獸藥渠道現(xiàn)狀分析及對(duì)策

這幾年，可謂是獸藥行業(yè)急劇整合和風(fēng)云變幻的幾年。無論在生產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)域，還是流通企業(yè)領(lǐng)域，都在發(fā)生翻天覆地的變化。目前，獸藥產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷之爭(zhēng)依然集中于渠道的比拼與爭(zhēng)奪。
　　結(jié)合筆者近幾年來獸藥一線營(yíng)銷工作的體會(huì)，對(duì)于渠道建設(shè)的現(xiàn)狀及其改進(jìn)，特作如下分析。

一、現(xiàn)狀：獸藥渠道建設(shè)模式過于雷同
　　對(duì)策：渠道建設(shè)全員化和前瞻化

　　拿河南企業(yè)來說，不管是正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)還是銷售公司，無一例外都奉行生搬硬套的照搬模式和拿來主義以及“放羊式”渠道管理模式，每個(gè)公司大多是一套銷售人馬，采取銷售經(jīng)理帶隊(duì)管理的方式，每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)一個(gè)相關(guān)區(qū)域，他就是這個(gè)區(qū)域的“總管”，在其所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)如何去調(diào)研市場(chǎng)？最終選擇和誰合作？客戶如何布局？是和大代理商合作還是和小零售商合作？是與經(jīng)銷商合作還是直接運(yùn)作終端養(yǎng)殖客戶?......都是區(qū)域業(yè)務(wù)人員自己考慮和掌控的問題。

　　任務(wù)是定量的，出差時(shí)間是定時(shí)的，市場(chǎng)是劃分好的，但是，具體的運(yùn)作模式和市場(chǎng)規(guī)劃完全取決于業(yè)務(wù)員自身。換句話說，是唯“結(jié)果”輕“過程”，重“成績(jī)”輕“教導(dǎo)”的慣有模式。

　　所以，大部分業(yè)務(wù)人員，到市場(chǎng)后，對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)自我市場(chǎng)的分析和認(rèn)知乃至操作，有這樣幾個(gè)來源——初下市場(chǎng)時(shí)公司的入職培訓(xùn)；下市場(chǎng)后老業(yè)務(wù)人員的“教導(dǎo)”；行業(yè)書本學(xué)習(xí)或網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)；市場(chǎng)上客戶群的告知和自身體驗(yàn)和體會(huì)。

　　因此形成這樣的狀況，業(yè)務(wù)人員上手很快，入行入門似乎也不難，可是，缺少對(duì)行業(yè)、職業(yè)的綜合性判斷，也無從形成對(duì)渠道建設(shè)和銷售的理性分析，更形不成渠道建設(shè)中的創(chuàng)新思維和行為。

　　大部分廠家的業(yè)務(wù)人員即渠道銷售人員，無一例外，都是采用從市→縣-→鎮(zhèn)→村的市場(chǎng)拜訪途徑，都遵循“產(chǎn)品→（市場(chǎng)代理商或大批發(fā)商）→市場(chǎng)零售商（含門診）→養(yǎng)殖用戶”的渠道銷售模式，沒有目的性、缺乏規(guī)劃性地去尋找合作客戶，結(jié)果必然是渠道過于扁平化。

　　因此，建議廠家將渠道規(guī)劃納入銷售管理的范疇，加強(qiáng)對(duì)渠道操作人員即市場(chǎng)一線業(yè)務(wù)人員渠道知識(shí)的灌輸和培訓(xùn)，將企業(yè)的渠道整體戰(zhàn)略用適當(dāng)?shù)姆绞蕉嗪蜆I(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通和對(duì)接，以便業(yè)務(wù)人員能夠在自身的市場(chǎng)進(jìn)行客戶定位和渠道梳理和建設(shè)，而不是單純的銷售產(chǎn)品、尋找能賣或者買產(chǎn)品的所謂客戶。

　　近兩年，大部分廠家都在奉行市場(chǎng)下沉、客戶細(xì)分的策略，導(dǎo)致很多廠家業(yè)務(wù)人員索性就直接繞過大的客戶，直接找鎮(zhèn)村級(jí)的小客戶甚至養(yǎng)殖戶合作。但是，今年初以來，隨著市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化、競(jìng)爭(zhēng)加劇和行業(yè)整合，流通領(lǐng)域的經(jīng)銷商層面也在整合，兩極分化很嚴(yán)重，那些已往被細(xì)分戰(zhàn)略青睞的小客戶在市場(chǎng)的浪濤下面臨著生死存亡，所以那些當(dāng)初避開大客戶，鐘情小客戶的廠家或業(yè)務(wù)人員的銷量受到了一定影響，隨行業(yè)和行情波動(dòng)起伏較大，缺乏穩(wěn)定性和長(zhǎng)久性。

　　所以，對(duì)于大客戶，我們要重新認(rèn)識(shí)，更清醒認(rèn)識(shí)到，在一個(gè)新的市場(chǎng)，沒有大客戶的前期接受和市場(chǎng)推廣，一個(gè)廠家的產(chǎn)品是很難被市場(chǎng)接受的，其實(shí)力及品牌是廠家所應(yīng)該格外重視的。我們的渠道策略要隨市場(chǎng)態(tài)勢(shì)之變動(dòng)而調(diào)整，最好在預(yù)測(cè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)之前做出有效調(diào)整。

二、現(xiàn)狀：獸藥企業(yè)依賴于渠道
　　對(duì)策：打造自身優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)渠道對(duì)廠家的依賴

　　前幾年，有不少企業(yè)或業(yè)務(wù)人員嘗試甩開當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，自己直接充當(dāng)經(jīng)銷商及廠家代表的雙重角色，但是，除了個(gè)別最終突破重圍，做大做強(qiáng)外，大部分流產(chǎn)了。筆者以為是因?yàn)榍澜?jīng)銷商經(jīng)銷的天然優(yōu)勢(shì)。

　　渠道經(jīng)銷商大多為當(dāng)?shù)孬F藥或養(yǎng)殖界產(chǎn)業(yè)人士，有著得天獨(dú)厚的地利人和優(yōu)勢(shì)，他們熟悉當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖歷史、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、用藥習(xí)慣、養(yǎng)殖戶心理，還有當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情。另外有著不可比擬的人脈優(yōu)勢(shì)（在中國(guó)，沒有人脈資源、沒點(diǎn)關(guān)系是很難成事的，這是國(guó)情），而且大多同當(dāng)?shù)匾?guī)�；B(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)界、獸藥獸醫(yī)行政監(jiān)管部門有著千絲萬縷的聯(lián)系。

　　渠道經(jīng)銷商一般在當(dāng)?shù)亻_店，因?yàn)橛兴^的實(shí)體店存在，勢(shì)必給養(yǎng)殖戶一定的信任感，能讓他們看得見找得著可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，這也就是很多業(yè)務(wù)人員常有的困惑------為何在市場(chǎng)一線提著幾桶藥到養(yǎng)殖戶那里，明明有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，養(yǎng)殖戶就是不愿意要，原因就在這類。的確，廠家直接供貨盡管有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是很多養(yǎng)殖戶覺得業(yè)務(wù)員你可能會(huì)從中加價(jià)，因?yàn)槭乾F(xiàn)場(chǎng)交易，并非公司直接針對(duì)養(yǎng)殖戶。還有，這樣的現(xiàn)款交易，還會(huì)讓養(yǎng)殖戶心存擔(dān)憂：藥是買回來了，價(jià)格實(shí)惠也是看到了，可要是動(dòng)物吃出了事，找誰去？業(yè)務(wù)人員相對(duì)于渠道經(jīng)銷商而言，畢竟變數(shù)大。

　　渠道經(jīng)銷商服務(wù)快捷、多元化，技術(shù)日趨成熟化。渠道經(jīng)銷商不管規(guī)模大小，都必須力求產(chǎn)品體系的豐富和多元化，以滿足畜禽養(yǎng)殖全程的保健和診療需要。而企業(yè)，在保健預(yù)防用藥和疾病治療用藥上，很多廠家的產(chǎn)品是不可能全面供應(yīng)的——第一，廠家做疫苗和做藥往往是分開的；第二，禽藥和畜藥很多是分開的；第三，劑型很多也是分開的。

　　而且，在發(fā)病的診療階段，渠道經(jīng)銷商可以做到第一時(shí)間趕到養(yǎng)殖戶那里，以保證疾病判斷和藥物診療的及時(shí)性，一些大的渠道商，老板本身都有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，店里的相關(guān)技術(shù)人員，也可以保證疾病診療的技術(shù)成熟程度。

　　那么，獸藥廠家若想增強(qiáng)自身的渠道博弈力，就應(yīng)具有以下優(yōu)勢(shì)：

　　產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，尤其在保健用藥和營(yíng)養(yǎng)藥。規(guī)�；蛻粲捎陴B(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)的豐富和養(yǎng)殖規(guī)程的需要，勢(shì)必要提前備貨，以保證全程養(yǎng)殖的用藥需要。而這些藥物因?yàn)槭褂貌恍枰膊≡\斷，不需要高技術(shù)含量的輔助，完全可以根據(jù)自己養(yǎng)殖場(chǎng)的情況靈活使用。而發(fā)病診療用藥他們還得依靠當(dāng)?shù)厍澜?jīng)銷商或廠家的力量和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。但不管何種藥品，直銷的最大好處是讓養(yǎng)殖戶享受到廠價(jià)低價(jià)的優(yōu)勢(shì)，最大限度減少用藥成本，

　　信息優(yōu)勢(shì)，能夠讓用戶在第一時(shí)間了解行業(yè)前瞻性信息和新產(chǎn)品以及運(yùn)用新產(chǎn)品。廠家業(yè)務(wù)人員背后所依靠和支撐的終究是獸藥廠家，因?yàn)轶w制健全和規(guī)模龐大，獸藥廠家尤其在人力資源上的優(yōu)勢(shì)，可以讓用戶經(jīng)常接收到最前沿的營(yíng)銷理念和技術(shù)領(lǐng)域的最新知識(shí)，帶給他們新知識(shí)、新技巧、新思維。而獸藥領(lǐng)域的新產(chǎn)品，也能通過業(yè)務(wù)人員的介紹和引薦，第一時(shí)間到達(dá)用戶那里。

　　培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)，廠家可以通過自身優(yōu)勢(shì)和借助行業(yè)資源，對(duì)服務(wù)的客戶群實(shí)行在職學(xué)習(xí)和技術(shù)提高戰(zhàn)略。在提供產(chǎn)品銷售的同時(shí)，通過組織講座、行業(yè)培訓(xùn)、行業(yè)論壇、客戶交流會(huì)等形式，發(fā)散用戶思維，拓展思維視角，提高他們的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力。甚至可以直接通過建立虛擬養(yǎng)殖協(xié)會(huì)和養(yǎng)殖同盟會(huì)，充當(dāng)養(yǎng)殖戶的領(lǐng)頭人，對(duì)他們進(jìn)行養(yǎng)殖知識(shí)的培訓(xùn)，促使養(yǎng)殖戶逐漸具備鑒別和判斷基本疾病、具備一定養(yǎng)殖保健和預(yù)防措施的知識(shí)的能力，促使傳統(tǒng)養(yǎng)殖戶向新時(shí)代知識(shí)型智力型養(yǎng)殖精英轉(zhuǎn)變，這就是中國(guó)古話里的“授人以魚，不如授人以漁”

三、現(xiàn)狀：獸藥企業(yè)受制于渠道
　　對(duì)策：夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，增加與渠道博弈抗衡的資本

　　如今，獸藥市場(chǎng)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)到買方市場(chǎng)了，眾多企業(yè)為了存活，就不惜采取各種手段，甚至不正當(dāng)手段，無形中既違反了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，也在侵蝕著自己的利潤(rùn)。所以，現(xiàn)今，我們看到的都是，大家都是互相抄襲，包裝接近，配方雷同、營(yíng)銷模式照搬，促銷措施如出一轍，更有低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，炒作概念競(jìng)爭(zhēng)，虛高成分含量競(jìng)爭(zhēng)，比返點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，互相挖墻腳競(jìng)爭(zhēng)，貶對(duì)手揚(yáng)自己競(jìng)爭(zhēng)……競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，利潤(rùn)壓縮化，費(fèi)用增加化，企業(yè)形象損害化，重銷售輕質(zhì)量化，唯利潤(rùn)輕可持續(xù)發(fā)展化。致使，行業(yè)的潛規(guī)則和游戲規(guī)則越來越透明，搞到現(xiàn)在，誰都可以注冊(cè)公司，成立企業(yè)，但是可知，當(dāng)一個(gè)行業(yè)的企業(yè)，無論大小，無論有無核心競(jìng)爭(zhēng)力，都有飯吃，都能存活的時(shí)候，就是不正常的，起碼他肯定是階段現(xiàn)象，也意味著整合的時(shí)代就要到來，其實(shí)也必須到來，也到來，就創(chuàng)造不了真正體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的公平環(huán)境，也不符合人類社會(huì)的優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)生存法則。

　　如此的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，在流通領(lǐng)域的經(jīng)銷商層面，便會(huì)獲得諸多好處，越來越在整個(gè)市場(chǎng)鏈條中占據(jù)主動(dòng)權(quán)，他們其實(shí)只是廠家的銷售任務(wù)中的一環(huán)，是廠家與終端用戶間產(chǎn)品的傳遞者，可如今，他們成了老爺，可以瞞天過海，可以做到君令在外可以不受，敢于同產(chǎn)業(yè)鏈上級(jí)——獸藥廠叫板，敢向廠家施壓，對(duì)下游養(yǎng)殖戶，剝奪其話語權(quán)，控制其信息知情權(quán)，阻塞其與獸藥廠家的對(duì)話權(quán)，妄圖建立“獸藥渠道王國(guó)”，爭(zhēng)奪產(chǎn)業(yè)鏈中的真正霸主，成為可以呼風(fēng)喚雨的壟斷者。

　　這種現(xiàn)象，尤其在大的渠道經(jīng)銷商那里表現(xiàn)更為明顯，廠家缺少話語權(quán)，利潤(rùn)一步步被盤剝，經(jīng)常要看渠道商臉色，任其擺布，導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因是：

　　1.大的渠道商有品牌和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

      獸藥渠道現(xiàn)狀分析及對(duì)策

　　獸藥廠要想快速在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建立品牌認(rèn)知度，盡量建立銷量，就必須依靠當(dāng)?shù)卮笄郎痰膶?shí)力，與之合作。畢竟，一個(gè)新的獸藥品牌和產(chǎn)品由他們推薦給終端消費(fèi)者比你直接推薦更容易建立信任、更容易迅速達(dá)成試用。

　　而大的渠道商又往往能代表當(dāng)?shù)睾艽蟊壤慕K端消費(fèi)者的價(jià)值取向，很容易影響或改變當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的思維和行為習(xí)慣。
可以這樣說，大的渠道商可以翻手為云覆手為雨，可以打造一個(gè)品牌，也可以迅速毀滅一個(gè)品牌。

　　2.在目前，獸藥廠家面臨優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)人員匱乏、優(yōu)秀銷售管理人才缺乏的情勢(shì)，不少?gòu)S家已不具備過去人海戰(zhàn)術(shù)的實(shí)力了，在產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)，利潤(rùn)都在變薄，在盡量壓縮營(yíng)銷費(fèi)用的壓力下，尋找大的渠道經(jīng)銷商合作，使之成為公司的區(qū)域代理商或大客戶，是解決存活問題、快速有效上量的關(guān)鍵。

　　象今年，在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)局下，尤其是河南、河北、山東等主打劑型為粉劑的廠家，品牌知名度低的、新近成立不久的、缺乏有效突圍“寶劍”的，勢(shì)必要考慮如何挺過今明兩年的問題，而不是如何做大的問題，這更是經(jīng)銷商被高度依賴的原因和結(jié)果。

　　3.渠道經(jīng)銷商自以為掌握了獸藥廠當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)存活的生殺大權(quán)，不斷盤剝獸藥廠的利潤(rùn)，向獸藥廠施壓。他們經(jīng)常會(huì)用如下方式。

　　比如：有A,B,C三個(gè)合作獸藥廠家，每個(gè)廠在某大渠道商那里銷量都不小， A、B、C三個(gè)廠的月銷量都為2萬，返利都是15個(gè)點(diǎn)，渠道商覺得他們都依賴于自己。于是，他找到A，說B，C兩個(gè)廠返點(diǎn)漲到了18，A半信半疑，但他不可能找B、C去對(duì)峙，于是，無奈把返點(diǎn)提到了18，甚至為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一下提到20—25。

　　這是渠道經(jīng)銷商經(jīng)常試圖“玩弄”眾多廠家于股掌之間的游戲。對(duì)藥廠來說，銷量并沒有上漲，付出的返點(diǎn)反而越來越高。

　　現(xiàn)在的渠道商為何越來越牛，筆者看來，一是供大于求的主因，上個(gè)世紀(jì)90年代那種渠道商找廠家做代理的年代恐怕已成塵封的歷史了，二是，眾多廠家都要考慮生存問題，勢(shì)必不顧一切甚至不惜采取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段——低價(jià)策略，高返點(diǎn)刺激，促銷活動(dòng)誘惑，請(qǐng)吃喝玩一條龍服務(wù)投入等。

　　很多人感嘆現(xiàn)在的渠道商怎么越來越精明，我以為，大多數(shù)是市場(chǎng)洗禮和我們獸藥廠縱容“嬌慣”的結(jié)果，尤其是大的渠道商，他們都是我們心目中的“香餑餑”��！

　　針對(duì)在渠道建設(shè)中的受制于人客觀現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為，可以采取如下措施，力圖改觀：

　　獸藥廠家要重視產(chǎn)品工藝和配方的研發(fā)力度，真正認(rèn)識(shí)到技術(shù)力量乃生命，科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力的理念和內(nèi)涵，開發(fā)出真正性價(jià)比高、市場(chǎng)認(rèn)可度高、養(yǎng)殖戶忠誠(chéng)度高的特色產(chǎn)品，必要的時(shí)候可以通過注冊(cè)專利來維持其權(quán)威性。

　　這是在打造產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)終端拉動(dòng)力的重磅炸彈，也是快速形成企業(yè)特色和亮點(diǎn)，讓行業(yè)盡快認(rèn)知公司和打造企業(yè)品牌的產(chǎn)品基礎(chǔ)，也是讓經(jīng)銷商與你聯(lián)手做市場(chǎng)打消其以市場(chǎng)相要挾的根本。

　�。ḿ樱┰诟�(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，行業(yè)全面整合的態(tài)勢(shì)下，將會(huì)上演大魚吃小魚，弱肉強(qiáng)食的序幕，但是，客觀的環(huán)境和趨勢(shì)不可避免，作為獸藥生產(chǎn)企業(yè)，更不要因此而亂了陣腳，而為了達(dá)到自我生存而主動(dòng)受制于經(jīng)銷商，否則，就算僥幸存活，也終會(huì)在市場(chǎng)的戰(zhàn)略大戰(zhàn)中失去話語權(quán)和主動(dòng)權(quán)。獸藥企業(yè)要做的，是靈活運(yùn)用多種思維，開拓創(chuàng)新新的營(yíng)銷思路，盡力發(fā)掘新的營(yíng)銷模式和手段，可以借鑒業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的做法，也可以模仿甚至移植其他行業(yè)的營(yíng)銷思路，就像史玉柱將賣保健品的方法成功移植于網(wǎng)游，近來又成功轉(zhuǎn)接到“黃金酒”上。

　　（加）在具體的市場(chǎng)布局戰(zhàn)略上，可以拋棄過去全國(guó)撒網(wǎng)，遍地開花的舊模式，首先要改變認(rèn)識(shí)，要做好前期的充分的市場(chǎng)調(diào)查，在全國(guó)區(qū)域內(nèi)，找到與自己公司產(chǎn)品對(duì)路的，企業(yè)精神相吻合的、適合公司營(yíng)銷思路的區(qū)域、并能于未來起到強(qiáng)有力輻射作用的，作為首戰(zhàn)場(chǎng)與打前期天下的主戰(zhàn)場(chǎng)，集中公司優(yōu)勢(shì)兵力，采取媒介宣傳、產(chǎn)品推廣、技術(shù)跟進(jìn)、企業(yè)文化再造、促銷策略等諸種方法同時(shí)采用的密集式搶奪陣地戰(zhàn)略。拿下以點(diǎn)帶面的“紅色革命根據(jù)地”，再將紅色之火燃遍大江南北。在這點(diǎn)上，現(xiàn)代獸藥企業(yè)也不要去迷信所謂的“好市場(chǎng)”和“上量市場(chǎng)”了，要找與自己匹配的，就像女孩嫁人，要找到與自己身價(jià)匹配的對(duì)象一樣。這樣，以后的“夫妻生活”更能長(zhǎng)久，穩(wěn)定。

　　針對(duì)根據(jù)地市場(chǎng)，要改變過去盲目追求短期快速上量，盡快為企業(yè)為自己賺錢的急功近利思想，賺錢不是企業(yè)和根據(jù)地市場(chǎng)早期運(yùn)作的終極目的。要賺錢，首先要建立一個(gè)賺錢的模式，新市場(chǎng)里，就是要試圖建立一個(gè)與經(jīng)銷商真正合作共贏的利益共同體，不再是以往的利益博弈，而是新形勢(shì)下的和諧共進(jìn)，相互坦誠(chéng)不公，立足實(shí)際，以共同為養(yǎng)殖業(yè)服務(wù)為任務(wù)，以長(zhǎng)久共同合作發(fā)展為導(dǎo)向，達(dá)到一贏共贏，一輸盡輸?shù)睦婀餐w藍(lán)圖。

　　就如馬云說過：“一個(gè)新的企業(yè)或一個(gè)新的市場(chǎng)，早期不是考慮賺多少錢，而是考慮如何存活下來，你只有存活下來了，就是前期的成功。”只要存活下來，就有了進(jìn)一步擴(kuò)張與快速發(fā)展的基本前提和基礎(chǔ)了。

綜合以上渠道營(yíng)銷中的現(xiàn)狀，獸藥生產(chǎn)企業(yè)必須審時(shí)度勢(shì)，盡快從以下幾個(gè)方面著手：

　　1.獸藥廠家要提高技術(shù)服務(wù)力量，現(xiàn)在很多企業(yè)都有技術(shù)服務(wù)人員，但大多不被經(jīng)銷商認(rèn)可，跳槽頻率也相當(dāng)高。究其原因，一是現(xiàn)在的廠家都走此策略，讓渠道經(jīng)銷商這個(gè)“買方”變得過于挑剔了。另一方面，技術(shù)員領(lǐng)域技術(shù)素質(zhì)不高，很多都是從學(xué)校一畢業(yè)經(jīng)過短暫的入職培訓(xùn)、一線實(shí)踐就很草率的“走馬上任”了，而且，用技術(shù)員，廠家業(yè)務(wù)人員也要承擔(dān)費(fèi)用，這都造成了用人上的急功近利和眾多矛盾，加上當(dāng)前社會(huì)人心理過于浮躁，也對(duì)技術(shù)員心里產(chǎn)生了影響，他們也隨著廠家的要求過于追求銷量，而不去鉆研學(xué)術(shù)和技術(shù)了。

　　針對(duì)此種情勢(shì)，獸藥廠必須改變思維，不能急功近利，對(duì)于有素質(zhì)高忠誠(chéng)度高有發(fā)展遠(yuǎn)見的技術(shù)人員，企業(yè)應(yīng)給予培養(yǎng)，或送往知名高校，或送進(jìn)科研場(chǎng)所甚至大型養(yǎng)殖公司進(jìn)修鍛煉，與之簽訂委培合同，學(xué)成后在企業(yè)服務(wù)多少年。
一旦有了精與專的技術(shù)人才，讓他服務(wù)一片市場(chǎng)，同時(shí)帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，切實(shí)作為企業(yè)業(yè)務(wù)工作的強(qiáng)大后盾。必要的話，甚至要做到技術(shù)人員業(yè)務(wù)化，業(yè)務(wù)人員技術(shù)化。做到人人學(xué)技術(shù)、人人懂技術(shù)。

　　2.企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分和渠道細(xì)分。過去，一個(gè)業(yè)務(wù)人員去和能運(yùn)作一個(gè)省，是時(shí)代的原因，現(xiàn)今的情況是銷量大小跟市場(chǎng)區(qū)域大小沒有太大的關(guān)系，重要的是市場(chǎng)做得是否深入，產(chǎn)品推廣是否到位，市場(chǎng)占有率到底有多高。

　　像河南河北很多生產(chǎn)企業(yè)，都有眾多的銷售公司，當(dāng)前的要?jiǎng)?wù)是，讓眾多的銷售公司進(jìn)行形象細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分，明確定位，產(chǎn)品體系和側(cè)重點(diǎn)要分開，可以從治療方向上、劑型上、渠道選擇層面上進(jìn)行，甚至很多銷售公司都可以縮小為區(qū)域運(yùn)作公司，進(jìn)行品牌整合。這就象當(dāng)年我們的黨打仗，集中優(yōu)勢(shì)兵力，重點(diǎn)擊破，也許比遍地撒網(wǎng)收獲的還多，同時(shí)不可忽視知名市場(chǎng)的輻射效應(yīng)。銷售經(jīng)理都去做大區(qū)經(jīng)理去。

　　實(shí)質(zhì)上，一個(gè)省運(yùn)作好的話，銷量完全可以趕得上以前把三四十個(gè)業(yè)務(wù)員派到全國(guó)去做。

　　另外，產(chǎn)品要精細(xì)化。以前，很多人片面以為，企業(yè)產(chǎn)品越多，業(yè)務(wù)人員出去越好賣，其實(shí)非也，產(chǎn)品涉及面越寬，力量就更分散。在做產(chǎn)品上，只有專才可能精，去主做幾個(gè)精細(xì)化產(chǎn)品，疾病定位準(zhǔn)確些，療效確切些，一個(gè)小領(lǐng)域也會(huì)被做大。

　　試想，如果一個(gè)企業(yè)就4個(gè)產(chǎn)品，可以囊括腸道病的諸多方面，那么它只要能在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的腸道病市場(chǎng)的占有率上很顯著，銷量也不可小覷。

　　3.在具體市場(chǎng)的業(yè)務(wù)運(yùn)作上，不要采取過去一個(gè)人單打獨(dú)斗的手段，實(shí)行采取團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作。一個(gè)銷售領(lǐng)導(dǎo)者，再配上懂市場(chǎng)懂業(yè)務(wù)的專職品牌宣傳和市場(chǎng)策劃人員，再加上幾個(gè)專職于一線具體業(yè)務(wù)的工作者和流動(dòng)技術(shù)服務(wù)人員，懂飼養(yǎng)管理懂成本控制懂保健預(yù)防懂行業(yè)態(tài)勢(shì)分析預(yù)測(cè)的技術(shù)工程總監(jiān)，外聘若干當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的養(yǎng)殖界權(quán)威和畜牧獸醫(yī)監(jiān)管界人士作為顧問和形象代言人。
（本文原載于《獸藥市場(chǎng)指南》2009年第10期）

這些問題不光是存在于獸藥市場(chǎng)，在其他農(nóng)資市場(chǎng)也是一樣的