品牌樹旗幟 服務(wù)定乾坤（三）

品牌服務(wù)實(shí)操

品牌服務(wù)相對(duì)于很多的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商來說，都是一個(gè)重要的工作，但也是

一個(gè)大家一直不愿意去做的事情，感覺很難，理論性太強(qiáng)，花費(fèi)的精力太多等等。其實(shí)很多的人一直都在做，只是沒有把自己的品牌服務(wù)系統(tǒng)化而已。那么我們?cè)撛鯓尤ミM(jìn)行我們的品牌服務(wù)建設(shè)呢？

1、          樹立自己的品牌知名度

品牌知名度是指潛在購(gòu)買者認(rèn)識(shí)到或記起某一品牌是某類產(chǎn)品的

能力。這意味著該品牌在人們心目中的地位高于其他品牌。如果擁有這樣主導(dǎo)品牌，就有了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從這里面我們可以看出，品牌是和產(chǎn)品相關(guān)的，但是對(duì)于我們縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品的品牌不是我們自己的，我們的品牌只能是我們個(gè)人、我們的店面、我們的服務(wù)。那么我們?cè)撛鯓尤プ瞿兀?/div>

這個(gè)時(shí)期的操作要點(diǎn)是：利用個(gè)人或組織進(jìn)行宣傳和示范。

A、     接近市場(chǎng)。如果說我們不接近市場(chǎng)，那么所有的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商都會(huì)是一肚子的委屈。“天天在下面跑”“我和農(nóng)民很熟悉”等等，但是實(shí)際情況是這樣的嗎？你在下面跑去做什么？有什么收獲？你和多少農(nóng)民熟悉？熟悉到怎樣的程度呢？這些恐怕大家又無法回答。該怎樣接近市場(chǎng)呢？

① 給自己的區(qū)域劃定市場(chǎng)性質(zhì)。

成熟市場(chǎng)（也就是自己的根據(jù)地市場(chǎng)，市場(chǎng)基礎(chǔ)好，客戶關(guān)系好，重復(fù)購(gòu)買率高），

空白市場(chǎng)（市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)基本無銷售，客戶少切不穩(wěn)定，無知名度），零散市場(chǎng)（有一定的客戶群體，有一定的銷售額，但不穩(wěn)定，無法做大）。

② 再次圈定成熟市場(chǎng)的固定客戶，制訂服務(wù)形式和計(jì)劃。比如打電話、發(fā)消息、節(jié)日上門、趕集邀請(qǐng)等。按照客戶的地位、影響力、購(gòu)買力等因素劃分種類。

A類客戶，就應(yīng)該一周至少一次電話或者短消息聯(lián)系。如果有病蟲信息，也應(yīng)該在第一時(shí)間通知。如果是想發(fā)展的有影響力的種植大戶或者村干部，那么在日常的這樣聯(lián)系基礎(chǔ)上，或許還應(yīng)該增加節(jié)日問候，上門拜訪等。

③ 零散市場(chǎng)注意搜集、整理客戶資料，購(gòu)買原因、購(gòu)買能力、影響范圍的推測(cè)，用尊重的心態(tài)去接近他們，先做朋友，對(duì)一些重點(diǎn)人物做長(zhǎng)線的準(zhǔn)備。逐漸的把零散市場(chǎng)的客戶做成固定客戶，用這些固定客戶再影響其他中間客戶。

④ 空白市場(chǎng)分析，尋找可以進(jìn)入的時(shí)機(jī)和人員。比如通過親戚、朋友等關(guān)系的初步接觸；通過活動(dòng)宣傳形式的進(jìn)入等。

	標(biāo)準(zhǔn)	電話	短消息	上門	集市邀請(qǐng)
A類客戶	有影響力 有威望 購(gòu)買力強(qiáng)	一周一次	一周一次	節(jié)日安排	隨機(jī)
B類客戶	有影響力 有威望 購(gòu)買力稍弱	10天一次	10天一次	隨機(jī)	邀請(qǐng)
C類客戶	各方面都弱 不忠誠(chéng)	一個(gè)月一次	一個(gè)月一次	隨機(jī)	多邀請(qǐng)

B、廣泛告知。我們的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商在告知上面往往僅僅停留于廠家產(chǎn)品的宣傳告知，而不是個(gè)人品牌服務(wù)的告知。

① 個(gè)人品牌的告知。你是誰？你是做什么的？你可以做到什么？不要僅僅的認(rèn)為自己就是一個(gè)賣農(nóng)資的，想著做的年多就可以讓很多人知道。這是錯(cuò)誤的，我們要通過多種形式去宣傳告知我們自己的個(gè)人品牌，為以后其他的品牌服務(wù)打下基礎(chǔ)。

A、形象上必須注意整潔。個(gè)人形象也代表你的商品形象。

      B、尊重所有人。只有尊重別人，才會(huì)贏得好感。

      C、家庭和睦，孝敬老人。不要指望一個(gè)連老人都不孝順的人會(huì)去照顧別人。

② 店面品牌的告知。很多人一直覺得賣農(nóng)資的店面臟亂是正�，F(xiàn)象，大家都一樣�？墒悄阆脒^沒有，如果和大家都一樣，你還有什么資本在區(qū)域稱霸？一個(gè)良好、整潔、清爽的店面總是會(huì)讓人留下好印象的，對(duì)于剛和你接觸的新客戶尤為重要。“自己臉都不洗的，怎么會(huì)去給別人服務(wù)呢？”

③ 服務(wù)理念的告知。改變賣東西賺錢的理念，變?yōu)榉��?wù)穩(wěn)固客戶賺錢。東西誰家都有，服務(wù)卻各有千秋。比如在店內(nèi)設(shè)立休息區(qū)，不管是否買東西都可以休息；在病蟲害發(fā)生時(shí)期，多下田為農(nóng)民講解原因但不銷售產(chǎn)品；在配合廠家產(chǎn)品推廣時(shí)候，多增加點(diǎn)個(gè)人的品牌服務(wù)元素。

2、          增加品牌了解度

品牌的知名度只是一個(gè)基礎(chǔ)，在你接近市場(chǎng)、廣泛告知的基礎(chǔ)上，會(huì)

讓很多人對(duì)你的品牌有一個(gè)初步的印象，但這還無法形成穩(wěn)固的信任基礎(chǔ)，接下來我們要做的就是增加品牌了解度。

    這個(gè)時(shí)期的操作要點(diǎn)是：解決實(shí)際問題，疑難困惑解答。

A、          真心服務(wù)。

①   由坐商到行商的轉(zhuǎn)變。配貨、送貨、奔走田間地頭進(jìn)行長(zhǎng)期的病蟲測(cè)報(bào)、示范試驗(yàn)。集中優(yōu)勢(shì)兵力營(yíng)建樣板市場(chǎng)，以此為據(jù)點(diǎn)，合理布局，形成自己的品牌服務(wù)影響網(wǎng)絡(luò)。從自己的根據(jù)地市場(chǎng)開始，從自己的忠誠(chéng)有影響力的客戶開始，用你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品顯現(xiàn)效果，用你的真心服務(wù)贏得口碑，滿足農(nóng)民所需要的成果。

②   由“經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥”到“植物醫(yī)生”的轉(zhuǎn)變，從商人到當(dāng)?shù)貙＜业霓D(zhuǎn)變。從農(nóng)民中來，到農(nóng)民中去，預(yù)防為主，綜合防治，時(shí)時(shí)處處為農(nóng)民朋友著想，切實(shí)服務(wù)三農(nóng)，在農(nóng)民心目中樹立牢不可破的專家形象和誠(chéng)信形象。農(nóng)民的需求有時(shí)候也簡(jiǎn)單，他需要知道他的病蟲害具體是什么？該怎樣防治？注意什么事項(xiàng)？在他需要幫助的時(shí)候找誰？多貼近農(nóng)民，多聽下他們真實(shí)的想法，會(huì)讓你尋找到廠家所無法發(fā)現(xiàn)的賣點(diǎn)，也會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)凝聚你自身品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

③   貼心關(guān)懷。利用手機(jī)短消息、拜訪、下田指導(dǎo)等形式，處處體現(xiàn)出你的真心真情。在客戶上門時(shí)，要及時(shí)招呼、耐心解答。多和廠家的業(yè)務(wù)員溝通，多和技術(shù)部門聯(lián)系，及時(shí)的掌握和了解各種病蟲害和產(chǎn)品知識(shí)。農(nóng)民喜歡買什么的產(chǎn)品呢？喜歡買可以讓他放心的哪個(gè)人的東西，這也是一種心理的依賴。我們要多的就是多關(guān)心，多聯(lián)系，多幫助解決實(shí)際困難，讓他們對(duì)你的依賴心理一點(diǎn)點(diǎn)增強(qiáng)。

B、          樣板示范。

①   病蟲害標(biāo)本示范。真實(shí)展示病蟲害的危害及防治效果。

②   產(chǎn)品堆頭示范。營(yíng)造購(gòu)買氣氛，吸引用戶主動(dòng)詢問。

③   產(chǎn)品包裝箱累加示范。一個(gè)是表現(xiàn)實(shí)力，另外也可以表明賣了這么多產(chǎn)品。

④   購(gòu)買登記本示范。用客戶熟悉的第三人來客觀說明產(chǎn)品及個(gè)人的品牌服務(wù)。

⑤   產(chǎn)品效果示范。展示不同時(shí)期的產(chǎn)品效果對(duì)比，客觀的影響購(gòu)買者的心理。

⑥   個(gè)人品牌服務(wù)示范。以下鄉(xiāng)、下田、用戶反映等客觀的照片、文字、短信等形式去展示自己的品牌服務(wù)形象。

3、          提高品牌滿意度。

品牌滿意度也就是用戶在使用了你的產(chǎn)品或者服務(wù)之后對(duì)你的評(píng)價(jià)。

如何最大限度的提高品牌滿意度呢？

     這個(gè)時(shí)期的操作要點(diǎn)是：增加溝通，逐步滲透。

A、          重點(diǎn)跟蹤

①   確立重點(diǎn)：重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)服務(wù)事項(xiàng)。

②   跟蹤形式：上門拜訪、電話溝通、短信聯(lián)系、下田查看、進(jìn)村講座、購(gòu)買登記本記錄等。

B、          以點(diǎn)帶面

①   不管是市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品還是你的服務(wù)方式，點(diǎn)的選取是第一步。

②   及時(shí)總結(jié)。點(diǎn)選取出來，就會(huì)有不同的成績(jī)展現(xiàn)，要及時(shí)總結(jié)，不要前期做了一個(gè)好點(diǎn)，而失去了推廣的大好時(shí)機(jī)。

③   正確推廣�？梢酝ㄟ^重點(diǎn)跟蹤的形式進(jìn)行點(diǎn)的推廣，更多的需要通過示范和口碑來擴(kuò)大影響。但是這里一定要記�。和茝V的核心是你的品牌服務(wù)，而不是你的產(chǎn)品。

④   有點(diǎn)到面的集合。有一個(gè)點(diǎn)推廣到一個(gè)面，是階段性的勝利，這個(gè)面的復(fù)制是關(guān)鍵。

⑤   有一個(gè)面到更多面的復(fù)制和推廣。