顧問式銷售——飼料營銷的致勝法寶

中國飼料行業(yè)大大小小的企業(yè)有14000多家，可見飼料行業(yè)的競爭之激烈，無數(shù)企業(yè)都試圖使出渾身解數(shù)在市場上能迅速占有一席之地，于是促銷、降價或提高優(yōu)惠等手段成為商家立竿見影的促銷方式�？墒呛镁安婚L，正如“促銷”一詞：有促才銷，不促就不銷。于是許多商家都在思考飼料企業(yè)營銷有沒有致勝法寶？什么才是致勝法寶？答案是顧問式銷售。

一、     顧問式銷售的定義：

顧問式銷售是指銷售員利用專業(yè)的知識和技術(shù)為顧客提供需求解決方案達到銷售產(chǎn)品為目的的一種營銷方式。其關(guān)鍵點在于以顧問利益為中心，為顧問提供問題解決方案。在這里銷售員就是顧客的技術(shù)顧問。

二、     顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別：

傳統(tǒng)的銷售觀念是推銷產(chǎn)品，通過銷售員的美麗說辭，打動顧問的心，產(chǎn)生購買欲望，讓顧客購買產(chǎn)品。把顧客購買產(chǎn)品作為終極目的，是一種短期的行為。

顧問式銷售理念是了解顧客的需求，并利用專業(yè)的技術(shù)，為顧客提供解決問題的方案，達到顧問購買產(chǎn)品利益最大化，使顧問滿意的銷售主張，從而建立起長期的合作關(guān)系。

三、     對產(chǎn)品的重新認識：

“現(xiàn)代營銷學之父”菲利浦·科特勒認為顧客購買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給他帶來的利益。就像木匠購買一個鉆頭，顧客要的不是這個鉆頭，而是鉆頭給他鉆出來的洞，這個洞才是木匠的真正需求。

飼料也一樣，養(yǎng)殖戶購買飼料不是他的真正目的，養(yǎng)殖戶要的是飼料養(yǎng)出來的魚（動物）。假如泥巴能比飼料養(yǎng)出來的魚長得又大又快，那么，養(yǎng)殖戶就要泥巴不要飼料了。

四、     顧問式銷售對飼料銷售員的素質(zhì)要求：

1、          專業(yè)知識：顧問式銷售中定位銷售員就是顧客的技術(shù)顧問，所以銷售員對養(yǎng)殖技術(shù)掌握要做到比養(yǎng)殖戶更懂養(yǎng)殖。在招聘銷售員時，最好是考慮飼料加工、動物營養(yǎng)、畜牧獸醫(yī)、水產(chǎn)養(yǎng)殖等相關(guān)專業(yè)。

2、          產(chǎn)品知識：了解產(chǎn)品的特點、使用方法、注意事項。根據(jù)養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖模式選擇合適產(chǎn)品，指導養(yǎng)殖戶正確使用產(chǎn)品。

3、          營銷知識：要懂得顧客的購買行為：產(chǎn)生需求、收集信息、選擇和篩選、購買決定和購買后反映。懂得與顧客溝通的技巧和銷售的技巧，讓顧問滿意。

4、          行業(yè)知識：要懂得飼料原料、生產(chǎn)加工工藝、營養(yǎng)配方、養(yǎng)殖行情等。做到“行外聽了是內(nèi)行，行內(nèi)聽了不外行”。

五、     顧問式銷售的在飼料行業(yè)中的具體操作：（以水產(chǎn)飼料為例）

飼料行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，飼料不是最終消費品，而是一個中間產(chǎn)品，養(yǎng)殖戶是通過使用飼料養(yǎng)魚后，買出的魚來賺錢的。所以，養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖成功與否或養(yǎng)殖賺不賺錢至關(guān)重要，假如養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖賺不到錢，那么經(jīng)銷商和廠家將沒有生存的基礎(chǔ)和價值。因此，確保養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖成功（賺錢）是飼料企業(yè)的利益出發(fā)點，也是飼料企業(yè)發(fā)展的焦點工作。

1、          設(shè)計養(yǎng)殖方案：分養(yǎng)殖前準備、養(yǎng)殖中管理和養(yǎng)殖后上市三個階段。第一、養(yǎng)殖前準備包括：魚塘選址、大小規(guī)劃、進排水設(shè)計、養(yǎng)殖模式、放養(yǎng)密度和大小規(guī)格。第二、養(yǎng)殖過程管理：魚塘消毒、水質(zhì)調(diào)控、科學用料、投喂和疾病防治。第三、養(yǎng)殖后上市：根據(jù)市場行情制定上市規(guī)格、上市時間。按行業(yè)的話說，會養(yǎng)還要會賣，這樣才能做到“豐產(chǎn)”又“豐收”。

2、          建立養(yǎng)殖戶信息檔案：建立養(yǎng)殖戶基本信息檔案是顧問式銷售的最基礎(chǔ)工作，主要收集養(yǎng)殖戶三方面信息。第一、養(yǎng)殖戶基本信息：包括養(yǎng)殖戶的姓名、飼養(yǎng)員、地址、電話、經(jīng)濟實力、管理水平；第二、養(yǎng)殖信息：包括養(yǎng)殖面積、水質(zhì)、水深、養(yǎng)殖品種、放養(yǎng)時間、放養(yǎng)密度、放養(yǎng)規(guī)格、苗種來源、種苗價格；第三、用料信息：供料經(jīng)銷商、飼料品牌、產(chǎn)品名稱、蛋白含量、價格、對該產(chǎn)品的評價。

3、          建立信息平臺：對養(yǎng)殖戶的住信息進行匯總、歸類。通過短信方式定期或不定期為養(yǎng)殖戶發(fā)送相關(guān)資信。資信分三類：一是定期為養(yǎng)殖戶發(fā)送各地種苗、成品養(yǎng)殖行情，讓養(yǎng)殖戶了解最新的養(yǎng)殖行情，把握養(yǎng)殖時機；二是定期為養(yǎng)殖戶發(fā)送養(yǎng)殖管理技術(shù)，根據(jù)不同時期疾病的發(fā)生情況發(fā)送預防措施，還有先進的管理經(jīng)驗交流等。三是企業(yè)的相關(guān)信息，比如促銷政策、公司動態(tài)、企業(yè)文化等。通過這些信息的交流拉近與顧客的距離，感受貼心服務(wù)。

4、          建立養(yǎng)殖日志：公司統(tǒng)一印發(fā)《恒興飼料養(yǎng)殖日志》，贈送給養(yǎng)殖戶，指導和監(jiān)督養(yǎng)殖戶每天記錄養(yǎng)殖日志，做到養(yǎng)殖有據(jù)可依，并通過數(shù)據(jù)分析不斷提高養(yǎng)殖管理水平。養(yǎng)殖日志內(nèi)容包括：投喂時間、次數(shù)、投喂飼料品種、數(shù)量、水質(zhì)、天氣和用藥情況等。

5、          定期拜訪：每周至少拜訪一次，拜訪目的主要是做養(yǎng)殖技術(shù)指導。首先，到魚塘周邊走，觀察魚的活動情況、有沒浮頭和死魚現(xiàn)象。然后，幫忙檢測水質(zhì)，主要檢測三大指標：水的PH值、溶氧度和氨氮，看水搟是否有惡化現(xiàn)象。最后，和養(yǎng)殖戶交流近期的生長、用料和病害防治情況，指導養(yǎng)殖戶科學養(yǎng)殖。

6、          定期培訓：對養(yǎng)殖戶進行定期培訓是一件長期而繁重的工作，正所謂“授人以魚，不如授人以漁”，教會養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖的技術(shù)，提高管理水平，增加養(yǎng)殖效益，養(yǎng)殖戶將會感激你一輩子，從而對公司產(chǎn)生忠誠度。可以一個季度或半年組織一次培訓，培訓內(nèi)容包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品特點、魚塘清理與消毒、水質(zhì)調(diào)控、養(yǎng)殖管理、疾病防治等。

7、          參觀學習：這是一種最有效的和最快的學習方式，通過現(xiàn)場參觀，面對面的交流，增加養(yǎng)殖信心和提高養(yǎng)殖水平。主要參觀學習先進的養(yǎng)殖模式和管理經(jīng)驗，可每年組織一次。

8、          評比養(yǎng)殖明星：根據(jù)養(yǎng)殖產(chǎn)量、餌料系數(shù)和養(yǎng)殖成本等指標，每年評出十名養(yǎng)殖明星，在《企業(yè)報》刊登，以資鼓勵。同時，也可以作為養(yǎng)殖經(jīng)驗交流和宣傳的數(shù)據(jù)。

六、     結(jié)束語：

飼料銷售不是買狗皮膏藥——打一槍換一炮，而是一種長期合作的關(guān)系，只有對養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效果進行全面的跟蹤、輔導，提高養(yǎng)殖效益，使養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成功、賺錢，這樣才能做到廠家、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的三贏局面。只顧推銷產(chǎn)品，不理養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效果與成敗，將是一種短命行為，賺取的是眼前利益，失去的將是長期的合作關(guān)系。所以，讓養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成功和賺錢是飼料企業(yè)營銷的工作出發(fā)點。顧問式銷售就是通過銷售員的專業(yè)知識與技術(shù)，指導養(yǎng)殖戶科學養(yǎng)殖，提高養(yǎng)殖效益，讓客戶滿意，達到三贏的目的，從而建立起長期的合作關(guān)系。

顧問式銷售就是所謂的靠售后服務(wù)保障銷售業(yè)績的吧？

……不能這么武斷吧:~

不是武斷，而是事實的確如此啊，我認為只要以銷售為目的的活動工作都稱為售后服務(wù)！