盤活爛市場，你的營銷價值才更具殺傷力！

作為營銷人員，都想在好市場呆著，因為壞市場呆的時間長了，把自已的名聲也毀了，為此，很多營銷人員想盡辦法，甚至通過非正常的手段調(diào)到好市場以便得到晉升的機會！當(dāng)然，從自身角度考慮，也沒什么過分之處，但是你能在那個崗位上呆多久將是你值得考慮的問題！所以，筆者，從一線業(yè)務(wù)做起來，每次晉升都是靠銷量的持續(xù)增長的走勢圖而獲得的！故在此，我想說的是，在營銷行業(yè)混飯吃，必須靠真本事，那就是市場和銷量！

　　那么，作為銷量不好的市場，或是很爛的市場，每一位營銷人員都不想去，反而，我倒是認(rèn)為，爛市場才是自已成長的與成就的絕好機會！因為，只有從爛市場走出去的人在別人面前才更有說服力，也更有自信的談?wù)撌袌�；才更能讓某一職位放心的交給你！下面，筆者將講述一個真實的案例，共營銷人員勉勵！

　　2009年，我剛進(jìn)入某農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，該公司主要從事除草劑的生產(chǎn)與銷售，鑒于本人之前在快消品行業(yè)的經(jīng)臉，特別是良好的營銷素養(yǎng)和策劃能力，應(yīng)聘于該公司推廣經(jīng)理一職是沒有問題的！經(jīng)過與西北大區(qū)經(jīng)理談完后，也同意這一崗位，但有個前提是，要到市場上熟悉兩到三個月，以便能更透徹的適應(yīng)于原藥市場，說白了，大區(qū)的劉經(jīng)理需要試一下我是不是有營銷的“真功夫”，因此，被下放到山西的運城市場！

　　走之前，就聊了不到5分鐘的市場狀況，意思是你去看不能能做？不能做就不做了，交給太原那邊算了！實際上，我當(dāng)時還不了解市場究竟是什么狀況？第二天一早，坐車，中午到達(dá)，客戶接見了我，并請我吃飯，飯局中，客戶說，你這次來，可不能走了，就是走也得把我的費用處理一下，我現(xiàn)在壓20多萬的貨，還有公司壓我近10萬的費用！怎么辦？市場現(xiàn)在已經(jīng)四個月沒人管了，每個月連3萬塊都賣不了！也就是說，現(xiàn)在庫房和公司的費用按現(xiàn)在的銷量，足夠賣一年了！吃這頓飯，感到壓力很大，說是吃飯，實際上給我上課呢，所以我什么也沒說，吃完鈑就說了一句話：“明后兩天轉(zhuǎn)完市場后再說”。

　　兩天市場轉(zhuǎn)完了，市場結(jié)論是：“市場確是已經(jīng)癱瘓四個月了，客戶說的是實情，業(yè)務(wù)人員共4個，已經(jīng)放羊放了幾個月了，都在家睡覺呢！比老板還閑”。終端一共85個，但是都有效的只有不到20個了，其它因為長時間無人維護(hù)，而面臨的是退貨！事情基本明了，該市場由前任城市經(jīng)理在5個月前走人之后，一個月來一個，一看市場現(xiàn)狀，都走了，再也沒人關(guān)注過，客戶由于是外行，沒有運作思路，業(yè)務(wù)人員認(rèn)為什么也不干，混個工資挺好的！終端農(nóng)資店叫著沒有促銷品，工資也不按時到位，而怨聲載道！

　　面對這種市場，我有種上當(dāng)受騙的感覺，我才知道，劉經(jīng)理不是讓我來做推廣經(jīng)理的，是讓我來收拾殘局的，明說了，收拾好的話，調(diào)個市場再試用，自已感覺收拾不了，請走人！當(dāng)時，第一感覺就是這個市場就是沒法做了，再說，大區(qū)經(jīng)理都已經(jīng)在心理上放棄了，怎么做呢？現(xiàn)在走人吧也行，但是傳出去的話，我本人很丟人的，因為我在之前的行業(yè)干的也算小有名氣，如果現(xiàn)在走了，別人會認(rèn)為我是個對市場挑肥揀瘦的人，這邊大區(qū)經(jīng)理也會認(rèn)為“他媽的，又來了個騙子”。因為，這個市場已經(jīng)調(diào)過來幾個人，我是第5個，前4個一看市場情況都走了！我經(jīng)過一夜的失眠，最終決定，必須在這兒留下來，就是走，也得等市場有起色后再走！因此，我第二天一早，到客戶處，說要求再轉(zhuǎn)下市場，客戶說不都轉(zhuǎn)過了嘛，還轉(zhuǎn)呀？你得給我解決費的題呀，不能老這樣拖著？我又說了一遍，轉(zhuǎn)完再說！客戶很無奈的答應(yīng)了！接下來，重點講我是如何做成這個市場的？

　　一、親自走訪柜臺

　　當(dāng)天，親自走訪了河津縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的所有產(chǎn)品銷售終端，等回到運城市區(qū)，已是晚上快9點！共走訪了11個柜臺！時間安排是，來回的路上開車花費的時間是3個小時，中午吃鈑時間是1個小時，柜臺平均拜訪的時間定為40分鐘—60分鐘，剩余時間為柜臺與柜臺之間的路程消耗時間！

　　第二天，走訪平陸和芮城市場，這兩個市場共有終端28個，由于路程太遠(yuǎn)，全天的拜訪時間主要浪費在路上；

　　每三天，走訪運城市區(qū)和鹽湖區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，共有終端店22個！

　  走訪完柜臺得出的結(jié)論是：

　　A　劣勢：

　　本公司產(chǎn)品在河津市場最高銷量曾達(dá)到6萬，后來癱瘓的原因是城市經(jīng)理答應(yīng)下的返利一分錢沒兌現(xiàn)，集體協(xié)商不賣了！

　　每個縣的營銷人員在市場有動蕩的情況下，并沒有出面協(xié)調(diào)，而都是打電話不接，要么說有事過不去，最終導(dǎo)致四個月的市場上，柜臺的老板們沒見過一次公司的業(yè)務(wù)員！

　　客戶在答應(yīng)調(diào)貨的情況下，一直沒有出面去調(diào)貨，導(dǎo)致有些貨過期或是臨期；長時間沒有促銷品，也不見公司的營銷人員，紛紛辭職致使剩下6個人；

　　B　優(yōu)勢：

　　公司產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，沒有發(fā)生過一起質(zhì)量投訴事件

　　店老板們也愿意賣公司產(chǎn)品，只不過考慮是售后問題的解決

　　市場雖然都是抱怨聲，但沒有一個店老板說：“我絕對不會和你們合作”，而只是說，以前的東西能兌現(xiàn)后可以繼續(xù)合作；

　　從以上可以總結(jié)出一條：“5個月內(nèi)做到20萬，然后換代理商”！“這個市場還是可以做的，問題是怎么做”？同時，我已經(jīng)推算出這個市場半年到一年的命運了，這個命運是：“必須想盡辦法，讓現(xiàn)在客戶接著做，因為現(xiàn)在的市場狀況，根本找不來新的代理商；市場需要重新下狠手的整上三個月，找準(zhǔn)一個切入點，先做起來一直市場，以此為誘兒，開發(fā)新的代理商且必須有勢力；前提是，市場得做到20萬，也就是說年底前不到5個月，做到20萬的銷量！才能換客戶，別人可能會想，做到20萬了，還換什么客戶？我認(rèn)為他不能再做代理商了，原因只有一條，當(dāng)賣到20萬的時候，他的資金（據(jù)調(diào)研，他的部分資金已轉(zhuǎn)移別的生意）肯定跟不上，所以只能換�。�

　　二、拜訪代理商

　　市場我自已總結(jié)完了，認(rèn)為是可以做的，但是要想做，必須還得讓客戶配合！所以，第二天一大早，我去拜訪代理商，一到那兒，客戶就說：“這個市場能不能做了？不能做趕緊把公司欠的錢給我呀”。我一笑，接著說：“這個市場能在半年內(nèi)做到25萬，就看你咋配合了”？他說：“是嗎？開什么玩笑，要能做到15萬，我都算燒高香了，剛好能把庫存和公司欠的錢弄回來”。我說：“你現(xiàn)在想問公司要錢，是不可能的，你的貨退公司是打七折，直接損失至少近8萬（含市場上的貨）。如果說，你能配合好，你不必?fù)p失，還能賺錢！而后，我給他講市場如何再次啟動？如何運作？講了幾乎快一中午，他終于不再追著向公司要錢的事了。

如何運作？

　　三、調(diào)整所有營銷人員

　　我給客戶講，所有營銷人員都必須一次性砍掉，客戶不愿意的說：“人員全砍掉，誰做市場，招人的話需要一段時間，要不人員先留下再引導(dǎo)一下？我堅決反對：“如果是一個盡職的營銷人員，無論上面如何變動，干好自已的本質(zhì)工作是前提！但是，四個月了，他們?nèi)�在家睡覺，一次市場都不去，想扭轉(zhuǎn)他們的思想需要至少三個月，但三個月市場徹底死透了。客戶還是認(rèn)為先留著，最后沒辦法，我說，明天給他們開個會，再決定，實際上，我已有了主意：“第一、這些四個營銷人肯定是很抱團(tuán)的，肯定想著我在這兒一撐不下去，就走人了，他們繼續(xù)睡覺，等下一個人來；第二、我明著是給他們每個人漲200元工資，但把他們所有人現(xiàn)負(fù)責(zé)市場重新調(diào)動，戶籍在那個市場的不允許在本市場干，換別的市場。這樣以來，他們肯定有意見，而且四個人會抱團(tuán)的說辭職，但是由于四個人都說辭職，肯定我不會動他們！結(jié)果第二天開會，一切都在意料之中，他們先是說了一大堆公司的不是，然后堅決反對我做人員調(diào)動，否則，集體辭職！實際上，他們的存在早就沒有價值了，我開這個會是給他們一個臺階而已，開完后，我給客戶說，今天安排大家吃個散伙飯，當(dāng)時，連客戶的老婆都蒙了，問我：“你明天又要走？不干了？我說：“吃完飯再說”。那頓飯他們四個人吃的很香，我也吃的很香，甚至有一個說：“領(lǐng)導(dǎo)，你能想通，不在這兒呆就說明你是個明白人，這個市場來了好幾個了，都干不成”。我說：“對、對、對、、、、，先吃飯！

　　飯后，我在餐桌上，直接說：“從明天起你們四個不用上班了，工資呢就截止今天，至于原因嘛，你們自已都很清楚”！說完，我走了！他們和客戶還沒醒過神呢，到晚上快吃飯的時候，我給客戶打了一個電話，我說：“把車開過來，接兩個人”�？蛻魹橹形绲氖逻�在生氣，他借詞說：“我現(xiàn)在有事，過不去”。我說：“你必須來，市場如果不想做，你就不用來了，！掛完電話，沒多久，他開著車過來了，我們?nèi)ボ囌窘恿藘蓚�人，這兩個人是我后做市場成功的關(guān)鍵人物，我在剛到市場后，就一直聯(lián)系這兩個人在做準(zhǔn)備。接到人后，客戶才明白過來，馬上又按排吃飯！　

　　

四、找準(zhǔn)市場的切入點——集中火力打河津市場

　　又是新的一天開始了，我?guī)�上剛過來的兩個人和客戶見面，今天商討的問題是：“下一步如何做這個市場”？實際上一切都早在我計劃之中，我先讓客戶談他的想法，他根本談不出來，我先讓他談的目的只有一個，證明他自已不行，既然你自已不行，你得聽我們的！

　

　　1、 造勢

　　因為之前，市場有一定的基礎(chǔ)，但是四個月的失控管理，造成消費者流失，同時，終端店老板心里面也是沒底，雖然知道能賣，但是售后保證不了，都心有余悸。所以，筆者當(dāng)時想到了，先造勢，將公司要將該市場作為重點市場投入的氣勢先裝出來，讓柜臺老板，讓河津的農(nóng)民都能看到。

　　經(jīng)過兩天的宣傳，好多農(nóng)民都在問我們的產(chǎn)品哪些農(nóng)資店有賣？另外，柜臺的老板也在問，現(xiàn)在有什么活動，可以說，兩天的宣傳地造勢效果非常好，因為從來沒有人這樣做過！而后兩天，有店老板打電話問代理商要貨并且說：“先把產(chǎn)品送過來，之前的事，慢慢解決！說明我們這樣宣傳的目的達(dá)到了！

　　2 、免費試用——直接攔截終端消費者

　　趁著直接被炒的火熱的市場，消費者也一遍火熱，柜臺老板們也隨之進(jìn)貨，那么談判的砝碼也在我們手里；為了，將市場的氣氛催到高潮，接下來做的是，攔截終端的消費者。

　　方法是：

　　在人口和消費比較集中的河津市、龍門、僧樓、樊村，利用集會，將各村鎮(zhèn)免費選擇一塊雜草較多的試驗田，用上我們的產(chǎn)品三天后再請農(nóng)民到地里看效果。

　　5、 影響力

　　河津的銷量，經(jīng)過三個月的努力，銷量在11月底，突破12萬！銷量的增長，對競品、對客戶，對柜臺的老板都產(chǎn)生了很大的影響！競品認(rèn)為我們的活動投入搞的他們無所使從，同時，競品客戶也有意安排他們的業(yè)務(wù)人員，接觸我們的營銷人員，以此探個原故？

　　五、總結(jié)！　

　　一、將一個即將放棄，癱瘓四個月的市場在不到5個月的時間，使銷量增至25萬，到2010年的4月份，銷量突破30萬！

　　二、創(chuàng)造了西北大區(qū)首次開發(fā)客戶匯款50萬的神話！

　　通過，該案例我想說的是：

　　1、沒有做不起來的市場，只有做不起來市場的人；

　2、團(tuán)隊是重中之中，人員調(diào)配要快、準(zhǔn)、狠！（這個案例中主要是運作的思路、沒有過多的講我的團(tuán)隊，但是最終市場的成功還是團(tuán)隊做出來的）

　　3、找一個合適的理由讓客戶前期就是賠錢也愿意跟你走；（再好的行銷方案，沒有客戶支持便是一張白紙）

　　4、思路決定一個市場的出路；做別人不敢做的事，跳出常規(guī)做創(chuàng)意！

　　5、只有將爛市場盤活，你的營銷價值才更具殺傷力！

　　九、順利晉升！

也許當(dāng)市場做好的時候，你晉升的理由并不單單是因為你能力強，更多也許是你能給團(tuán)隊注入新的血液，給團(tuán)隊帶來生機和激情！最后，祝各位營銷人員能共同成長！