變化，深刻影響著農(nóng)藥行業(yè)

“今年是這些年感受最難的一年”“今年也許是今后幾年最好的一年”，談起今年的年成，不少農(nóng)藥企業(yè)高管和經(jīng)銷商都曾發(fā)出這樣的感慨。

然而，難也好不難也罷，一個不爭的事實是，在很多企業(yè)都在喊難的同一個時間點，頭部企業(yè)陣營中，50%的企業(yè)都有一定幅度的增長。

市場版圖正在逐漸重構(gòu)，兩極分化愈發(fā)明顯，企業(yè)冷暖不均，市場的不確定性正在不斷增加……無論覺得現(xiàn)在是“至暗時刻”的黑夜的企業(yè)，還是覺得現(xiàn)在是“乍暖還寒”的春天的企業(yè)，都有一個共同的感受：現(xiàn)在的農(nóng)藥行業(yè)已經(jīng)不是原來的那個農(nóng)藥行業(yè)了。

宏觀調(diào)控：

安環(huán)高壓常態(tài)化 產(chǎn)量負增趨勢化

習近平總書記指出，我們既要綠水青山，也要金山銀山，綠水青山就是金山銀山。隨著中國經(jīng)濟社會發(fā)展不斷深入，生態(tài)文明建設的地位和作用日益凸顯。
在這種宏觀調(diào)的大背景下，農(nóng)藥行業(yè)正經(jīng)歷著環(huán)保、安全高壓常態(tài)化，停產(chǎn)限產(chǎn)改造升級陣痛期，產(chǎn)量的負增長正在成為一種發(fā)展趨勢。

國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，近10年中國農(nóng)藥產(chǎn)量自2015年達到374.1萬噸（折百）峰值后，連續(xù)3年呈現(xiàn)下降趨勢，2018年產(chǎn)量僅為208.3萬噸（折百）。2019年前三季度，全國化學農(nóng)藥原藥產(chǎn)量151.1萬噸（折百），同比又下降20%；與去年同期相比，今年1~9月份各月化學農(nóng)藥原藥產(chǎn)量均出現(xiàn)了不同程度的下滑。作為中國化學農(nóng)藥原藥產(chǎn)量最大的省份，江蘇省前三季度累計產(chǎn)量46.81萬噸，占全國產(chǎn)量的30.98%，但與去年前三季度產(chǎn)量相比下降25%。

響水“3·21”爆炸事故影響更加速了行業(yè)的這種變化。受此影響，蘇北沿海的鹽城和連云港兩灌地區(qū)的所有化工企業(yè)均處于關(guān)停狀態(tài)。經(jīng)過幾個月停產(chǎn)后，江蘇豐山于10月25日率先復產(chǎn)，江蘇輝豐的復產(chǎn)也正在公示階段。隨著這些企業(yè)的復工，市場個別原藥品種緊俏局面有望出現(xiàn)緩解。

從農(nóng)藥管理上看，新農(nóng)藥管理條例實施后，登記門檻提高，使得農(nóng)藥登記難度也相應提高。據(jù)相關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計， 今年整體登記產(chǎn)品數(shù)量較少。2019年1~9月農(nóng)業(yè)農(nóng)村部公示的批準登記產(chǎn)品分為批準登記農(nóng)藥產(chǎn)品和批準登記變更農(nóng)藥產(chǎn)品。

其中，批準登記農(nóng)藥產(chǎn)品有118個，批準登記變更農(nóng)藥產(chǎn)品有333個。這種狀況未來也難有所改觀。這也是新條例制定時管理部門引導企業(yè)兼并重組、做大做強，淘汰落后產(chǎn)能、減少產(chǎn)品數(shù)量的初衷。

原藥企業(yè)：

投入加碼 寡頭壟斷

在安全、環(huán)保高壓常態(tài)化下，先期在環(huán)保、安全投入較大的企業(yè)在這波行情中享受到了產(chǎn)品漲價帶來利潤增長的紅利。

2018年，多品種原藥價格一路走高，市場出現(xiàn)一貨難求局面，多產(chǎn)品價格達到峰值。統(tǒng)計18家上市公司發(fā)布的2018年年報，16家實現(xiàn)銷售增長，僅2家營收下降。紅太陽、揚農(nóng)化工、長青股份、中旗股份、湖南海利、興發(fā)集團、新農(nóng)股份、先達股份均呈現(xiàn)兩位數(shù)增長。

美立方智業(yè)機構(gòu)CEO沈祥豐表示，投入加碼、高成本規(guī)范化運營、原藥低價時代結(jié)束，使強者恒強，寡頭壟斷，兼并重組浪潮下做品類冠軍，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，更多企業(yè)開始圍繞原藥優(yōu)勢布局制劑市場。例如，在不少企業(yè)都覺得日子難過的時候，長青股份卻擬在湖北省荊門化工循環(huán)產(chǎn)業(yè)園購置500畝工業(yè)用地，用于建設農(nóng)藥原藥、制劑及其他化工項目，總投資約15億元。

近年來，利民重組威遠，揚農(nóng)化工完成收購中化作物及農(nóng)研公司100%股權(quán)，安道麥3.7億元收購輝豐全資子公司上海迪拜50%股權(quán)，加之前幾年發(fā)生系列并購重組，行業(yè)整合速度在加快，整體的集中度正在提高，這使得寡頭壟斷有了很好的基礎。

本報長江經(jīng)濟帶精細化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展調(diào)研組在利民化工、安徽華星、四川利爾等企業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，近幾年這些企業(yè)在環(huán)保、安全上的投入都達到數(shù)億元，再加上環(huán)保安全設施的運營成本等，使得其他資本進軍原藥的門檻越來越高，寡頭壟斷的趨勢越來越明顯。

制劑企業(yè)：

兩極分化 細分為王

受農(nóng)產(chǎn)品價格、市場行情的變化、原藥采購成本的上升、登記費用提高等多因素影響，制劑企業(yè)兩極分化現(xiàn)象越發(fā)明顯。

據(jù)沈祥豐介紹，制劑產(chǎn)品迭代加速，此消彼長，常規(guī)產(chǎn)品銷量受阻，新產(chǎn)品的市場貢獻份額顯著提升。一部分中小型制劑企業(yè)因產(chǎn)品導致合作伙伴選擇帶來的分化，以及專業(yè)能力缺失帶來的分化，服務不到位帶來的分化，使其與排頭兵的差距加大。

匠心澤農(nóng)河北農(nóng)業(yè)科技有限公司副總經(jīng)理劉健認為，當下各廠家發(fā)展戰(zhàn)略分化明顯，有邊走邊看投機型，有制劑推廣型，有渠道聯(lián)盟管控型，作物技術(shù)+原藥+制劑成長復合型。這種格局下，農(nóng)資企業(yè)和經(jīng)營者以專業(yè)為本，大吃小、優(yōu)汰劣、快勝慢的局面將是必然。

面對低增長、不增長、負增長常態(tài)化現(xiàn)狀，制劑企業(yè)開始基于細分市場高價值區(qū)的聚焦：作物細分、產(chǎn)品（品類）細分、渠道屬性細分、用戶細分。

行業(yè)內(nèi)保持高增長率的企業(yè)恰恰是在細分市場構(gòu)建其關(guān)鍵競爭力。例如細菌病害防治市場，以西大華特、龍灣化工、江蘇龍燈、江門植保、浙江新農(nóng)、海利爾、廣東真格等為代表的一批專業(yè)型企業(yè)快速布局，展開針對性研究，并快速成長為細菌性病害防控市場的第一梯隊和領(lǐng)軍品牌。

在產(chǎn)品應用方面，也是百花齊放，各顯神通，龍頭企業(yè)搶灘掘金20億元市場藍海。

在線蟲防治領(lǐng)域，河北興柏、河北三農(nóng)、佛山盈輝、廣東中迅、江西順泉等通過專業(yè)研究和技術(shù)開發(fā)，推動線蟲防控事業(yè)前行。在抗性小蟲領(lǐng)域，福建新農(nóng)大正、青島泰生、海利爾等圍繞柑橘、蔬菜、茶葉等作物亮出“王牌”。在藥肥領(lǐng)域，廣西田園、陜西標正等分別闖出增長新路徑。

以作物為導向，用高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務，專業(yè)化的作物解決方案來占領(lǐng)市場份額是眾多大中型企業(yè)的戰(zhàn)略路徑。深圳諾普信在稻蝦市場率先布局，搶占市場先機，我的好葡萄、美麗柑橘、愛豐收等作物方案套餐形成其業(yè)績增長突破點。青島瀚生牢抓大產(chǎn)品集群，不斷提升核心競爭力，圍繞五大作物群展開終端推廣。匠心澤農(nóng)提出精準植保戰(zhàn)略，圍繞10種作物（稻、麥、蘋、葡、橘、薯、蔬、辣椒、花生、梨）作為其主要服務對象，通過持續(xù)工作不斷提高市場占有率；重點推廣10大重點產(chǎn)品，單品銷量千萬元以上，打造千萬元單品集群；提煉10套相對標準化，絕對本土化精準植保作物解決方案。

渠道商：

客戶需求滿足難 不確定性在增加

渠道是價值傳播與轉(zhuǎn)化不可或缺的載體，零售環(huán)節(jié)是渠道鏈條上最本質(zhì)的環(huán)節(jié)，對于企業(yè)而言，渠道能力決定其市場占有率。

原陶氏益農(nóng)中國區(qū)營銷總監(jiān)朱春華認為，當前經(jīng)銷商面臨五大挑戰(zhàn)：
一是目標市場不穩(wěn)定，作物種植結(jié)構(gòu)的變化、農(nóng)作物病蟲草害發(fā)生的變化、抗性問題等；

二是滿足客戶的需求難度加大，零售商和農(nóng)戶開始年輕化知識化，需求發(fā)生變化；信息透明，客戶議價能力加大；

三是競爭愈來愈激烈，競爭對手有知識有文化，善于競爭，同質(zhì)化產(chǎn)品豐富，選擇余地大，容易造成惡性競爭，甚至虧損，跨省的全國性農(nóng)資流通企業(yè)實力增強；

四是渠道結(jié)構(gòu)愈來愈復雜，生產(chǎn)供應商盛行渠道下沉，搶奪了下游，“新零售”的概念以及電商的沖擊，土地經(jīng)營模式的改變，土地流轉(zhuǎn)、土地托管、農(nóng)業(yè)合作社、農(nóng)業(yè)社會化服務組織等；

五是規(guī)范化經(jīng)營及對團隊員工管理壓力加大，運營成本增高，優(yōu)秀的員工難以管理。

劉健認為，消費者對農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的追求，與種植者共同推動品牌農(nóng)業(yè)倒逼行業(yè)走向品質(zhì)化專業(yè)化的服務之路，一攬子精準簡單化方案，成為現(xiàn)代新農(nóng)人的剛需。

經(jīng)銷商如何在高度同質(zhì)化市場找到差異化路徑？朱春華提出7條路徑：成為農(nóng)資行業(yè)的市場專家和植保技術(shù)專家；企業(yè)公司化、股份制化；從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)為賣產(chǎn)品組合或解決方案；與生產(chǎn)供應商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；從農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為農(nóng)業(yè)服務商；電商化轉(zhuǎn)型；激流勇退，尋找下一個藍海。

沈祥豐建議，隨著土地流轉(zhuǎn)加速，種植大戶越來越多，渠道大勢是環(huán)節(jié)縮短，功能集成，其終極形態(tài)是農(nóng)業(yè)社會化服務組織。

來源：蔣善軍  農(nóng)資導報農(nóng)藥