廣乏力

農(nóng)資推廣看似風(fēng)風(fēng)火火，全國各地一到銷售旺季，電視廣告、宣傳車、站店推廣搞得不亦樂乎。但在這風(fēng)光的背后，又有幾個人看到農(nóng)資推廣的乏力和無奈？

推廣乏力主要表現(xiàn)在虛假宣傳、夸大宣傳，而忽視產(chǎn)品本身。從會議宣傳、海報宣傳、廣播宣傳、電視廣告宣傳，農(nóng)資行業(yè)已慢慢走向新時代，但新形勢下農(nóng)資推廣依然乏力。原來農(nóng)民會因為專家一句話而專門買這個產(chǎn)品，或者會因為一張海報而選擇其宣傳品，但現(xiàn)在的農(nóng)民會農(nóng)民不愿去聽，覺得是在賣狗皮膏藥；廣告不相信，覺得是在坑錢。為什么會這樣？是一些不法商惡意宣傳、虛假宣傳致使農(nóng)民產(chǎn)生“逆反性”。
　　因此，任何產(chǎn)品的推廣都要在誠信基礎(chǔ)上進(jìn)行。客觀的宣傳產(chǎn)品、科學(xué)的推廣技術(shù)才會贏得大家信賴。

庫存壓力

　　庫存問題不僅是經(jīng)銷商面臨的難題，也是廠家的困惑。庫存問題不容忽視，庫存太多就會占用太多資金，造成資金鏈不足、管理成本增加。特別是一旦庫存時間過長，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，經(jīng)銷商和廠家的聲譽(yù)都會遭到損失。
　　如何解決這個問題？首先，要做好銷售預(yù)測，適量進(jìn)貨。這需要廠家協(xié)同經(jīng)銷商一起完成，這樣就不會導(dǎo)致廠家壓貨造成倉庫轉(zhuǎn)移。要根據(jù)農(nóng)資產(chǎn)品的銷售速度決定農(nóng)資產(chǎn)品的進(jìn)貨量，保證有一定量的庫存，為銷售儲備充足的貨源。庫存積壓的產(chǎn)品太多，要及時消化，減輕倉儲和資金壓力。這就像水庫蓄水，一定庫存量的水能滿足航運(yùn)、灌溉需要，給人類帶來益處，而過量、超過警戒水位的庫存量，則會給人類帶來災(zāi)難。

　　其次，經(jīng)銷商要選好產(chǎn)品。要選擇農(nóng)民真正需要、質(zhì)量信得過的產(chǎn)品。只有性能、價格、適銷都對路的產(chǎn)品才會受農(nóng)民歡迎，也才能盡量減少庫存積壓。
　　再次，要做好銷售工作。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)受季節(jié)氣候影響較大，農(nóng)資分銷要緊跟農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)安排，適時推出相應(yīng)的農(nóng)資產(chǎn)品。要采取多種銷售手段，該宣傳的，一定要宣傳；該促銷的，一定要促銷。同時，還要做好從售前、售中、售后服務(wù)工作。
　　最后，定期清點庫存，做到心中有數(shù)。利用信息管理及時了解庫存動態(tài)，為銷售提供有力支持。

管理粗放

　　由于農(nóng)資行業(yè)的特性及我國農(nóng)村市場的個性導(dǎo)致部分經(jīng)銷商處于粗放管理模式。但隨著市場改變，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)進(jìn)一步加快，競爭越來越激烈，經(jīng)銷商意識到粗放式管理模式已難以繼續(xù)發(fā)展。
　　農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型需要一個過程，不可能由粗放管理一下子轉(zhuǎn)到系統(tǒng)化、細(xì)節(jié)管理。管理模式的轉(zhuǎn)變首先要從觀念上改變。夫妻店、家屬店模式也需要公司化操作，將事情做精、做細(xì)，需要企業(yè)規(guī)范流程、強(qiáng)化管理、關(guān)注細(xì)節(jié)，從而使得企業(yè)降低成本、提高效率、減少風(fēng)險。

人才流失

　　人才不僅僅是一個行業(yè)的問題，尤其在農(nóng)資經(jīng)銷商處，人才問題更讓大家一籌莫展。一是沒有畢業(yè)生愿意做農(nóng)資銷售；二是好不容易招到幾個人，做得好的又被挖走。仔細(xì)分析人才流失原因，主要有個人因素、社會因素和組織因素。個人因素主要是跟個人要求有關(guān)，如收入、自我價值實現(xiàn)、住房、家庭、工作條件、人際關(guān)系和交通等。對大多農(nóng)資經(jīng)銷商而言，收入、住房、工作條件等方面不如人意的狀況難以在短期內(nèi)得到改觀。社會因素主要指人才流動觀念的更新和受功利價值觀影響，年輕人特別是剛從學(xué)校出來的學(xué)生都渴望個人價值的實現(xiàn)。我國農(nóng)資經(jīng)銷商群體多處于原始積累中，往往忽視員工（包括人才）的個人利益和事業(yè)發(fā)展，對人才要求的多，給予的少，這種忽視必然造成人才流失。組織因素是指企業(yè)因自身存在不足而導(dǎo)致人才流失。農(nóng)資經(jīng)銷商的自身不足主要有：目標(biāo)不明確，隨意選拔與配置人才，落后的人才觀念，忽視員工培訓(xùn)和人才自身事業(yè)發(fā)展、缺乏溝通與交流，低水平管理模式等。
　　如何解決這個問題，一是要適才適用，嚴(yán)格把好招聘關(guān)，最好能夠本土化；二是建立共同的事業(yè)；三是建立內(nèi)部溝通機(jī)制及渠道；四是建立激勵機(jī)制；五是培訓(xùn)；六是與員工共同分享。

廠商博弈

　　廠商之間是合作對立關(guān)系，兩者達(dá)到平衡就可持續(xù)發(fā)展。處理廠商關(guān)系要懂得馬斯洛需求層次論，不同層次的經(jīng)銷商需求不一樣，要根據(jù)經(jīng)銷商不同需求分層，處理關(guān)系手法不能搞“一刀切”。