化肥營銷的制勝密碼

一個好的化肥營銷者絕不是墨守陳規(guī)的守成者，而應該是一個與時俱進、推陳出新的開拓者，善于“居正出奇”，在營銷的手段、方式、方法上不斷地出奇招、出新招。正道在于產(chǎn)品本身的質(zhì)量，創(chuàng)造體驗價值，能為農(nóng)戶提供質(zhì)量上乘的產(chǎn)品；出奇在于營銷策略的出奇制勝，能創(chuàng)造差異，抓住消費者的心智和眼球。奇正相生，以“奇”勝，首先要保證以“正”的前提，“奇”不等于“邪”。 “奇”是策略，“正”是根本，靠“奇”只能取得階段性的勝利，唯有靠“正”才能長治久安。
    筆者嘗試通過以下幾個方面，從立足品牌，創(chuàng)造體驗價值的正道到以奇制勝的差異化營銷和服務營銷，憑借對一些企業(yè)的成功經(jīng)驗的解讀，來和大家探討一下農(nóng)資營銷過程中的一些方法。

    立足品牌，創(chuàng)造體驗價值
當前的化肥市場，不慍不火，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，眾所期盼的春季旺銷并沒有來臨。期間摻雜著假劣化肥坑農(nóng)的不和諧音符。一時間，別說農(nóng)戶不敢輕易購買，就連廠家和經(jīng)銷商的信心也相對缺失。如何成功推廣產(chǎn)品，讓農(nóng)戶接受，成了農(nóng)資行業(yè)首要攻克的課題。
產(chǎn)品技術含量高、有質(zhì)量優(yōu)勢的廠家用實踐來驗證產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢，通過試驗示范，用事實說話。用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領市場，真正做到使農(nóng)民放心。什么是農(nóng)資行業(yè)最好的營銷法則？做好的產(chǎn)品的同時，能真正把農(nóng)民的事情當成自己的事情來做，才算是找到了最好的營銷方法。金杯銀杯都不如老百姓的口碑，說的就是這個道理。如何讓農(nóng)戶心甘情愿選購自己的產(chǎn)品，讓農(nóng)戶產(chǎn)生信任，才是正道。

    體驗式營銷抓住了客戶關心產(chǎn)品品質(zhì)是否有保障的心理，在產(chǎn)品尚無高度品牌影響力的情況下，體驗營銷能快速消除客戶疑慮，開啟市場，取得經(jīng)濟效益，達到品質(zhì)決勝的目的。體驗式營銷對外傳達的更重要的信息就是售后服務的保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴峻的情況下，價格戰(zhàn)、技術戰(zhàn)等促銷手段都不是最有效的競爭砝碼，最終打動消費者的還是到位的服務。充分分析企業(yè)管理者的需求，為客戶量身定制，主動出擊，提供全面服務的理念是體驗式營銷成功的最大底牌。
    準確定位，創(chuàng)造差異化營銷
老子說“像我者死”，化肥營銷亦然�；�肥企業(yè)的首要任務，是在充分理解營銷本質(zhì)的基礎上，在現(xiàn)實的產(chǎn)品前提下，找到“將同樣產(chǎn)品賣出不同來”的方法，獲得企業(yè)營銷競爭力的有效突破。世界上絕大多數(shù)同類產(chǎn)品的本質(zhì)功能和核心價值都是相同的，沒有什么本質(zhì)不同。那些成功的品牌之所以成功，就在于他們能夠把相同的產(chǎn)品賣出不同來！
    不能單純模仿同類競品的定位，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣點，只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng)新性的亮點。
突出視覺的沖擊力
    這種優(yōu)勢主要是定位在產(chǎn)品的與眾不同上，強調(diào)實效的承諾，第一視覺的沖擊。產(chǎn)品有個好名字，或有個權(quán)威理論支撐，甚至有個權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾聲好，產(chǎn)品就會走紅。許多企業(yè)請明星為自己企業(yè)代言就是這個道理。如，范偉給史丹利代言，方青卓給紅日阿康代言，宋丹丹、朱時茂分別為沃夫特和金沂蒙代言等等。通過明星代言，形成雙贏，品牌崛起的同時產(chǎn)品的銷量也如日中天。
    產(chǎn)品包裝是產(chǎn)品的第一張臉，包裝設計出色，就能抓住客戶眼球，在競品中跳出來，企業(yè)精美獨特的包裝對于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。
功能定位要新穎
    這種功能定位主要圍繞產(chǎn)品的作用機理，提出差異化區(qū)分競爭對手的銷售主張。永利化工首倡“能活土的肥料，會呼吸的土壤”感念，不但吸引了經(jīng)銷商眼球，在2009年招商會上逆市飄紅，而且抓住了消費者需要能解決土壤板結(jié)的產(chǎn)品的需求，通過一整套的服務推廣措施，進而使產(chǎn)品迅速實現(xiàn)全國推廣。從品類上創(chuàng)新，開創(chuàng)了新的品類，成功區(qū)隔競品。既彰顯產(chǎn)品獨特定位，又給受眾帶來強烈沖擊。
    強調(diào)產(chǎn)品成分的獨特
打出競品沒有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產(chǎn)品定位。如金正大的＂控釋肥＂，自發(fā)研制，能滿足作物在不同生長階段的需求，施用簡單，節(jié)約成本；史丹利專用肥“鋅動力”是自主研發(fā)的高端肥料，不僅打破了制約農(nóng)作物增產(chǎn)的瓶頸，更引發(fā)了農(nóng)作物施肥的一場“鋅”革命；還有洋豐的40%復合肥等等的熱銷，也反應了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場價值。
    服務營銷，出奇招、出新招
在激烈的市場競爭中，人們早以擯棄“柜臺服務，等客上門”的單一模式，開始了服務營銷。許多企業(yè)通過“為農(nóng)民提供量身定做的農(nóng)技服務，以此拉動產(chǎn)品銷售，帶動企業(yè)發(fā)展”的運作模式，使企業(yè)的發(fā)展更上一層樓。
服務營銷，不但能為消費者提供良好的銷售服務，實現(xiàn)售前、售中、售后的服務鏈接，而且還能夠起到樹立品牌、實現(xiàn)與消費者面對面的溝通、直接和高效地宣傳企業(yè)形象的功能。
    現(xiàn)在，一些大的化肥企業(yè)，通過一些中間經(jīng)銷商，在農(nóng)村開展的農(nóng)資試驗示范，已收到了良好的社會反響。他們手把手教農(nóng)民使用技術，進行大田對比試驗，讓農(nóng)民看得見、摸得著，深受農(nóng)民的歡迎。深圳芭田公司創(chuàng)辦“芭田”杯金色玉米王擂臺賽，“你來挑戰(zhàn)吉尼斯，芭田領你走世界”。組織在活動中的優(yōu)勝者去韓國、臺灣學習先進的農(nóng)技知識，不但讓參與者開拓了眼界，學習先進經(jīng)驗，而且鞏固了芭田在農(nóng)民心中的分量。
    有的經(jīng)銷商與科技示范戶、種糧種棉大戶建立了長期的供貨關系，并進行農(nóng)資的跟蹤調(diào)查服務，給與產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的指導，并廣泛地聽取他們的意見，創(chuàng)造了雙贏的局面；撒可富根據(jù)季節(jié)將農(nóng)民召集在一起，舉辦各種農(nóng)業(yè)技術培訓班，讓農(nóng)民獲得新知識，提升用肥水平，為農(nóng)民提供作物診斷和病蟲害防治方面的指導，用技術和誠心去贏得農(nóng)民的信任；紅日阿康把農(nóng)技服務作為營銷的切入點，開展全國范圍的栽培知識、施肥知識、植保知識培訓，并根據(jù)各區(qū)域市場的土壤情況，針對農(nóng)民不同的文化程度，因地制宜面對面、手把手指導農(nóng)民消費者。不但在農(nóng)民心中樹立了良好的企業(yè)形象，也使企業(yè)產(chǎn)品借助知名度和美譽度穩(wěn)固市場份額。農(nóng)民從中學習到了先進的農(nóng)技知識，企業(yè)擴大了銷售領域，從服務營銷中受益，對雙方都是一件大好事。

    在當前的化肥市場上，競爭手段五花八門，競爭策略層出不窮，既有化肥生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭，生產(chǎn)企業(yè)同中間商之間的競爭，也有經(jīng)銷商之間的競爭。本文選一些典型的競爭手段，介紹如下：
　　在開拓新市場的問題上，要在“銷售通路”和“促銷”上做文章。
　　1、制作一批精美的招貼畫。要選精美的畫面作為內(nèi)容，用優(yōu)美的語言濃墨重彩地把某品牌化肥的優(yōu)點、特點宣傳一番，要有閃亮登場的氣勢。注意，不要以為和農(nóng)民打交道，廣告用語就可以媚俗，土得掉渣，對美的欣賞、感悟是人所固有的天性，它也為品牌樹立了良好的視覺形象，烘托出一種品位。
　　2、在當?shù)卣铱偨?jīng)銷，發(fā)起宣傳攻勢。在找總經(jīng)銷的過程中，除了考慮經(jīng)銷商的整體資質(zhì)以外，還要防止一些陷阱。有些經(jīng)銷戶見到新品牌的化肥，他若不答應銷，你勢必會另外找人，假如這個產(chǎn)品賣得好，豈不是爭奪了他的市場份額。因而其高明的做法就是答應賣，但貨運來之后，給你放在庫房里邊，被其他品牌的化肥淹沒，他既不介紹，也不推廣，讓你的產(chǎn)品坐冷板凳。所以找經(jīng)銷商的工作很重要，要將工作做到位，不留空子。把招貼畫貼在總經(jīng)銷商門面最顯眼的位置，即使總經(jīng)銷商不開口推薦產(chǎn)品，漂亮的招貼畫足以將來提貨的二級商的目光“招呼”過去，業(yè)務員可再做一番講解。
　　3、進行深度宣傳。即把工作做到農(nóng)民那里去�？梢园颜匈N畫貼到村里去，或租用村里的有線廣播進行宣傳，一些農(nóng)民有這樣的心態(tài)：新品牌的化肥是為打市場生產(chǎn)的，質(zhì)量肯定差不了，因此樂于一試。還有一招，就是直接找村里說話有影響力的人去試用，再用他們的名義如實寫出施用情況（別忘了請他們簽字），再把這些資料貼在一、二級經(jīng)銷商的門面上，用當?shù)厝艘龑М數(shù)厝�。同時，把新增加的、使用本品牌化肥的農(nóng)民的姓名、地址、施用情況事先寫在備好的空白表上，誘導農(nóng)民的從眾心理。敢于第一個吃螃蟹的農(nóng)民畢竟是少數(shù)派，更多的是一些怕?lián)�風險而跟著感覺走的人，施用的人越多，跟的人也越多。

　　當前有不少暢銷肥基本上都依照這個套路打開市場。

恩，學習一下，這個好像數(shù)學公式的模式啊，可以直接往上套著用啊

化肥不是最難推的,小肥才是最難的!

一語點破了

我覺得要做好啥也不容易

點破歸點破，用的時候才知道啊。

現(xiàn)在的推廣模式 都差不多啊