日志
【張兆彬】淺談肥料促銷(xiāo)方法
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上個(gè)月，我去了濟(jì)南植保會(huì)，或許當(dāng)前農(nóng)藥企業(yè)在不斷減少，肥料企業(yè)逐步增加。在目前化肥相對(duì)飽和的狀態(tài)下，提高銷(xiāo)量成了各個(gè)企業(yè)和代理商面臨的最重要的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)該如何去做？促銷(xiāo)便成了簡(jiǎn)單而有效的一種手段，根據(jù)我個(gè)人的所見(jiàn)和經(jīng)歷，把所接觸過(guò)的促銷(xiāo)方法以及利與弊與大家交流。
一.、贈(zèng)品促銷(xiāo)
當(dāng)時(shí)，我的年齡還很小，目前臨沂的一個(gè)比較出名的企業(yè)有另外一種商標(biāo)，當(dāng)時(shí)廣告也比較厲害，在馬上用肥的季節(jié)，用企業(yè)宣傳車(chē)帶著毛巾，響著音樂(lè)，當(dāng)時(shí)農(nóng)民比較好奇，出來(lái)圍觀，再加上當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商在場(chǎng)，企業(yè)人員給農(nóng)民講解一番，利用農(nóng)民占便宜的心理--訂貨送毛巾，反正到了季節(jié)，也該用肥了，農(nóng)民們都紛紛慷慨解囊，交上了訂金或者全款，當(dāng)時(shí)賒銷(xiāo)還不嚴(yán)重。促銷(xiāo)自然而然的就搶占了先機(jī)，成功的幾率也比較大。
優(yōu)劣勢(shì):
借助了農(nóng)民的心理，先人一步，完成了促銷(xiāo)也得到了豐厚的利潤(rùn)，當(dāng)時(shí)由于促銷(xiāo)活動(dòng)剛剛開(kāi)始，所以比較成功，但是方式老化，以不適合當(dāng)前的市場(chǎng)形式。
二.、文藝下鄉(xiāng)促銷(xiāo)法
這個(gè)方法的興起有五年的時(shí)間了，利用晚上進(jìn)行歌舞演出，吸引農(nóng)民前來(lái)觀看，中間環(huán)節(jié)來(lái)個(gè)“農(nóng)藝師”夸大講解肥料的功效，再配合禮品來(lái)吸引農(nóng)民，必要時(shí)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商在上去擔(dān)保個(gè)質(zhì)量，經(jīng)銷(xiāo)商再找?guī)讉�(gè)“托”來(lái)迷惑農(nóng)民，然后便一擁而上，上來(lái)“搶購(gòu)”了。
優(yōu)劣勢(shì):
當(dāng)時(shí)這種方式能夠有效的聚 集人，能抓住看熱鬧的心理，加上講解氣氛較好，訂貨的成功率比較高。但是因?yàn)檗r(nóng)藝師大多是假的，夸大了功效，容易落下后遺癥，人家拿錢(qián)后一拍屁股走人了，你就慢慢處理吧。這種方式成本較高，無(wú)形當(dāng)中肥料就漲價(jià)了，雖然有禮品相贈(zèng)，但是比較聰明的農(nóng)民一算，比別人高太多了也不買(mǎi)。這種方法剛開(kāi)始訂貨時(shí)如果氣氛不好就會(huì)失敗。
三、.專(zhuān)家講座參觀法
隨著前面幾種方法的長(zhǎng)時(shí)間使用，農(nóng)戶也意識(shí)到了弊端，不在相信，為了顯示實(shí)力，找個(gè)忽悠專(zhuān)家，來(lái)著車(chē)下鄉(xiāng)，利用發(fā)農(nóng)藥，鞋刷等小禮品聚 集人，然后帶幾個(gè)農(nóng)民代表去參觀倉(cāng)庫(kù)，中午吃頓飯，然后回去帶頭訂貨，俗話說(shuō):“拿人家的手短，吃 人家的嘴短�！睕](méi)辦法，上當(dāng)就這一次吧！這種方法當(dāng)時(shí)一些小企業(yè)經(jīng)常用，效果還不錯(cuò)。
優(yōu)劣勢(shì):
利用農(nóng)民憨厚實(shí)在的心理，吃了拿了不好意思不要，有一些有威信的人參加，成功率較高。但是畢竟是忽悠專(zhuān)家，在講課過(guò)程中容易出差錯(cuò)，好東西有時(shí)候也會(huì)讓人誤解，講課時(shí)虛假成份多，記得我遇到過(guò)一次，建筑工程用的一種東西，忽悠師倒上水凝固了，然后說(shuō)肥料保水，當(dāng)時(shí)有個(gè)農(nóng)民說(shuō)自己打工時(shí)用過(guò)。就這樣失敗了。參觀時(shí)倉(cāng)庫(kù)規(guī)模不好也容易造成不良影響，哪怕你倉(cāng)庫(kù)里全是好東西，相反，只要你規(guī)模大，不好的東西農(nóng)戶也相信是好的。
四、走鄉(xiāng)串戶法
各種促銷(xiāo)手段使用都不再靈了，并且化肥代銷(xiāo)點(diǎn)越來(lái)越多，生意越來(lái)越難做，是坐以待斃還是另尋出路，終于有些反應(yīng)快的批發(fā)商想到了一個(gè)新的辦法，那就是讓零售商帶領(lǐng)自己或廠家的業(yè)務(wù)員去自己熟悉的農(nóng)戶家里，利用關(guān)系和真正專(zhuān)業(yè)一些的東西說(shuō)服他們，正好也利用農(nóng)民不好推脫的心理，完成訂貨，當(dāng)然也有豐厚的禮品，畢竟減少了開(kāi)支，價(jià)格也會(huì)有所下降。熟悉的人訂完之后也會(huì)到不熟悉的人家里，說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)都訂了，再把訂單給別人看看，畢竟鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，也不好推脫，怎么說(shuō)也會(huì)訂，哪怕只要一半。
優(yōu)劣勢(shì):
節(jié)省成本，為單個(gè)交流，比較好溝通，訂貨成功率高于其他任何一種方法。但是。效率比較低，一個(gè)大點(diǎn)的村需要好幾天才行，有必要可以分多組同時(shí)進(jìn)行，但是人員要合理安排，避免事半功倍。
幾種常見(jiàn)的促銷(xiāo)方法大概就是以上幾種，但是隨著土地流轉(zhuǎn)，農(nóng)戶專(zhuān)業(yè)知識(shí)的不斷增強(qiáng)以及對(duì)“羊毛出在羊身上”的逐步體會(huì)，對(duì)現(xiàn)在這幾種方法都有了一定的免疫力，那么，我們應(yīng)該如何立足？這是我們應(yīng)該深思的問(wèn)題，特別是我們新時(shí)代的農(nóng)資人，我們應(yīng)該考慮如何做大做強(qiáng)，而不是只想著把錢(qián)掙到手就行。
在未來(lái)的農(nóng)資發(fā)展中，想要站穩(wěn)腳，必須做到以下幾點(diǎn):
一.豐富自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。只有比農(nóng)民知道的多，才能讓他們信服你，你才能夠把東西賣(mài)給他們，才能掙到錢(qián)。說(shuō)到掙錢(qián)，這不是一個(gè)俗氣的問(wèn)題，因?yàn)檫@是我們做生意的目的。
二.要不斷更新思維，讓有特色的東西吸引別人。以前，電動(dòng)拌種機(jī)，電動(dòng)噴霧器的使用相信配備叫早的店里應(yīng)該受益匪淺，到了現(xiàn)在的玉米種肥精播機(jī)等，這些都是我們要成功的必備工具。
三.做到不制造售假冒偽劣，掙良心錢(qián)。隨著國(guó)家執(zhí)法力度的不斷加大，科普知識(shí)的普及，假冒偽劣的東西不會(huì)長(zhǎng)久，被識(shí)破的幾率較大，并且我們一定要考慮到我們掙得是農(nóng)民的錢(qián)，不能讓可憐又可氣的他們?cè)谏袭?dāng)了。當(dāng)他們知道你在騙他們時(shí)他們?cè)僖膊粫?huì)相信你了。
如果真正理解:做生意先學(xué)做人，講效益更講良心，不制售假冒偽劣，讓農(nóng)民用得放心。那么慢慢的，我們離成功也就越來(lái)越近了。
一.、贈(zèng)品促銷(xiāo)
當(dāng)時(shí)，我的年齡還很小，目前臨沂的一個(gè)比較出名的企業(yè)有另外一種商標(biāo)，當(dāng)時(shí)廣告也比較厲害，在馬上用肥的季節(jié)，用企業(yè)宣傳車(chē)帶著毛巾，響著音樂(lè)，當(dāng)時(shí)農(nóng)民比較好奇，出來(lái)圍觀，再加上當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商在場(chǎng)，企業(yè)人員給農(nóng)民講解一番，利用農(nóng)民占便宜的心理--訂貨送毛巾，反正到了季節(jié)，也該用肥了，農(nóng)民們都紛紛慷慨解囊，交上了訂金或者全款，當(dāng)時(shí)賒銷(xiāo)還不嚴(yán)重。促銷(xiāo)自然而然的就搶占了先機(jī)，成功的幾率也比較大。
優(yōu)劣勢(shì):
借助了農(nóng)民的心理，先人一步，完成了促銷(xiāo)也得到了豐厚的利潤(rùn)，當(dāng)時(shí)由于促銷(xiāo)活動(dòng)剛剛開(kāi)始，所以比較成功，但是方式老化，以不適合當(dāng)前的市場(chǎng)形式。
二.、文藝下鄉(xiāng)促銷(xiāo)法
這個(gè)方法的興起有五年的時(shí)間了，利用晚上進(jìn)行歌舞演出，吸引農(nóng)民前來(lái)觀看，中間環(huán)節(jié)來(lái)個(gè)“農(nóng)藝師”夸大講解肥料的功效，再配合禮品來(lái)吸引農(nóng)民，必要時(shí)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商在上去擔(dān)保個(gè)質(zhì)量，經(jīng)銷(xiāo)商再找?guī)讉�(gè)“托”來(lái)迷惑農(nóng)民，然后便一擁而上，上來(lái)“搶購(gòu)”了。
優(yōu)劣勢(shì):
當(dāng)時(shí)這種方式能夠有效的聚 集人，能抓住看熱鬧的心理，加上講解氣氛較好，訂貨的成功率比較高。但是因?yàn)檗r(nóng)藝師大多是假的，夸大了功效，容易落下后遺癥，人家拿錢(qián)后一拍屁股走人了，你就慢慢處理吧。這種方式成本較高，無(wú)形當(dāng)中肥料就漲價(jià)了，雖然有禮品相贈(zèng)，但是比較聰明的農(nóng)民一算，比別人高太多了也不買(mǎi)。這種方法剛開(kāi)始訂貨時(shí)如果氣氛不好就會(huì)失敗。
三、.專(zhuān)家講座參觀法
隨著前面幾種方法的長(zhǎng)時(shí)間使用，農(nóng)戶也意識(shí)到了弊端，不在相信，為了顯示實(shí)力，找個(gè)忽悠專(zhuān)家，來(lái)著車(chē)下鄉(xiāng)，利用發(fā)農(nóng)藥，鞋刷等小禮品聚 集人，然后帶幾個(gè)農(nóng)民代表去參觀倉(cāng)庫(kù)，中午吃頓飯，然后回去帶頭訂貨，俗話說(shuō):“拿人家的手短，吃 人家的嘴短�！睕](méi)辦法，上當(dāng)就這一次吧！這種方法當(dāng)時(shí)一些小企業(yè)經(jīng)常用，效果還不錯(cuò)。
優(yōu)劣勢(shì):
利用農(nóng)民憨厚實(shí)在的心理，吃了拿了不好意思不要，有一些有威信的人參加，成功率較高。但是畢竟是忽悠專(zhuān)家，在講課過(guò)程中容易出差錯(cuò)，好東西有時(shí)候也會(huì)讓人誤解，講課時(shí)虛假成份多，記得我遇到過(guò)一次，建筑工程用的一種東西，忽悠師倒上水凝固了，然后說(shuō)肥料保水，當(dāng)時(shí)有個(gè)農(nóng)民說(shuō)自己打工時(shí)用過(guò)。就這樣失敗了。參觀時(shí)倉(cāng)庫(kù)規(guī)模不好也容易造成不良影響，哪怕你倉(cāng)庫(kù)里全是好東西，相反，只要你規(guī)模大，不好的東西農(nóng)戶也相信是好的。
四、走鄉(xiāng)串戶法
各種促銷(xiāo)手段使用都不再靈了，并且化肥代銷(xiāo)點(diǎn)越來(lái)越多，生意越來(lái)越難做，是坐以待斃還是另尋出路，終于有些反應(yīng)快的批發(fā)商想到了一個(gè)新的辦法，那就是讓零售商帶領(lǐng)自己或廠家的業(yè)務(wù)員去自己熟悉的農(nóng)戶家里，利用關(guān)系和真正專(zhuān)業(yè)一些的東西說(shuō)服他們，正好也利用農(nóng)民不好推脫的心理，完成訂貨，當(dāng)然也有豐厚的禮品，畢竟減少了開(kāi)支，價(jià)格也會(huì)有所下降。熟悉的人訂完之后也會(huì)到不熟悉的人家里，說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)都訂了，再把訂單給別人看看，畢竟鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，也不好推脫，怎么說(shuō)也會(huì)訂，哪怕只要一半。
優(yōu)劣勢(shì):
節(jié)省成本，為單個(gè)交流，比較好溝通，訂貨成功率高于其他任何一種方法。但是。效率比較低，一個(gè)大點(diǎn)的村需要好幾天才行，有必要可以分多組同時(shí)進(jìn)行，但是人員要合理安排，避免事半功倍。
幾種常見(jiàn)的促銷(xiāo)方法大概就是以上幾種，但是隨著土地流轉(zhuǎn)，農(nóng)戶專(zhuān)業(yè)知識(shí)的不斷增強(qiáng)以及對(duì)“羊毛出在羊身上”的逐步體會(huì)，對(duì)現(xiàn)在這幾種方法都有了一定的免疫力，那么，我們應(yīng)該如何立足？這是我們應(yīng)該深思的問(wèn)題，特別是我們新時(shí)代的農(nóng)資人，我們應(yīng)該考慮如何做大做強(qiáng)，而不是只想著把錢(qián)掙到手就行。
在未來(lái)的農(nóng)資發(fā)展中，想要站穩(wěn)腳，必須做到以下幾點(diǎn):
一.豐富自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。只有比農(nóng)民知道的多，才能讓他們信服你，你才能夠把東西賣(mài)給他們，才能掙到錢(qián)。說(shuō)到掙錢(qián)，這不是一個(gè)俗氣的問(wèn)題，因?yàn)檫@是我們做生意的目的。
二.要不斷更新思維，讓有特色的東西吸引別人。以前，電動(dòng)拌種機(jī)，電動(dòng)噴霧器的使用相信配備叫早的店里應(yīng)該受益匪淺，到了現(xiàn)在的玉米種肥精播機(jī)等，這些都是我們要成功的必備工具。
三.做到不制造售假冒偽劣，掙良心錢(qián)。隨著國(guó)家執(zhí)法力度的不斷加大，科普知識(shí)的普及，假冒偽劣的東西不會(huì)長(zhǎng)久，被識(shí)破的幾率較大，并且我們一定要考慮到我們掙得是農(nóng)民的錢(qián)，不能讓可憐又可氣的他們?cè)谏袭?dāng)了。當(dāng)他們知道你在騙他們時(shí)他們?cè)僖膊粫?huì)相信你了。
如果真正理解:做生意先學(xué)做人，講效益更講良心，不制售假冒偽劣，讓農(nóng)民用得放心。那么慢慢的，我們離成功也就越來(lái)越近了。
