卓越飼料營銷的七個習(xí)慣

營銷是條不歸路，只能不斷前進(jìn)，沒有終點，它始終挑戰(zhàn)著人們的各種極限。特別是飼料營銷，遠(yuǎn)離都市的繁華，終日與農(nóng)村、農(nóng)民和豬、雞、鴨、魚為伍。但只要我們喜歡，七個習(xí)慣就能幫助我們演奏出“累并快樂”的和諧樂章。

一、積極主動

積極主動有兩方面的含義：首先是不待外力推動而主動行事；其次是創(chuàng)造有利局面，使事情按照自己的意圖發(fā)展。它強(qiáng)調(diào)人的行為不應(yīng)受外界環(huán)境所左右，自己必須對自己負(fù)責(zé)，爭取實現(xiàn)自己的目標(biāo)。猶太心理學(xué)家弗蘭克爾，二戰(zhàn)期間被關(guān)進(jìn)納粹死亡營，看到自己的同胞、親人相繼離去，身心受到殘酷的摧殘。有一天，他赤身獨處囚室，突然有一種全新的感受，一種納粹軍人永遠(yuǎn)無法剝奪的自由——人類終極的自由。客觀上，他完全受制于環(huán)境，但自我意識卻是獨立的，超脫于肉體，他可以自行決定外界對自身的影響，自己有選擇如何回應(yīng)的自由和能力。他不斷鍛煉自己的意志，直到心靈的自由超越于納粹的禁錮，這種超越感召了其他的囚犯、甚至獄卒，在苦難中找到意義和自尊，終于獲得了新生。

在飼料營銷中，我們過多地強(qiáng)調(diào)行情的好壞、存欄的多少、客戶的迎拒······積極推脫自己失敗的責(zé)任，坐以待斃；而沒有積極地為成功創(chuàng)造條件，把成功的機(jī)會拱手送給別人，這也是典型的“環(huán)境決定論”。我們只看到環(huán)境不利的一面，讓它禁錮了思想和行動，放棄了積極的選擇。何妨從另一方面逆向思維：存欄少，行情必然好，養(yǎng)殖戶用料、換料的積極性也高，只要畜禽能快點出欄，養(yǎng)殖利潤就能早點到手；行情差，畜禽存欄必然多，養(yǎng)殖戶用料的積極性雖然不高，但養(yǎng)殖基數(shù)大，養(yǎng)殖戶為降低成本換料的可能性依然存在，何況飼料是畜禽的必需品，只要努力拓展市場，飼料銷量也會逆勢飛揚(yáng)；客戶的迎拒，更是家常便飯，有拒絕的，必然就有歡迎的，何況迎拒只是一個過程，結(jié)果都取決于我們自己的選擇，堅持或放棄。在這方面，唐人神的做事原則：“講主觀不講客觀，講內(nèi)因不講外因，講領(lǐng)導(dǎo)不講群眾，講自己不講別人”，對我們會有所啟迪：使我們成功的因素只有我們自己，少為失敗找借口，多為成功想辦法，積極主動才能創(chuàng)造明天的輝煌！

二、以終為始

以終為始，是以自我領(lǐng)導(dǎo)為基礎(chǔ)。領(lǐng)導(dǎo)不同于管理，其差異就好比思想與行動。管理是有效地把事情做好，領(lǐng)導(dǎo)是確定做的事情是否正確；管理是在成功的階梯上努力向上爬，領(lǐng)導(dǎo)則指出爬的階梯是否正確；管理是術(shù)，提高做事的效率，領(lǐng)導(dǎo)是道，注重做事的效果。以終為始，要求我們做任何事情都要以目標(biāo)愿景為導(dǎo)向，加強(qiáng)自我管理，以修成正果。

在飼料營銷中，由公司——片區(qū)——自己層層分配的銷量任務(wù)就是我們的目標(biāo)，我們應(yīng)把它再分解到每一個月、每一個區(qū)域、每一個客戶。對照我們現(xiàn)有的客戶資源，逐月落實銷量計劃，找到與目標(biāo)銷量的差距，再根據(jù)我們負(fù)責(zé)的區(qū)域，計劃新客戶的布局與銷量。在老客戶維護(hù)與新客戶開發(fā)的過程中，要充分估計自己所擁有的資源，確定哪些工作自己能獨立完成，哪些工作需要公司的配合：如領(lǐng)導(dǎo)支持，滿足客戶的情感需求；技術(shù)支持，做好畜禽的疾病防治，提高養(yǎng)殖的經(jīng)濟(jì)效益；階段促銷，根據(jù)市場及客戶的需求，量身定制各種促銷方案，提高飼料的市場占有率等。在飼料營銷中，我們要以終為始，以銷量計劃為目標(biāo)，自力更生為主，爭取外援為輔，全力以赴，確保銷量計劃的完成。

三、要事第一

要事第一，是通過獨立意志的發(fā)揮，建立以目標(biāo)為中心的處事態(tài)度，以達(dá)到有效的自我管理。要事第一，涉及到許多人生管理和時間管理問題，關(guān)鍵是如何區(qū)別輕重緩急和培養(yǎng)組織能力。時間管理理論可分為四個時代：一是便條和備忘錄，在忙碌中調(diào)配時間和精力；二是強(qiáng)調(diào)行事歷和日程表，時間管理已注意到未來規(guī)劃；三是講求優(yōu)先順序，依據(jù)輕重緩急設(shè)立短、中、長期目標(biāo)，再逐日制定實現(xiàn)目標(biāo)的計劃，爭取最高的效益，其重心是緊急的事情；四是主張個人管理，否定時間管理，重心放在產(chǎn)出與產(chǎn)能的平衡、是重要的事情。我們可以對事情以重要性和緊急性分為四個區(qū)域，第三代時間管理理論讓一、三類緊急事情占去了大部分時間；第四代時間管理理論的重點則是重要而不緊急的第二類事情。

在飼料營銷中，分析一下我們所從事的日常工作：老客戶維護(hù)、新客戶開發(fā)、客訴處理、日常匯報、領(lǐng)導(dǎo)抽查、工作應(yīng)酬等，再回顧一下我們的工作安排。也許，我們要把陪領(lǐng)導(dǎo)視察工作和日常匯報工作放在第一位。因為，公司有規(guī)定，營銷員每天必須用本地固定電話匯報工作，否則以曠工論處；不陪領(lǐng)導(dǎo)更麻煩，領(lǐng)導(dǎo)找不到也是曠工，輕視領(lǐng)導(dǎo)被炒魷魚的幾率更大。第二類工作就應(yīng)是客訴處理及新客戶開發(fā)，客訴處理有硬性指標(biāo)，多少時間內(nèi)必須解決，否則，輕則罰款，重則還要賠償相應(yīng)的損失；新客戶開發(fā)也有明文規(guī)定，一月必須開發(fā)幾個，少一個罰多少，嚴(yán)懲不貸。然后，就是沒完沒了的工作應(yīng)酬、感情溝通，客戶是上帝、是我們的衣食父母，每天求爺爺、告奶奶以完成銷量。最后，沒事的時候，到老客戶那里休閑一下；老客戶反正現(xiàn)在還不錯，每月都有穩(wěn)定的銷量，平時忙的暈頭轉(zhuǎn)向，有時間再說吧。一般的飼料營銷管理，都不把老客戶維護(hù)作為一個重點考核目標(biāo)，而不斷加強(qiáng)新客戶開發(fā)和日常工作匯報。公司考核什么，自然就會得到什么，恰恰是貢獻(xiàn)了大部分銷量和利潤的老客戶被涼在了一邊。如果我們把老客戶維護(hù)放在第一位，客戶的滿意度和忠誠度增強(qiáng)，銷量和利潤就有了保證，新客戶的布局也可以有計劃地進(jìn)行，客訴處理更會微乎其微；同時，一俊遮百丑，公司對我們的監(jiān)控也會放松，我們也不必整天圍著客戶低三下四地請客應(yīng)酬，一切都可以在自己的掌控下有序地進(jìn)行。由此可見，重要而不緊急的老客戶維護(hù)，才是我們飼料營銷管理工作的重點。

四、雙贏思維

雙贏思維來自富足的心態(tài)，富足的心態(tài)源于厚實的個人價值觀和安全感，相信世間有足夠的財富和資源，人人得以分享，只要充分發(fā)揮各自的創(chuàng)造力，就可以開啟無限的可能。相反，匱乏心態(tài)則相信人生就是一場你多我少的零和游戲，世間的資源和財富就像有限的大餅，不惜你死我活搶占最大的份額，從來不想如何做大市場，從而分享更大的利益，或干脆做自己的藍(lán)海大餅，讓別人爭去吧。由此，我想到一起飼料市場串貨糾紛：在河南、河北兩省交界處一個村莊，街道兩邊分別開了一家飼料店和農(nóng)資店，兩家交情很好，生意又無沖突，互相介紹客戶，生意十分紅火。農(nóng)忙季節(jié)，看到對面農(nóng)資店絡(luò)繹不絕出出進(jìn)進(jìn)的農(nóng)民，飼料店老板心動了，引進(jìn)了一些農(nóng)藥、化肥等農(nóng)資產(chǎn)品；不久，農(nóng)資店也投桃報李，做出了“初一十五”之舉，引進(jìn)了對面同一品牌的飼料。混戰(zhàn)從此拉開了序幕，無可奈何，飼料店老板便向公司舉報有人串貨擾亂市場。經(jīng)過公司、中間人等多方面的努力，他們才認(rèn)識到雙贏的重要性，同意停止“殺敵一千，自損八百”的游戲，相互交換對方商品，又回到以前各發(fā)其財?shù)暮椭C局面。

雙贏的心態(tài)，只有雙贏的制度做保證，才能得到雙贏的結(jié)果。飼料企業(yè)每月的營銷例會，都會評出最佳片區(qū)經(jīng)理和最佳營銷員，但有個奇怪現(xiàn)象，往往都是那幾個人，變數(shù)不大。公司每月評選先進(jìn)，本是為了提高士氣，調(diào)動廣大營銷員的積極性，但收效甚微，有時還會引起市場串貨、埋怨公司不公平等其他糾紛�！白罴选敝荒苁且蝗�，是“匱乏”的，非我即他，營銷員要么勾心斗角，要么退避三舍。取消“最佳”獎，公司與營銷員聯(lián)合確定計劃指標(biāo)，完成任務(wù)都有獎勵，與自己比賽，而不是與別人斗氣，公司氣象為之一新。富足的心態(tài)，再加上雙贏的制度，必將調(diào)動大家的積極性，實現(xiàn)公司龍騰虎躍、人盡其才的初衷。

五、知己知彼

一般人都認(rèn)為，作為營銷員的首要條件就是口若懸河、能言善辯，甚至字字珠玉。其實不然，營銷的本質(zhì)，是發(fā)現(xiàn)和滿足顧客的需求，要想知己知彼發(fā)現(xiàn)顧客的需求，首先應(yīng)是傾聽，問對聽好，而非其他。傾聽有五個層次：最低是聽而不聞，如同耳邊風(fēng)；其次是應(yīng)付差事，“嗯······是的······對對······”，略有反應(yīng)，其實心不在焉；第三是選擇性地聽，只聽適合自己口味的東西；第四是專注地聽，每句話或許都能進(jìn)入大腦，但能否聽出真意，仍是疑問；最高層次的傾聽，是將心比心的聽，出發(fā)點是為了理解而非回應(yīng)，透過言行明白一個人的觀念、感受、內(nèi)心世界和真正需求。據(jù)專家估計，人際溝通僅有10%通過語言、30%通過語調(diào)和聲音，其余60%得靠肢體語言。所以，在傾聽過程中，不僅要耳到，還要眼到、心到，用眼睛去觀察、用心靈去體會。在飼料營銷中也是這樣，對自己簡單介紹后，就應(yīng)請教一些顧客感興趣的話題：養(yǎng)殖行情、飼料銷售、飼料質(zhì)量等，接著就是微笑、贊美、傾聽。只有在傾聽的過程中，才能發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求，做到知己知彼；然后再根據(jù)顧客的需求，量身定制顧客的解決方案，或有針對性地介紹我們的產(chǎn)品，把產(chǎn)品的優(yōu)點與客戶的需求結(jié)合起來，最后的成交自然水到渠成。

六、統(tǒng)合綜效

統(tǒng)合綜效的觀念，源自一種自然現(xiàn)象，全體大于部分之和：1+1大于2，比如男女的婚姻。統(tǒng)合綜效的精髓在于尊重差異，取長補(bǔ)短。與人合作重要的是，重視各個不同個體的不同心理、情緒、智能和認(rèn)識問題的方式方法，以及各人眼中所看到的不同世界，真正做到“和而不同”。也許，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上流行的威客、眾包就是統(tǒng)合綜效的最好例證。在飼料營銷中，我們隨時都會面臨不同的挑戰(zhàn)：行情起伏、客戶經(jīng)營、市場管理等問題，與其閉門造車，有時還不如走出自己的心理圍城，來一次徹底的陽光浴——坐而論道式的360°頭腦風(fēng)暴。讓員工和客戶充分互動起來，敞開胸懷，各抒己見，接受一切稀奇古怪的的想法；然后綜合各方面的不同建議，求同存異，就會給我們帶來意外的驚喜。

七、不斷更新

人生最值得的投資就是不斷磨練自己，因為生存和發(fā)展都得依靠自己，這是最好的、也是唯一的工具。也許，工作的本身并不能帶來經(jīng)濟(jì)上的安全感，具備良知的思考、學(xué)習(xí)、創(chuàng)造與適應(yīng)能力，才能使我們立于不敗之地。擁有財富，并不一定代表經(jīng)濟(jì)上的獨立；擁有創(chuàng)造財富的能力，才是最可靠的保證。教育是砥礪心智、提升自己的正途，借重外來的正規(guī)教育和訓(xùn)練，是繼續(xù)求知的良策。但積極主動的人更應(yīng)該懂得自我教育，自我教育的最佳途徑，莫過于養(yǎng)成閱讀名著的習(xí)慣，進(jìn)而師法偉人。寫作是砥礪我們的又一條有效途徑，記下自己的心得、思想，可以理清思路，提高認(rèn)識，形成自己的知識體系。創(chuàng)新學(xué)習(xí)能力的缺失，正是大部分飼料營銷人員的最大悲哀！隨著魚粉、豆粕、玉米等飼料原料的大幅漲價，新的原料等待我們來開發(fā)；養(yǎng)殖歷史的延長、養(yǎng)殖規(guī)模的擴(kuò)大，隨之而來的疾病、環(huán)保等問題需要我們來解決；隨著有形產(chǎn)品向無形產(chǎn)品、解決方案的轉(zhuǎn)型，我們的知識結(jié)構(gòu)越來越相形見拙······唯有與時俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新，我們才能成為自己命運(yùn)的主人！

七個習(xí)慣，讓我們從內(nèi)到外改變自己，對力不從心的處之泰然，對能夠掌握的全力以赴，運(yùn)用我們天賦的獨立意志，為自己的行為和成功負(fù)責(zé)，我們必將走出飼料營銷的誤區(qū)，走向卓越的未來！

哈哈，你是飼料方面的專家？

赤裸裸的報復(fù):~

沒有哦，你度君子之腹啦~~~:P